具竞争力的专业销售人员(ppt)
具竞争力的 专业销售人员
张Y@搏介绍
北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监
曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师
在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now!™ 客户开发系统中国目前唯一授权讲师
销售人员的成长会提升组织业绩
不同层次的销售可能使你感受不同
目标
有收获、有启发
有价值、愉快的一个下午
……
陈杰的故事
很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么?
销售人员竞争力模型
客户关系为什么很重要?
对销售理解的变化
销售流程也是建立关系的过程
以关系为导向的销售人员
客户关系的类型
具竞争力的客户关系
如何建立客户关系
准备：你的家庭作业
……
如何接触客户
客户个人情况
客户组织的情况
……
让客户接受你是建立关系的基础
…
瞬间亲和力:一见钟情
有所准备
谈他感兴趣的话题
有时可能是“持久战”
关心他的家人
……
了解客户沟通类型
信任是生意的基础，即使薄得象纸
…
坦诚
专业能力:一针见血
自信
帮他们解决问题
相互了解
也可能是持久战
……
在建立关系的过程中不断了解客户
了解客户组织
高层信任是赢的关键
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的老板
……
向高层渗透
从信任到信赖:长期生意的基础
……
及时为他解决问题
真正能帮助他发展
从不推荐客户不需要的产品或服务
不要承诺过多
提供附加价值
……
个人营销：一生的事业
……
扩大社交面
种瓜得瓜，种豆得豆
……
Get Clients Now!™
Get Clients Now!™主要思路
新华信的合作伙伴
国际/国内管理咨询公司
管理培训机构、高校或民办的MBA和EMBA教育机构
各种商会、企业家协会、行业协会
记者（报纸、杂志等）
证券交易机构、上市辅导机构
投资公司
ERP技术公司
广告公司
银行
商学院教授
……
客户关系的总结
对销售活动的再理解
具竞争力的客户关系
如何建立客户关系
个人营销：一生的事业
态度是关键
态度：动力源
……
积极的面对一切
工作和兴趣
销售是一种职业
销售人员本身就是商人
……
创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪
主动寻找帮助客户发展的机会
逐步引导客户
……
与众不同将使你具有竞争优势
认真分析你自己
你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？
你的客户是否知道你的这些资源？
你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？
为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？
这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？
你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？
沟通
上面很重视这件事……
……
知识
请回答：
你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？
客户为什么会购买你的服务或产品？
你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？
与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？
你的UBV(Unique Business Value)是什么？
客户管理
自我管理
行动
时间
计划
健康
学习
……
技能
……
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