销售方案(doc)
第四篇 销售方案

4.1总体销售策略
在总体战略的指导下，推广方案根据销售目标而制定。
根据应对策略，其推广方案主要由以下部分组成：

◆ 形象包装及卖点组织
◆ 现场包装：根据不同的销售阶段，结合工程的进度，调整包装形式和内容。
◆ 销售控制：结合工程形象进度，制定相应的价格策略和选择销售的渠道组合。
◆ 广告宣传及销售推广

4.2销售时机及销售的阶段安排

4.2.1入市的时机选择的理由
项目入市时机的选择要综合考虑以下四个方面的因素：

1)深圳房地产销售的周期规律
根据历年的销售统计，房地产市场的销售呈现明显的周期性。一般一年内有两个销售的黄金时段，即：3月中下旬至6月下旬，这一阶段的最高潮为春季房地产交易会；9月至12月是第二个黄金销售时段，住交会已成为开发商、代理商较量的主战场。

一般在销售的黄金时段推出的楼盘，具有更易快速聚集人气，在第一阶段达到较高的销售率的效果。而这一点是完成全部楼盘良好销售的关键。

2)项目的工程进度
根据本项目施工单位江苏一建六处提供的“中昊源项目工程网络计划”及实际施工进度，完成转换层施工的时间为2000年11月下旬，完成前广场的回填土的时间在12月5日。位于商场一楼的销售中心可以进场装修的时间大约是在12月5日，因此，根据工程进度，销售的最早时间是2001年1月20—25日。

本盘的正式销售时间应该在2001年1月20-25日 (未考虑预售许可证的因素)。

3）发展商的资金需求和其它要求
发展商希望能尽早开始销售，以争取尽快资金回笼，缓解施工进度带来的资金压力。

4）客户的购房心态
深圳房地产市场在完成了由卖方市场到买方市场的转移后，客户的选择面相对较广，在购房时考虑和比较的因素也越来越多，其中，项目的工程进度是他们考虑的重要因素之一。

市场调查的结果显示：远期楼花是影响大多数客户时成交的障碍点，楼盘的形象进度好的工程，其成交率相对较高。


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