渠道建设与经销商的发展概论
渠道建设与经销商的发展 概论

营销通路设计与管理
漫灌(泛滥)
挖渠放水
管道滴灌

渠道 ---价值链各个的环节 （多边有利可图） 1物流渠道； 2资金渠道； 3商流渠道； 4价格渠道； 5促销渠道； 6信息渠道；

产品属性与渠道设计的对应关系 1价格视角； 2使用复杂度；

销售渠道的设计原则 1对生产制造者—— 2对产品经销者—— 3对产品购买者—— 4对竞争者——竞争？竟和？

渠道销售最佳状态 （三满意） 1买得到---网点数量； 2看得见---产品陈列； 3乐得买---产品生动化； 4买得起---售卖价格合理； 5乐得卖---单件利润额；

渠道模式设计
1 自营渠道模式
建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销
直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）
自营专卖店（或连锁店，店中店）
特许经营（有偿，无偿，补偿）
2 利用社会渠道
（利用经销商 ; 直接利用零售商，
专业性巨头，采购巨头）
3 混合渠道
联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）
4 OEM
5 系统集成商（配套市场）
6 增值服务商


自营渠道



销售分公司注意事项 1同经销商客户争饭吃； 2搞独立，山大王现象； 3搞内讧，争权夺利不团结； 4做销售不做市场---搬运工；
办事处



混合渠道模式
利用社会渠道




经销商类分




经销商的甄选













经销商的管理



营销渠道整合原则
求变
求稳
————
求异
求实





内部管理


终端卖场---店面管理
店面与商圈的对应性 店面选择的注意事项













渠道建设与经销商的发展概论