分销渠道管理复习资料(doc)
分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题
1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
（第3页） （2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统
（3）分销渠道的核心业务是购销
（4）分销渠道是一个多功能系统
2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）
3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少
第5页 （2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代
（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担
4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）
（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动
（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程
（3）促销流是渠道成员的促销活动流程
（4）洽谈流贯穿于整个渠道
（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程
（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程
（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定
（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动
（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程
5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）
分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系
6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）
分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。据此还可以分为直接渠道和间接渠道，短渠道和长渠道几种类型
7. 按宽度结构划分，分销渠道有哪些类型（10页）
（1）高宽度分销渠道
（2）中宽度渠道
（3）独家分销渠道

分销渠道管理复习资料(doc)