基于价值链的营销战略操作全流程(ppt)
营销策略知识点回顾
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营销策略的具体规划

案例研讨
某家国内民营节能照明灯具企业，主要生产中高档家用吸顶灯和商用的小方灯、照明灯等，质量好，性价比高，品牌力较强，深受用户喜爱。经过几年的快速市场扩张，近来开始整理渠道，深化网络建设。在华东某专业灯具市场上，原有50多家分销商经营其产品（其中有三家较为重要或规模较大），渠道占有率近60%，由公司该区域市场办事处直接供货，月销售额25万。办事处现有6人，除一名业务员外，其他人负责物流、财务和相关服务等工作。
经过走访市场发现的主要问题：
1、价格透明，秩序混乱，分销商无利可图
2、由于有品牌影响力，分销商不得不铺，于是被动销售
3、销量徘徊不前，但紧随其后的竞品开始发力

请大家想想如何为这家公司出谋划策?

把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能

——通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一。
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
有组织的努力涉及四个方面
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑
嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端
通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
（3）提升客户关系价值
在分销的终端上构筑强有力的支持体系
通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系
通过营销链的协同，提升客户关系价值

基于价值链的营销战略操作全流程(ppt)