推销员的实战技巧培训
推销员的实战技巧培训
最新推销员培训与管理全书之三

2003
推销员的实战技巧培训
一个伟大的推销员除了具备必胜的信念和基础的推销知识外，尚需掌握精妙的推销实战技巧方可成功。无论是你运用约见、电话、邮寄、贸易展览哪种手段推销，也无论你推销的是庞大的机器、人寿保险，还是药品、书籍，都有一整套的模式和技巧可寻。下面汇总了目前世界上最伟大的推销员的全部技巧，相信会使您受益无穷。
电话推销的实战技巧
电话是推销工具：维持推销势头；获得行情；向客户提供市场信息；安排面谈时间；作产品的推销；提供咨询服务。
要有时间概念、敏锐的洞察力、换位思想；时间就是金钱的观念。
打电话的目的：获得对方的好感、引起对方的兴趣、使对方产生还想听你再多谈一些的意愿、说服对方另约时间面谈、确定约会时间和地点。
要勤于做记录：针对“拖延”、“回绝”的手法，不断总结解决的方法。

电话推销的实战技巧
要遵守电话推销的原则：拟定推销的主题；选用有利的推销词句和有说服力的实例；说话要清晰、慎重、富有权威性；绝对不要流露出任何临阵胆怯的痕迹；语调切不可犹豫不决，否则必须会令对方失去信心，甚至诸多推搪；说话速度不可过急，也不可吞吞吐吐；话筒离嘴唇不要太近，太近了会让对方听到你的呼吸声音；讲话前先作一次深呼吸，务求中气十足；讲话彬彬有礼，对电话总机接线员、客户的秘书以及其他工作人员，均须一视同仁；时常用录音机检查自己的音色，务求语调清晰有力，使对方感到悦耳；尽可能节省时间；自始至终保持热情。
善用电话推销用具
镜子：打电话时，面对镜子保持微笑
录音机：不断检查自己的声音
提示卡：不断总结方法、记录在案，以便灵活使用
活页电话号码簿：不断增加客户的电话号
润喉糖或喷剂：保持悦耳的声音
电话推销评估表：记录结果
客户约见登记本：
电话记录表：
客户资料档案：
其他信息资料：
灵活处理复电
继续工作、同时等待复电
再致电客户，查询他的意向
分析客户的心态：客户不复电的原因是，他确有其他重要事情要优先处理，他根本对你的推销访问提不起兴趣。
邮寄推销的实战技巧
正式公函、便函、直接邮寄广告
邮递推销功效多：提供补充资料；提醒客户已经作下的承诺；确定面谈时间或其他事宜；查询进一步资料；对客户表示谢意和赞许；突出自己，使寄上的产品目录更受到重视。
小小信函，反映公司的形象：要用词得体、短小精悍，可以促进与客户的感情，巩固彼此的关系。

展览推销的实战技巧
展览会的共性：每位参观者在展销摊位前平均只会逗留五分钟、你不可能长篇大论地介绍你的产品、大部分参观者都是无权代表公司进行采购的。
各方面的事前准备：培训工作人员（如何确定潜在的客户；适宜地、简洁地、有目的地介绍产品；规范地演示产品的操作）
记录：参观者的公司名称、地址、电话、姓名、职位、公司业务性质、目前使用的设备、直接的需求、主要感兴趣的产品、公司决策人的姓名及联系电话。
展览推销的实战技巧
记录：使你节省时间、帮助你区别有购买兴趣的客户和无关重要的参观者、掌握潜在的客户的名单及相关资料，使你下一步的推销工作更上轨道。
培训：如何使用产品说明书向参观者进行推销宣传、如何了解和记录参观者的情况、如何答复参观者的提问、如何示范产品操作
展览推销的实战技巧
注意外表言行，建立专业形象：
运用谈话技巧，达到预期的目的：
争取订单：会后电话约定访问的时间；登门拜访；问候致意，通报姓名；提及展览会的情况，引起对方的注意；确定对方的购货意向；确定对方是否有采购权；推销具体的产品；提出预期的行动；结束谈话
目的：获得客户的良好印象、展开谈话、提出推销建议、应付客户可能提出的否定意见、请客户订货
向经销商推销的实战技巧
培训经销商的内容：产品知识、市场分析和产品分配、地域经营、时域经营、推销技巧、敬业精神。
向经销商提供训练，双方均有得益：和经销商及其手下的推销人员建立良好的人际关系；经销商会对你的帮助投桃报李，拨更多的时间推销你的产品。
视经销商如客户，建立密切联系：
实地辅导，提高经销商推销水平：
要利用业务会议，交流推销技术：

向经销商推销的实战技巧
制定推销目标：可量度性、可实行性、相关性、可控性
保持密切的合作关系
信守承诺
向公司汇报经销商的工作情况

推销员的实战技巧培训