物流銷售经典－销售平台运用与管理(中文)
定义 –

脱胎于现代航空港的概念
本质：资源的整合/共享与应用

为何要建立销售平台 ?

聚焦市场网络 + 计划流程
掌握进度以发掘现况,预估成果

市场平台提供的客户信息应该是新客户
客户的基本信息已收集完整
可以通过市场平台期的拜访可以得到客户的
需求信息和潜力
利用新客户筛选标准于市场平台期的拜访中
进行有效客户的筛选
通过工作平台产生有具体的目标和行动计划
的新客户
通过购买平台找出可在最初销售额的基础上
增加额外销售目标的既有客户
通过渠道管理进度评分监控目标客户的获取
进度
如果该目标客户的渠道管理进度评分超过 90%
移转工作平台上的新客户为第一次购买者
移转购买平台上的既有客户为购买平台新业务

须每月监控第一次购买者& 购买平台新业务
的收入销售额
计算第一次购买者& 购买平台新业务的预估用
量与实际销售额差异, 评断渠道管理的准确率

是什么事情我们做错了 ?
还是有什么情况我们还不清楚 ?
客户对我们有欺骗行为吗 ?
为什么他们不愿意使用大田快递 ?
我们应该怎样做 ?
战术点检表

* 战术点检表也可以运用于所有渠道管理中的客户
藉由平台管理模式的应用, 使销售活动、业绩能有更大
发展空间
能采取快速且安全的行动方案
确保资源利用最大化
可使努力能够有成效
对结果的衡量得以更实际而公正
提升销售预测准确性
管理上缩小凭运气销售的比率
兼顾长期与短期的发展结果
可较早获知培训与发展的需求
改进销售动机
通过销售平台管理的运用可加强自律性，这不是光凭业绩结果所能呈现的
加强沟通
虽然无法保证必然结果, 但可保证可行的行动方案 !!!

物流銷售经典－销售平台运用与管理(中文)