销售的基本武器
销售的基本武器
健康传媒
销售基本培训
媒体基本销售流程
客户开发—我们的客户是谁？
他有没有钱？

客户的预算
客户的支付能力

客户开发—我们的客户是谁？
他作得了主吗？

找对人
客户的内部组织架构
关联部门或人
客户开发—我们的客户是谁？
他有需要吗？

客户对媒体的选择原则
相关媒体信息
产品周期与媒体选择
获得客户的渠道
上门的询价
商业指南
影响中心-各种组织或俱乐部团体
客户消息链
电话直接销售
贸易展示
竞争媒体客户
泛媒体客户
怎样见客户？
准备销售访问计划
媒体知识准备
确定的客户特征和利益
准备销售展示
着装与精神状态
讨论
如何获得客户的面谈机会？
客户跟进—获得必需的信息
关键人
媒体选择原则
产品推广策略
媒体预算
媒介计划制作流程
内部财务流程
客户异议处理---基本原则
对于反对意见，不要迅速作出应答；
绝对不能提供太多的信息或回答过头；
应表现出欢迎客户提出反对意见；
应答时，不能猜测或给出错误信息的答复；
不应争吵、不屑、刻意回避；
自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。
客户异议处理---问题的使用
封闭式问题---促进客户进一步决定
开方式问题---获得更多的信息和双向交流
复述式问题---更清晰地了解客户的需求和问题
重导式问题—把客户的注意力重新引导到先前达
成协议的内容上来
客户异议处理---主要方法
自食其言法
反平衡法
否定法
间接否定法
没听见法
提问法
影响客户关心的销售人员的行为
销售人员自我管理—时间分配




销售的基本武器