销售技巧--话术应用
销售技巧--话术应用
——福美来VS伊兰特、凯越
S.W.O.T分析
Strengths 优势
公司荣誉：
2003年深圳十佳汽车经销商
2004年深圳十大汽车经销商
2004年度全国五十佳汽车经销商
产品荣誉：
福美来深圳最畅销车型
普利马深圳最畅销MPV
产品优势：……
Weakness 弱势
厂家品牌宣传力度弱（以客户为中心）
产品进入成熟期，亮点不多（品质稳定）
与伊兰特相比1.6无AT;1.8无MT（讲求高性价比）
与同类产品缺乏价格竞争优势（保值率高）
……

Opportunity 机会
12月份展厅活动
伊兰特销量压力不大
节前购车
良好的激励机制
Threat 威胁
消费者持币待购
伊兰特1.6AT

客户关心的问题
商务问题
价钱、按揭、保险、优惠
技术问题
发动机功率、外形设计等
利益问题
安全上、经济上、精神上等
产品五个特征，让客户在看车的时候接受这个理念
造型与美观——稳健而兼备运动美感，浑圆流畅线条由车 头一直延伸到车尾，增强了整体美感，同时减少了风助。
动力与操控——凌厉的提速带来强烈的推背感，转速感应助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准。
舒适实用性——折叠座椅、防夹玻璃、一体化遥控钥匙等充分体现高品质中级车典范，全方位照顾您的家庭和工作。
安全能力——高刚性车身、ABS+EBD、智能气囊、可溃转向柱、四门钢梁等，由主动到被动、由里及外无处不诠释着“安全高于一切”的宗旨。
超值表现——公司优势、产品优势、国际品牌，内外兼修集操控性、实用性、经济性于一身。
实现销售的三要素
需求
信心
购买力
在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题
客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？
客户是如何了解我们汽车的品牌的？
客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？
客户对其它公司的车了解多少？
客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？
客户是否知道本公司的车辆的长久价值？
客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？
客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？
客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？
采购决策的人数是多少？
客户的学历状况如何？
客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？
客户的个人成就如何？
客户对自己企业或者个人的评价？感觉？
客户从事商业活动的时间？
客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？
客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？
客户周围的人对他的评价和认知如何？
是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？
客户平时是否经常会做重要的决定？
消费者关注事项之一
消费者关注事项之二

Thank you!

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