营销-营销组织与管理


市场研究类型
什么是市场细分 ?
将市场分割成不同组别的消费者, 每个组的消费者在某些方面的需求相近
一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入
个人电脑的市场细分
IBM个人电脑的品线
IBM个人电脑的品线
产品定位
产品定位
营销组合
产品概念
产品组合


价格战略决策的关键因素
主要纵向营销系统

销售管理
营销沟通
促销
为消费者提供暂时的附价值


广告效果理论--新品牌

广告效果理论--已建立品牌
需要记住的广告管理要素（8M+O）
管理问题（Management）
谁将管理广告项目？
投入问题（Money）
该投入多少钱做广告？
广告目的（Objective）
广告将达到何种效果？
市场问题（Market）
广告针对谁？
传达的信息问题（Message）
广告将传达什么信息？
需要记住的广告管理要素（8M+O）
媒体问题（Media）
使用那种媒体或媒体组合？
广义时间安排（Macro-scheduling）
某一广告活动将进行多长时间？
狭义时间安排（Micro-scheduling）
什么时间什么时段做广告？
评估问题（Measurement）
广告的效果如何？是否达到目标？


产品主导型
优点
责任明确
反应迅速
综合能力强
弱点
资源重复
层次太多，协调有问题
缺乏深度
不适合多元的市场和渠道






市场主导型
优点
适应不同客户群的需要和使用习惯
为某一市场开发和设计特定的产品和服务
强调系统销售，解决方案，有利于跨功能销售
弱点
人员重复，增加额外费用
市场费用高
忽略其它市场，产品开发能力差
缺乏广度





功能主导型
优点
高层负责营销，利于决策
专业化
管理简单，以任务为基础
弱点
责任不明确
非综合性评估
本位主义




地区主导型
优点
统一管理
跨功能销售
责任明确
弱点
资源重复
可能忽略产品开发与推广
深度不够





DSD / Wholesale Assist (WAT) Model 直销 / 批发协作( WAT )模式







组织决策三要素




市场领袖的战略计划
为什么要进行业务流程重组: 明确重点
英赛的观点: 通往业务表现显著改善的途径不是唯一的
英赛业务流程重组的定义- 方法
英赛方法的关键要素

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