翁晓康老师的内训课程
讲、成功销售七项心理法则1. 因果法则 2. 报酬法则 3. 控制法则 4. 相信法则 5. 专心法则 6. 物以类聚法则 7. 反映法则第二讲、销售沟通中，听、问、说基本功一、听：听什么？怎么听？ 1. 问题点 2. 兴奋点 3. 情绪性字眼 二、问：问什么？怎么问？ A. 利用问题1. 利用提问导出客户的说明； 2. 利用提问测试客户的回应； 3. 利用提问掌控对话的进程； 4. 提问是处理异议的好方式； B. 具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。 1. 礼节性提问掌控气氛 2. 好奇性提问激发兴趣 3. 影响性提问加深客户的痛苦 4. 渗透性提问获取更多信息 5. 诊断性提问建立
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讲：掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分 1、我们卖的是什么产品？ 2、我们卖的产品有什么卖点？ 3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢？第二讲：销售谈判前必做的准备工作一．确定谈判的目标 1、明确谈判的目的 2、理解为何需要这么做 3、如果没有实现自己的目标怎么办 4、知道自己首要考虑的事 5、明确自己不能接受的事 6、明确自己的谈判界线 7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标二．做换位思考第三讲：双赢谈判的实用技巧一：如何有效沟通 1、你说我做(游戏) 2、如何表达自己二：销售拜访客户的基本流程及技巧 1、第1步：建立关系 2、第2步：诊断分析 3、第3步：摘要指示 4、第4
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单元 销售精英职业化塑造销售精英乐观心态和承担意识培养销售成功的关键在哪里自我激励的能力销售精英应具备的核心能力销售精英必经的三个阶段认识销售精英的团队成长应做到：6要6不要培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情专注行业聚焦产品全力以赴销售和勇于付出的心态第二单元 销售前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售管理必备的工具日常业务管理路线管理业绩管理第三单元 寒暄问候、打开话题顾问式销售的流程成功的启动的三步骤成功的开场白—打开话题的技巧如何赢得客户的好感第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题成功的SPIN需求调查分析情境型问题
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章 执行力的衡量标准一、执行力的阐述1、广义上是指2、狭义上是指3、按质按量完成自己的工作任务二、三大企业领袖对执行力的高见1、联想---柳传志2、GE---杰克．韦尔奇3、戴尔---迈克尔·戴尔三、反思国人对执行力的态度1、什么是企业核心竞争力2、从韩国三星的崛起，反思国人对执行力的态度Oslash; 案例:平安保险董事长马明哲Oslash; 问题:从韩国三星的崛起，反思国人对执行力的态度Oslash; 分析:你如何检查部属的执行力Oslash; 补充:什么是核心竞争力第二章 执行力的三个核心Oslash; 案例：1、华润集团总裁宁高宁2、上海申沃集团总裁胡茂元Oslash; 问题：从运营误
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章 执行力的衡量标准一、执行力的阐述1、广义上是指2、狭义上是指3、按质按量完成自己的工作任务二、三大企业领袖对执行力的高见1、联想---柳传志2、GE---杰克．韦尔奇3、戴尔---迈克尔·戴尔三、反思国人对执行力的态度1、什么是企业核心竞争力2、从韩国三星的崛起，反思国人对执行力的态度案例:平安保险董事长马明哲问题:从韩国三星的崛起，反思国人对执行力的态度分析:你如何检查部属的执行力补充:什么是核心竞争力第二章 执行力的三个核心案例：1、华润集团总裁宁高宁2、上海申沃集团总裁胡茂元问题：从运营误区判断三个流程的优先顺序分析： ＜＜致加西亚的信＞＞第三章 人员流程上的缺失一、不具备挑选人才的
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礼仪篇:讲：礼仪对销售工作产生的影响 1. 您就是“公司”的“金字招牌”2. 礼仪对工作产生的影响3. 礼仪的核心与内涵1) 尊重为本2) “教养体现细节，细节体现专业”3) 你的个人形象构筑“公司”公众形象的基石第二部分：您的“销售顾问”形象塑造1. 首轮效应---良好印象的建立2. 形、气、神 — 瞬间感受的亮点3. 你的岗位应体现出的精神面貌4. 让客户对你产生信任感的塑造艺术5. 销售顾问的仪容规范6. 面部修饰、肢部修饰、发部修饰、化妆修饰7. 销售顾问的仪表规范8. 着装原则9. 饰物的佩戴原则与搭配技巧10. 西装的着装规范、套裙的着装规范与禁忌11. 情境着装艺术与技巧12.