大客户销售团队管理

  培训讲师:何伟

讲师背景:
何伟简介n大数据提升企业效能教练n大数据思维盈利模式创新教练n大数据提升销售能力行动教练n互联网精准营销实战型培训导师n用友软件公司珠宝行业销售总监n原新中大软件温州分公司总经理n温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监n北京大学MBA总 详细>>

何伟
    课程咨询电话:

大客户销售团队管理详细内容

大客户销售团队管理

大客户销售团队管理
【课程背景】
营销是企业经营管理的关键环节,也是企业发展的核心命脉!在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是,目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题,例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商;同时大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源;成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果,使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满,因此,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专业能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径! 
【培训收益】
1、提升大客户销售团队管理者的领导力,明确他们管理角色认知
2、掌握大客户销售团队建设的管理技能,提升销售团队协作效率和运营效能
3、掌握大客户销售目标管理的关键环节,提升目标的执行率
4、掌握大客户销售团队执行力管理的管理方法,强化大客户销售的过程管理
【培训对象】
管理大客户销售团队的
公司营销领导、大客户销售总监、销售部门经理、主管
【课程时间】2天
【授课方式】案例+视频+讲解互动
【课程大纲】
第一讲 大客户销售经理的管理认知与领导力
案例分析……
1、大客户销售经理的管理角色定位
销售经理与业务精英的区别
销售经理的几种角色定位
2、大客户销售经理的领导力
销售经理的人格特质
销售领导力行为
职业发展与领导力
3、大客户销售团队管理要点
大客户销售团队的特点
大客户销售团队管理的五大控制点
大客户销售团队管理的收与放
案例分析……

第二讲 大客户销售团队建设
案例分析……
1、团队建设的6大任务
2、大客户销售团队的人力资源建设
人力资源规划流程
招聘策略
新人面试技巧
如何让新人快速形成战斗力
培养和辅导下属的方法
人员结构的优化
3、团队沟通建设
销售团队的典型沟通情景
团队内部沟通规则
外部沟通要求
4、销售团队精神建设
狼性销售团队的精神
团队气氛的营造
新生代销售的心理辅导
5、销售团队的职业化建设
员工的职业阶梯
职业规划辅导
对重点员工的培养
案例分析……
第三讲 大客户销售的目标管理
案例分析……
1、销售目标管理五大事项
团队目标设计
销售责任区的划分
目标的分解
2、大客户销售团队的目标设计
目标设计的流程
目标的效用最大化原则
目标设计的综合平衡
目标设计策略
3、销售目标的分配
分配销售目标的五个维度
销售责任区划分要考虑的因素
分配销售目标的时间因素
目标分配的沟通策略
4、计划管理
如何将目标转化为可执行的计划
计划书的编制
计划审批与执行流程
计划执行的PDCA
案例分析……
第四讲 销售团队执行力提升
案例分析……
1、什么是销售执行力
销售团队执行力分析
销售执行力的5种行为
销售执行力必须回答的3个问题
执行力3要素
销售执行力的标准
2、提升销售执行力的上层建筑
团队领导的责任
制度完善
营造团队执行力气氛
3、销售过程管控
销售过程的隐性损耗
过程管控的价值
销售过程管控的五个维度
销售目标进程表
4、提升销售业绩的管理杠杆
以销售漏斗提升效率
以典型模式提升成功率
以大项目提升销量
以客户联动效应提升订单量
以区位营销战略提升市场密度
案例分析……

 

何伟老师的其它课程

客户销售心里学与高效沟通技巧【课程背景】世界上没有任何机构可以在没有客户的情况下生存,所以,客户服务贯穿全程,绝非仅停留在最终的售后服务。管理学家说,销售是服务的一部分;也可以说,服务是销售的最高境界。SSM软实力营销:低成本倍增销售业绩上海2016-4-8(2天)SSM软实力营销:低成本倍增销售业绩培训,内容有营销两大流派:硬实力和软实力营销,蓝海战略,摆

 讲师:何伟详情


工业品营销——项目销售策略(咨询式培训)国内工业品企业,目前的核心技术几乎都是国外厂家形成垄断,而且外资或者合资企业在国内也越来越多,行业内的竞争程度加剧,如果国内企业还是依赖吃喝来建立客户关系,而不建立自己的核心竞争力,长期发展下去,将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务,甚至新的营销模式上形成有力的竞争,差距越大,企业核心竞争力越弱。

 讲师:何伟详情


基于价值创造的双赢商务谈判技巧商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?价格已压无可压,供应商越来越不合

 讲师:何伟详情


销售的职业素养与自我激励←销售员的成功规律←自我激励人生规划←塑造职业素养精神←价值销售倍增业绩1.销售人员的成功规律1.销售员的冰山模型2.成功销售员的特质3.销售员成功的规律4.培养积极的心态5.职业化修炼的五个Q2.自我激励人生规划1、人生失败的三大原因2、职业生涯规划3、人生规划四方面4、实现人生梦想和目标5、建立人生梦想手册三、塑造职业素养精神1、

 讲师:何伟详情


新时代下电网企业员工发展新机遇【课程背景】【课程对象】新员工高潜力员工【课程时间】1天(6小时)【授课方式】案例+视频+互动讲解【课程大纲】第一讲电网企业转型思维什么是电网企业转型思维?互联网思维是什么?电力行业践行中的互联网思维有哪些?◎用户思维案例分析:国网北京电力报修服务创新解析◎共享思维案例:湖南煤改电◎众包思维案例:国网浙江电力如何点燃电力全员创新

 讲师:何伟详情


新时代下电网企业转型升级与创新发展【课程背景】【课程对象】科级干部【课程时间】2天【授课方式】案例+视频+互动讲解【课程大纲】第一讲电网企业转型思维什么是电网企业转型思维?互联网思维是什么?电力行业践行中的互联网思维有哪些?◎用户思维案例分析:国网北京电力报修服务创新解析◎共享思维案例:湖南煤改电◎众包思维案例:国网浙江电力如何点燃电力全员创新激情◎平台思维

 讲师:何伟详情


移动互联网时代下的大客户营销实战【课程背景】企业竞争,其焦点是市场的竞争,而市场竞争的核心就是为客户创造价值,目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于:市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求。根据调查发现,今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务,而是寻求超越产品与服务之外的价值,他们更需要的是定制化的方案和专业建

 讲师:何伟详情


客户投诉处理与客户关系维护【课程背景】三流服务人员总也弄不清楚顾客为什么不满意,也不知道怎样让顾客满意;二流服务人员清楚顾客为什么不满意,可惜不知道如何让顾客满意;一流服务人员不仅清楚顾客为什么不满意,而且总有办法让顾客绝对满意。客户对服务期望的上升、服务营销人员技能的不足、服务需求的波动和服务容量的不足、员工态度的欠缺等因素,使客户抱怨和投诉不可避免。优秀

 讲师:何伟详情


区域市场竞争分析与规划【培训时间:】1天【培训对象:】销售骨干销售经理【授课方式:】视频+案例+演练【课程大纲:】第一讲:区域市场营销竞争环境分析区域市场外部环境分析        行业及竞争状况分析区域市场消费者分析         企业在区域市场上的位置分析区域市场SWOT综合分析第二讲:区域市场营销战略的确定区域市场细分的标准与方法       区域市

 讲师:何伟详情


人脉资源管理与高端客户开发你想在职场上如何定位?成为什么样类型的人,取得什么样的成绩?现在就应该开始进行开拓人脉的布局,早一点规划自己的人脉网络,累积你的“人脉存折”,经营你的人脉资源!对于一个优秀的保险营销员来说,拥有一批高端客户是非常必要的。那么如何开发高端客户呢?课程受益:1.使学员掌握保险高端客户开发和技巧2.使学员掌握人脉拓展及管理的方法和技巧。3

 讲师:何伟详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有