大客户开发管理与顾问式销售技巧(2天)

  培训讲师:邓博

讲师背景:
战略规划与中高层管理专家—邓博老师【背景介绍】Ø北京邮电大学工学博士Ø曾任中国网通集团公司总部业务管理处负责人Ø曾任赛迪集团副总裁,自然人股东Ø曾某物联网公司CEOØ曾任互联网公司云测任营销副总裁Ø清华大学和西南财大总裁班特聘讲师Ø南开大学 详细>>

邓博
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大客户开发管理与顾问式销售技巧(2天)详细内容

大客户开发管理与顾问式销售技巧(2天)

互联网大客户开发管理与顾问式销售技巧
邓博
【课程收获】突出系统思维能力,突出营销实战技能
树立适应互联网时代的大客户营销系统思维能力;
掌握市场分析方法,设计符合企业战略与商业模式的大客户营销策略及经营地图;
根据行业特点,掌握发现客户、挖掘客户需求并成单的顾问式销售方法和技巧。
【学习特色】 PK中掌握营销之道
(1)2天内完成分享多个真实案例分析,1次销售流程梳理,1次销售话术整理;
(2)团队PK,激情碰撞,在竞争中成长;
(3)训练和互动式教学为主,销售辅导式培训;
(4)分组练习讨论,既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
(5)将销售管理融入培训现场。
时间:2天(6小时/天)
【课程介绍】
第一部分 大客户开发策略
互联网时代的大客户营销新变化
分享:重新认识我们的客户
大客户销售的实质是什么:互联网时代大客户营销的新变化
互联网大客户的特征和传统行业客户的区别
思考:哪些企业是我们的大客户
互联网大客户采购决策流程
大客户经理的经营思维
总结:互联网大客户与传统行业客户采的异同
大客户营销策略基础:市场分析方法
分享:我们的战略与商业模式以及业绩倍增金三角模型
向华为学战略营销理念:用BLM模型建立系统营销思想
市场分析目的与五个过程
第一步:分析企业市场机会(PESTL)
第二步:研究与选择目标市场(STP)
第三步:制定战略性营销规划(定位,SWOT)
第四步:规划与执行市场营销策略(4P)
第五步:实施市场营销控制(PDCA)
总结:
制订大客户经营地图
示例:华为的经营地图
机会地图:锁定酒店行业的机会
客户地图:锁定大客户
产品地图:爆品与产品服务体系
营销沙盘:关键举措
资源地图:资源整合方法
大客户营销管理
用OGSMT制定可行的销售计划:目标、策略与行动计划
市场经营设计:营销要素与落地
销售套路设计:华为的三板斧
最小组织设计:销售铁三角
有效管理方法
练习:设计大客户经营地图
第二部分 大客户顾问式销售实战技巧
大客户开发并锁定客户
大客户拓展的八种方法:推和拉
大客户价值评估与选择技巧
拜访客户的技巧
思考:大客户的决策组织和流程是怎么样的
判断决策权限并制定大客户关系策略
建立自己的大客户池:ABC方法
总结:开发互联网大客户的难与易
需求挖掘与引导
案例:如何让激发客户潜在需求
调研客户需求的细节
客户需求挖掘的SPIN方法与沟通技巧
大客户内部不同层级人员的需求
客户需求的结构化分析
重视客情工作,发展客户内部线人
明确客户需要的业务能力,并协助其建立购买愿景
引导客户采购标准的技巧
总结:互联网大客户内部人员的沟通特点
方案设计与呈现
项目资源梳理与商机分析
项目定位和竞争策略
独特卖点梳理:USP与FABE的综合应用
与客户相关人员制定初步解决方案
测试关键决策人员
与客户共同开发详细解决方案与实施计划
随时把握友商动态,适当调整竞争战术
方案的专家式讲解技巧
商务谈判
商务策略与谈判技巧
项目推动方法
识别客户释放的成交信息
消除客户歧义的LSCPA方法
合作式妥协技巧
价格谈判策略
对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准
解决任何影响客户最终批准的问题,完成商务谈判
交付与服务
管理客户期望:监控实施以确保满足客户的期望
成立双方参与的项目联合行动组织
与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系
寻求拓展客户价值并创造新商机的方法
服务好老客户比开发新客户更重要
情景练习:大客户销售拜访与复盘总结

 

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