《服务与营销意识基础训练》

  培训讲师:王雪

讲师背景:
王雪老师简介服务营销实战专家7年通信行业服务营销与培训经验10年银行咨询与职业讲师经验4年大型企业营销管理与培训经验曾任:河南电信局营业部主任、品牌经理、省级讲师曾任:远大中央空调销售总监、高级讲师中国联通、中国电信、中国移动长期培训讲师国 详细>>

王雪
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《服务与营销意识基础训练》详细内容

《服务与营销意识基础训练》

割断你的绳子
——银行客户经理营销思维训练

课程背景:
许多银行客户经理对于营销有心理上的惧怕,如何破解心魔,如何使我们的客户经理能够
迅速的提升销售心态,掌握销售技巧.请走进这门神奇的课程----割断你的绳子.
培训对象:银行客户经理
课程长度:12小时(2天)
课程特别说明:此课程分两个类别:个人业务和公司业务。也可合二为一。
课程大纲:
故事:割断你的绳子(1)

问题:
在银行客户经理营销中,困扰您的绳子是什么?

1. 唉,没办法,领导安排我当了客户经理。
2. 我是银行白领,我不好意思去求别人。
3. 中国的市场不够大。
4. 我不认识人,到哪里去找客户?
5. 我行的产品不多,银行的影响力又小,留不住客户。
6. 其他的银行太厉害,我竞争不过他们。
……
分析与讲解:

第一根绳子:情障——放不下架子
游戏:排列与组合
考评:获胜小组加1分

结论:
1、社会规则不是一成不变的
2、规则变了会引起一部分人的不适应
3、反应迅速、转型较快是取胜的关键
4、应变是有诀窍的
5、要学会说“不”
……

knife:
1. 跳出传统思维,以变应变,不墨守成规
2. 自我加压:不变就会被淘汰
3. 抢占先机,让别人跟着你走
4. 拉住你需要的手,不管他(她)愿不愿意
……

成功案例:
客户就在身边
警示案例:
流失的客户
分析:
表述要点:
一、角色定位:我是谁
银行客户经理的概念
银行客户经理制的趋势
2. 外资银行的客户经理制
3. 服务社会化
我为人人,人人为我
四、客户经理的个人生涯与职业化

第二根绳子:臆想——市场不够大
游戏:竞争魔圈
考评:获胜小组加1分

结论:
1. 市场的饱和度是有弹性的
2. 视觉、感觉与现实是有差异的
3. 你不尝试就永远不会知道结果
4. 竞争是残酷的,市场的法则就是弱肉强食
5. 遵守规则是生存和竞争的前提
6. 想做一定有办法
7. 压力是动力
……

knife:
1. 鼓起勇气,敢于竞争
2. 抓住薄弱环节,以己之长攻人之短
3、重视数据,学会分析,善于竞争
4、不要被假象所迷惑,在什么情况下都不放弃努力,贵在坚持
5. 在任何时候都要遵守法规,不投机取巧
6. 别为自己找借口
……

成功案例:
“抢”来的客户
警示案例:
被“踢”出局
分析与小组讨论

此章表述要点:
1. 念力医学在营销中的运用
2. 在市场营销中,主观作用大于客户作用

第三根绳子:弱视——看不见客户
游戏:寻找“神秘人物”
考评:获胜小组加1分
结论:

knife:

成功案例:
“挖”来的客户
警示案例:
营销中的盲点
分析与小组讨论

此章表述要点:
一、细分市场
二、确立目标客户

第四根绳子:盲目——对客户一无所知或知之甚少
游戏:送礼物
考评:获胜小组加1分
结论:

knife:

成功案例:
迎合需求—建行某支行成功营销案例
警示案例:
上错花轿
分析与小组讨论
此章表述要点:
一、了解客户需求
二、提升以客户为中心的理念

第五根绳子:惧强——面对竞争对手缺乏自信
游戏:穿越森林
考评:获胜小组加1分
结论:
knife:

成功案例:
上门服务的客户经理
警示案例:
坐失良机
分析与小组讨
此章表述要点:
一、客户经理的心理素质与压力调整
二、客户经理的激励与自信

第六根绳子:急躁——离成功只差一步
游戏:起立
考评:获胜小组加1分
结论:
knife:

成功案例:
“一句话”营销
警示案例:
“闭门羹”
分析与小组讨论
此章表述要点:
一、持之以恒才能成功
二、建立长期的客户关系

第七根绳子:雕凿——推销色彩浓重
游戏:卖拐
考评:获胜小组加1分
结论:
knife:

成功案例:
银行卡的“特殊号码”
警示案例:
强加于人的营销
分析与小组讨论
此章表述要点:
一、营销与推销的区别
二、营销的技巧

第八根绳子: 错位——不对称营销
游戏:语言的功用
考评:获胜小组加1分
结论:
knife:

成功案例:
“小银行”银团贷款唱主角
警示案例:
如此“差别服务”
分析与小组讨论
此章表述要点:
一、营销人员的对称
二、营销职责与职权的对称
三、营销形式的对称

第九根绳子:青光眼——思维不够发散
游戏:透视
考评:获胜小组加1分
结论:
knife:
成功案例:
“举一反三”的营销
警示案例:
错失“余辉”
分析与小组讨论
此章表述要点:
一、营销是思维的较量
二、思维+思路=成功
终结:
故事:割断你的绳子(2)


 

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