同业客户经营策略与托管业务营销技巧

  培训讲师:汪含

讲师背景:
★中国银行合肥副行长历任中资银行理财经理、行长、财富中心总经理和外资投资银行培训总监、营销总监等职位,本人曾获全国百佳理财经理称号,其应用服务营销的理念在工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。20年的银行营销实战经验、8 详细>>

汪含
    课程咨询电话:

同业客户经营策略与托管业务营销技巧详细内容

同业客户经营策略与托管业务营销技巧

《同业客户经营策略与托管业务营销技巧》
—— 汪含老师主讲

【课程对象】:银行公司部、网点行长、对公中级客户经理、产品经理

【课程时间】:实战版2天,可以同业一天,托管一天

【课程大纲】:

(领导指示发言:强调学习的意义和纪律)


第一章、同业客户经营策略
一、大画面:同业客户经营策略
(一)核心逻辑
1.同业客户的特点
2.定位本行的战略定位和风险偏好
3.监管导向
(二)基础概念
1.同业客户
2.同业业务
3.同业专营
4.同业发展历程
二、小方法:一户一策经营方法论
(一)什么是一户一策经营方法论
1.核心理念
2.核心工具
3.适用对象
4.具体做什么
第二章 机构客户――亲爱的同业小伙伴营销策略篇

一.机构合作模式下的同业机构业务分析


(1)银保合作存款业务模式——


代理销售保险;


代理收取保险费和支付保险金业务;


银保合作典型产品分析


(2)银证合作存款业务模式以及案例分析


(3)银租合作存款业务模式


—案例:金融租赁公司合作


(4)银银合作存款业务模式


(5)银政合作存款业务模式


“银财通”合作模式分析;“


银关通”合作模式分析;


案例—XX银行财政存款方案分析


二、客户挖掘和沟通

1、需求访谈中的人际沟通风格匹配
2.有效问问题的关键
3.需求调查提问四步骤
4.隐含需求与明确需求的辨析
5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6.如何听出话中话?
7:制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员(关键人员)
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择
8:说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
(语言信号)
(行为信号)
(FBI教你破解肢体语言)
临门一脚十大成交策略
(投石问路法)
(提炼共识法)
(直接请求法)
(循序渐进法)
(衷心赞赏法)
(实证借鉴法)
(以退为进法)
(循循善诱法)
(优惠诱导法)
(立即行动法)
第三章 托管的种类分析
一、托管产品的分类
1、两大类:证券类和非证券类(标准化和非标准化)
2、一品种:股权业务全程通
3、一思路:撮合业务
二、非证券类
(1)信托公司产品:集合信托产品、单一信托产品
(2)券商、基金子公司的资产管理计划。存单质押收益权转让业务。
(3)上市公司股票质押。
三、证券类
单一结构化、伞型结构化、估值期货量化对冲、定向增发、资产管理计划等。
信托公司、证券公司、基金公司、基金子公司、资产管理公司都可以做此类产品。
也从两个方面进行营销。
四、业务步骤:
1、找项目2、定方案3、审合同4、开托管户5、托管资金到账项目成立6、后期运营



第四章 托管类型营销对象实例分析
一、交易类资金托管
1、实例1----股权性质的专项资金托管业务
湘电重装股份转让交易资金托管
实例2----产权性质的专项资金托管业务
北京城建股份转让交易资金托管
2、外部营销对象
• 贸易性专项资金托管业务的主要营销对象
• 股权交易专项资金托管业务的主要营销对象
二、公募投资产品托管
• 信托资金托管
• 证券投资基金托管
• 银行理财产品资金托管
营销案例——企业募集资金保管业务
案例——通过定制公募获得税收优惠
三、私募投资产品托管
• 直接股权投资基金托管
• 基金公司特定客户资产产品托管
• 私募证券投资基金托管
PE基金合作准入要求
四、保险类资金托管
• 社保类资金托管
• 保险资金托管
• 员工福利计划产品托管
• 企业年金基金托管
营销案例—— 保险账户管理业务
五、政府公共资金托管
• 住房公积金、住房维修金
• 各类安全生产基金
• 各类专项事业保证金
• 各类社会保障基金
• 各类专项建设资金等等
营销案例——企业募集资金保管业务
营销案例——专项资金监管业务
营销案例——担保资金保管业务
案例:XX银行收费托管平台介绍——云缴费子平台及营销要点


[pic][pic][pic]

 

汪含老师的其它课程

《公司金融方案设计与呈现》——银行服务营销专家汪含老师主讲【课程对象】:银行对公客户经理、网点行长【课程时间】:浓缩版1天【课程大纲】:(领导指示发言:强调学习的意义和纪律)第一部分:对公客户市场细分和定位一、共同的客户银行客户按行业划分分析银行客户按规模划分分析小型企业中型企业大型企业外资企业小额无贷户营销服务策略二:明确目标客户1、确定目标客户----共

 讲师:汪含详情


《新形势下的产品管理能力格局提升》——银行服务营销专家汪含老师主讲【课程对象】:产品经理【课程时间】:共12课时【师资介绍】:汪含老师,金融统计学硕士,注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、12年的银行经营管理经验、7年投资银行管理经验、总行级内训师,针对银行、证券、保险等服务营销行业六年的培训经验。历任中资银行行长、公司业务部总经

 讲师:汪含详情


《同业客户经营策略与营销技巧》——汪含老师主讲【课程对象】:银行公司部、网点行长、对公中级客户经理、产品经理【课程大纲】:(领导指示发言:强调学习的意义和纪律)第一章、同业客户经营策略一、大画面:同业客户经营策略(一)核心逻辑1.同业客户的特点2.定位本行的战略定位和风险偏好3.监管导向(二)基础概念1.同业客户2.同业业务3.同业专营4.同业发展历程二、小

 讲师:汪含详情


《资产业务管理的方向和托管业务渠道与拓展》——汪含老师主讲【课程对象】:银行公司部、网点行长、对公中级客户经理、产品经理【课程时间】:实战版2天【课程大纲】:(领导指示发言:强调学习的意义和纪律)第一章、大资管业务发展历程一、银信合作、银证合作、银基合作监管制度解析二、资产管理行业发展现状重资本——轻资本案例:金融黑社会――资管大江湖的变迁竞争的模式在转变案

 讲师:汪含详情


课程:上市公司金融服务方案及案例解析第一讲:商业银行2019年对公重点业务回顾和2020年展望1.商业银行2020年重点业务展望2.支持制造业背景下重点新兴行业分析第二讲:当前形势下商业银行在国企营销中重点突破市场化债转股及银行介入模式第三讲:当前形势下上市公司综合服务方案(一)商业银行与上市公司的潜在合作机会1.给上市公司回购股份提供资金支持2.给上市公司

 讲师:汪含详情


《行业金融下并购业务发展和产品参考》——汪含老师主讲【课程对象】:银行对公客户经理、产品经理【课程时间】:一天【课程大纲】:第一章武汉地区的并购行业热点分析一、精确市场定位才能实现金融行业化1.从同质化粗放发展转向差异化集约经营的大趋势2.银行业开展行业金融服务的意义3.必须厘清的几个概念:产业、行业、集群4.什么是行业金融:企业的角度和银行的角度5.只是风

 讲师:汪含详情


商业银行投行业务介绍课程背景:❖2020年的春天太不平静!❖经济会受国内外疫情因素较大的影响;❖但在之后的经济复苏中,有准备的人会得到更大的机会——2020注定是基建大年,补短板是机构基建领域中的重点。❖直接融资又一次起到了重要的支撑作用!哪些行业会分享到这一轮的改革红利呢?第一部分疫情对产业发展的重要影响❖一、疫情是重大突发公共事件❖二、从世界卫生组织(W

 讲师:汪含详情


上市公司综合服务和国有企业业务发展策略——银行服务营销专家汪含老师主讲[课程对象】:银行客户经理、网点行长【课程时间】:浓缩版1天【课程大纲】:商业银行传统金融模式受到冲击,正如比尔盖茨所说:“传统银行如果不改变,就是21世纪快灭亡的恐龙。”第一部分:金融行业服务营销――兵临城下一、金融行业的竞争与变革案例:华丽家族(日本银行业上世纪70年代的竞争)案例:湖

 讲师:汪含详情


地方政府隐性债务治理及投融资平台公司转型——汪含老师【师资介绍】:汪含老师,金融统计学硕士,注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、12年的银行经营管理经验、7年投资银行管理经验、总行级内训师,针对银行、证券、保险等服务营销行业六年的培训经验。历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行资产管理部、企

 讲师:汪含详情


公司全生命周期管理与直接融资业务营销机会第一讲:企业经营发展的要素和阶段1、企业经营4个要素:客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容2、企业发展的阶段性:创业期、稳定期、增长期和高速发展期,各个时期企业经营要素的特点概要3、银行与企业接触时的信息要点:创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等,企业情报收集工具4、了解企业吸引P

 讲师:汪含详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有