顾问式银行保险销售流程

  培训讲师:马波

讲师背景:
马波老师Ø保险公司特聘讲师Ø三年MDRT成员Ø寿险公司营销总监ØPrudentialUK英国保诚培训总监Ø中宏人寿机构个险负责人高管Ø北京善达资产管理公司董事总经理Ø受邀为一百余家金融机构授课马老师近二十年的金融行业工作经验。曾长期担任高管 详细>>

马波
    课程咨询电话:

顾问式银行保险销售流程详细内容

顾问式银行保险销售流程

顾问式银行保险营销技巧培训课纲
课程背景
在当今经济形势之下,银行竞争主体越来越多,竞争形势越来越严峻,客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力,走专业致胜道路,真正做到精准开发客户,快速掌握客户的理财需求,把客户需求转化为营销成果,从而达成快速成交的目的。 授课形式
实战讲授+演练+案例分析+小组研讨、发表
课程收益
掌握专业的顾问式期交银行保险产品销售技能
精准定位,快速找到目标客户
掌握探寻客户需求,并予以解决的基本技能
掌握产品说明的技巧
提升成交意识与成交技巧
一、引言
1、顾问式银保营销能给我们带来什么;
2、顾问式销售常遇到的问题
交易型与顾问型的区别;
什么是满足客户需求的销售模式。
3、取得客户信任的特质
二、客户沟通开场 1、开场:三部曲
暖场-铺垫、介绍;
议程-对焦
说明面谈价值并征询客户是否接受
2、克服客户的不关心
客户不关心的原因
如何让客户关心-利用图表或数据唤醒
设计备用议题
三、倾听:KYC
1、KYC过程中遇到的问题
2、KYC三部曲:
KYC三部曲之:建立话题与问题设定
KYC三部曲之:协助客户发言(开放、半开放及封闭式询问)
KYC三部曲之:完整需求的三要素;
清楚:需求背后的需求
完整:需求排序
有共识:支出与收益的认同
四、有效发掘需求
1、什么是需求?
2、以客户需求为导向发展的三个阶段
3、结论:专业的保险销售人员可以影响对方需求
4、顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧
1) 背景性问题
2) 探究性问题
3) 暗示性问题
4) 解决性问题
5、演练:如何挖掘客户的养老需求
五、建议与疑虑处理
1、建议的关键点:合理化、顺序化、可行性、决定权;
2、建议三部曲:
认知阶段:给方案
分析阶段:方案分析及FABE
解说产品及促成
a)FABE解说
b)举例:运用FABE
c)分组研讨、发表:
d)促成的时机
e)促成的方法
f)组内分享:我成功的一次促成
决定阶段:富兰克林成交法及异议处理
3、疑虑处理要点及应对策略:
如何处理怀疑;
如何处理误解;
如何处理缺点;
4、疑虑处理技巧总结与要点分析
六、达成协议
1、达成协议要点分析
2、达成协议4步曲:
简要重提先前接受的利益;
建议你和客户的下一步骤;
确认客户是否接受
4) 如果客户拖延或者说不如何处理;

 

马波老师的其它课程

简单高效的重疾险销售培训目的:1.专业的重要性2.产品只是满足客户需求的金融工具3.内心深度认可健康险的巨大作用大病不等于绝症…销售心理学的运用:真正走进客户内心世界,建立共鸣和同情心沟通中无形处理异议真正实现有方法有步骤有逻辑,快速销售大病险1.每一个步骤详细演练并纯熟,学会销售逻辑并运用到展业中2.八大异议话术处理课程时间:1天课程大纲:一、绩效的高低完

 讲师:马波详情


年金险销售训练课程背景:销售队伍对产品认可度低,销售意愿低无清晰的销售逻辑,仅单纯讲收益,找不到客户购买点找不到合适客户群体(客户-产品不匹配)收获:即解决团队短期业务快速增长需求,又能掌握和固化一套代理人年金险销售理念和销售技能以销售队伍的认知改变和能力提升为核心,解决队伍持续健康发展的问题。形成队伍的核心竞争力课纲:1---2天一后疫情时代经济环境及未来

 讲师:马波详情


期缴保险经营之道(网点经营,辅导及沟通技巧)1-2天(两部分内容)课程大纲:传统银保开拓,客户维护之“痛”1营销五痛点客户无感员工无感团队无感不可持续无特色分析现状及原因?脑力风暴2我们的核心职责对于几种状态“钱”的正确认知保险到底能解决客户什么需求?新形势银保的客户维护1客户经营与维护攻心为上,马斯洛需求五层次2建立关系三步骤建立信任频率频次获得好感3抓新

 讲师:马波详情


维护与开发   07.04

续期客户维护与开发----业绩突破的关键6小时课程【授课方式】理论讲授+案例分析小组讨论+经验分享实战演练+情景对话课程大纲第一章续期客户维护1公司常规化与个性化维护的差异和意义2个人信任的三个层次(社会空间社交空间私人空间)3攻心为上客户经营与维护:抓心客户九宫格4持续关怀的谈资和定期跟进的工具找到客户的潜在需求从保单整理入手保单整理的意义1回顾销售

 讲师:马波详情


-突破性银行保险(寿险)营销技能再提升系统第一篇:银行保险三原力一、银行保险的第一原力(基本力)1.现在银行保险难不难做?问题多不多?您现在做得咋样?银行保险营销难在哪?(让大家发泄、诉苦,摆问题)2.您的银行保险理念正确吗?坚定吗?1)什么是银行保险?什么是人寿保险?保险在我们身边吗?年金保险有什么特点?2)什么人不需要银行保险?如何通俗讲银行保险?3)实

 讲师:马波详情


《增员—黄金系统》----高绩效团队的建立课程目标:2--5天课程通过此次培训明确作为业务主管如何建立高绩效的业务团队建立正确的增员理念和管理哲学3好的招募系统:学会使用黄金系统增员方法,A能招募筛选出理想的寿险顾问B能凸显出你的专业C能被其它征员主管所复制使用D能让你凌驾于其它的竞争者之上4熟练使用{感知偏好}测试,准确了解被增员者特质,便于面谈效率的提升

 讲师:马波详情


招募晋无止境   07.04

《精准增员—黄金系统》----高素质团队的建立课程背景:后疫情之后,人们的思维,行为发生了很大变化:一方面人们的健康意识大大加强,健康医疗险需求急增,这就会出现潜在的大量中高端客户,另一方面中国经济在复出,大量中产阶级和高净值客户出现,会有强烈的理财需求和财富传承需求,就需要专业的高素质寿险代理人提供专业方案和服务;从国际上看寿险业的发展:高素质人员加入才是

 讲师:马波详情


《高净值客户深入营销策略》课纲【课程背景】改革开放的几十年,中国积累沉淀了一大批高净值人士。全球保险行业调研机构达成共识:中国是全球唯一最大的尚未深度开发的保险市场。随着人们对保险的需求和意识不断增强,保险市场竞争越来越激烈,竞争程度越来越高。同时市场细分程度越来越高,同质化竞争转化为差异化竞争,市场的两极分化严重,中国的保险业步入全新的专业时代。但目前较少

 讲师:马波详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有