《商业银行高端客户营销管理》


商业银行高端客户营销管理


马老师

财富管理与基金营销专家


课程背景

伴随中国经济多年的快速增长，高端客户无论在客户数量还是人均资产方面都有了
很大提升，高端客户的营销和管理也已成为商业银行财富管理的必争之地。为更好的帮
助财富经理了解高端客群的分布、需求和风险偏好，并在竞争激烈的市场环境下有效地
拓展和管理高端客户，特推出本课程。



课程收益

1. 了解高端客群的分布、数量及资产增长的总体情况。
2. 熟悉高端客户细分群体的需求和风险收益特征。
3. 掌握高端客群沟通、营销技能及营销管理的旅程环节。



授课形式

理论讲解+案例分析+课堂练习+实战演练+小组研讨+互动答疑



学习对象

1. 国有银行、股份制银行分、支行零售（个金）业务负责人及财富经理
2. 城、农商行分、支行零售（个金）业务负责人及财富经理
3. 证券公司营业部财富业务负责人及客户经理
4. 大、中型企业对投资理财感兴趣的管理人员及员工



时间安排

课程时间3小时



课程大纲


一、 高端客户群体分析

1、2022年，中国个人可投资资产总规模达278万亿人民币，2020-
2022年年均复合增速为7%；预计到2024年年底，可投资资产总规模将突破300万亿关口。

2、2022年，可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达316万，人均持有
可投资资产约3183万人民币，共持有可投资资产101万亿人民币，2020-
2022年年均复合增速为10%。预计未来两年，中国高净值客群数量和持有的可投资资产规
模将以约11-12%的复合增速增长。
3、地域分布上，2022年高净值人群数量超过10万人的省市达9个，5万人以上的省市达
19个，2万人以上的省市达26个，较2020年有所上升。传统三大经济圈保持增势，成渝等
西部省市显著提升。


二、高端客户整体风险与需求分析
1、风险偏好：当下求稳，未来回升
1）高端客户当前最主要的财富目标是保证财富安全
2）当下风险偏好稳健，近九成高端客户保持适中或较低的风险偏好
3）从资产配置角度来看，高度客户超过一半的可投资资产配置于较低风险的资产
2、受房地产市场调整影响，高端客户对房产投资的需求大幅降低。
3、为提升综合收益，部分高端客户对权益类资产的配置需求稳步提升。

三、高端细分客群需求差异显著

1、不同客群类别、不同阶段的高净值人群，由于人生阶段、财富来源、专业知识、体验
诉求不同，其风险偏好、财富目标及综合需求均存在显著差异。
2、创富一代最为关注保障财富安全和代际传承安排。
3、家族二代注重继承财富资产配置方案的定制化。
4、董监高聚焦家庭资产综合配置，期待多元化产品供给。
5、职业经理人期待财富快速增长，关注子女教育。
6、专业人士整体风险偏好较高，愿意尝试另类投资、ESG投资等。

7、家庭经营者最关注安全稳健的产品供给，会综合考虑子女教育、养老、医疗等一家人
的需求。
8、
财富管理机构若要实现客户精准分层，在传统资产分层的基础上，需要综合考虑高端客
户的身份、人生阶段，并将客户与机构的交互和体验偏好纳入考量，以形成精准的客户
分群，勾勒客户画像，形成深刻洞察，进而打造适配的、差异化的财富解决方案。

四、高端客户关注专业度与产品，财富机构依托自身特长构建差异化竞争优势

1、高净值人群选择或新增财富管理机构时，最关键的考量因素可归纳为专业度和产品。
其中专业度包括投顾人员的专业度、财富经理对市场变化响应的敏捷度；产品包括收益
稳健性、类别及范围的丰富性、专属及创新性。高端客户在财富管理机构选择时更加成
熟，专业化的综合服务和差异化的产品并重。

2、随着资管新规的正式落地实施，国内财富管理市场更加成熟。同时伴随着客户需求分
化，市场竞争加剧。中国财富管理机构纷纷拥抱变化，进一步深化差异化定位。

3、财富管理机构依托自身专业特长，形成差异化的价值主张。银行运行稳健，客户关系
基础好，有由良好的品牌和口碑；券商依靠强大的投研能力，在证券、基金等权益类资
产配置、承接资本市场相关一体化需求方面构建差异化优势；保险公司立足长期配置价
值主张，定位高净值人群的养老、传承需求。

五、高端客户沟通及营销技巧
1、寻找与客户沟通的切入点：AIDA模型
2、市场触发：宏观面、基本面、技术面
3、平台触发：策略报告、沙龙讲座、投资教育、专题活动
4、内部（情感）触发：从产品导向到理财需求导向
5、拥有沟通与营销的工具：景气循环图、理财金字塔、复利表、理财规划书等。

六、高端客户营销管理旅程环节

1、获客：提升潜力客户精准触达及转换效率。客户认知财富管理机构品牌，成为财富管
理机构客户。

2、开户：在财富管理机构开立账户，包括提交个人资料、机构审核、完成开立账户并办
理业务等。

3、产品及服务：客户获取信息、了解财富管理的过程，主要包括产品与服务信息及收费
模式、业务经验、品牌知名度等。

4、综合需求沟通：客户与财富管理机构沟通个人、家庭、企业、社会公益等方面的金融
和非金融综合需求的过程。

5、获取资产配置和投资建议：根据客户的财富目标、综合需求、资产状况等因素，财富
管理机构提供定制化的资产配置、投资建议的过程。

6、投资交易：为客户线上、线下执行投资交易的过程，应循序投资者适当性原则，充分
保障客户权益。

7、资产表现跟踪及调整：由财富经理或数字化工具进行收益追踪、组合评估、定期报告
、调仓建议等操作的过程。

8、问题解决：财富管理机构的财富经理、客服人员等快速反馈，及时响应客户的咨询及
投诉的过程。

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