私行客户群体分析与场景营销

私人银行客户群体分析与经营
一、课程背景：
本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的开发和提升，私行客户的专业维护以及拓展与整合，从财富管理（规划）切入落地到资产配置双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量。
未来私人银行客户群体的竞争将会是定义一家机构以及从业者的“卡尺”——
如何识别高净值客户?高净值客户从哪里来？
高净值客户与普通客户有什么不同的想法?
如何能够将高净值的主要服务模块进行分析，实施相对有效的资产配置建议？
如何高效挖掘高净值客户需求，识别高净值客户风险并提供财富规划建议?
高净值客户财富管理中，在“新信托”时代的最新应用和基础法律基础？
如何建立从单一产品的销售维度到综合方案的建立，赢得长期信任的服务策略？
怎样才能成为一名卓越的私人银行家？
课程收益：
1、系统化：掌握一套实战版本高净值客户需求的解决方案和服务路径。
2、工具化：高净值人士主要识别维护与特征分析
3、模板化：能灵活运用“十大需求“、“生命周期”理论、“九大风险”模块探索等打分系统，深挖客户需求，通过核心案例运用，使得客户主动能够将“画像”进行勾勒，引导客户使用专业综合金融服务方案进行差异化客户经营。
4、实践性：所用的课程案例都来自现实的客户营销，掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。
5、实操性：通过实战演练让学员能灵活运用行内金融产品，合理为客户做财富管理规划，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。
6、创新性：课程内容在私人银行财富管理行业发展前沿，解决私行客户经理在客户经营中现实问题，综合法律、金融、信托、企业金融等各个领域的知识并能融会贯通。
培训天数：1天或2天，6小时/天
授课对象：理财经理、财富经理、私行客户经理、零售负责人
授课形式及特色：
1、室内授课+理论精讲+实战演练
2、互动式教学+体验式教学
3、团队学习+案例教学
4、实战案例营销关键环节还原与解读
授课讲师：
杨帅（化名）
某股份制商业银行私人银行中心负责人
某股份制总行首批认证私人银行高级投资顾问
2021年亚太财富论坛.中国首席财富顾问TOP50-（金臻奖）
2021年亚太财富论坛.中国首席财富顾问TIP TOP15-（资产配置）
2022年省劳动模范（省部级）
西安交通大学校外硕士研究生导师
WMP中国银行业协会高级财富管理师
CFP国际认证金融理财师、CPB认证私人银行家持证人
CTSP国际认证交易策略分析师持证人
CWMP国际认证财富管理师
RFP国际注册财务分析师、RFP注册金融理财认证讲师
互联网金融管理师
MFL中国财富传承联盟创始会员
国内某股份制总行第五届理财师大赛金牌理财师一等奖第一名
某省银行业协会服务明星，全国十佳财富管理师
国内股份制银行首笔家族信托、首笔家族保险金信托主办，多家族财富管理顾问
第一财经·中国精英理财师评选-2018年度最佳私人银行家
2020年某股份制总行家族办公室创新奖.家族办公室业务先进分行
2021年第一财经·RFP中国精英理财师评选-卓越私人银行团队
授课风格：
风趣幽默、实战派讲师、善于结合实战以及行业最新工作方法融合贯通讲解，长年在客户端服务。课程内容能够将行业最新的工作方法以及要点充分融合，使得学员掌握私行业务的“痛点”和客户经营维护的“要点”。国内首批家族信托业务主办，某股份制银行首单家族信托、保险金信托、信托三分类后的服务信托、股权信托、股票信托的主办。当地最大上市公司股票减持业务落地，单一客户落地超百亿元。
服务案例：
曾为工商银行、农业银行、兴业银行、浦发银行、邮储银行、广发银行、平安银行、中原银行、宁夏银行、中信银行、渤海银行、民生银行等银行；以及陕国投信托、五矿信托、兴业信托等信托财富管理部、家族办公室等机构进行授课；为中意人寿、泰康人寿等寿险公司进行授课。
课程大纲
第一讲：高净值客户维护与关系管理
问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？
一、高净值客户如何识别
1、以行业属性为划分标准2、以客户资产为划分标准
3、以资金性质和来源来划分
总结：国内私人银行整体宏观背景与周期
二、高净值客户所思所想
1、客户想拥有专业的人员
2、客户想获得的专业咨询
3、财富管家型的顾问服务
问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？
高净值客户服务流程
过往高净值人士服务误区总结：
KYC误区：哪些重点才是最重要的
“四步工作法”到“五步营销法”
生命周期与企业周期相结合的判断方法
案例研讨与分析：当前热点问题案例，结合2023年以来部分社会热点问题，高净值人士关心的问题进行讨论以及各小组产出服务框架
第二讲：高净值客户需求与资产配置建议模块
一、模型讲解，高净值人士综合需求模型与实操中的差距
二、高净值人士主要需求点以及财富规划逻辑：不同场景下客户群体的需求
1、家庭主妇
针对家庭主妇的痛点分析
实战中，如何击中痛点
建议组合的方式与建议落地方案
老夫少妻
针对“老夫少妻”的痛点分析
实战中，面谈营销逻辑与核心问题
建议组合的方式与建议落地方案
“各类”子女
针对“各类”子女的安排与规划方向
营销实战逻辑与核心问题
强一代，弱二代
现实中较为普遍的现象，核心问题与痛点直击；
营销沟通逻辑：少帅培养计划；国内成功案例分析
私人银行可以为客户进行的服务与财富规划方案
针对私行客户的“私公联动”营销场景应用
在当下，“私公联动”成为超高净值客户的营销中最重要的场景
在很多实际的营销中，如何能够将家族中非常核心的人物需求进行策略制定，并通过私公联动带动其他业务指标共同落地成为重要的营销思路。
案例1：兄弟式家族企业:一个家族、三个家族信托、2亿定制产品、集团代发与交易银行业务。
案例2：夫妻型家族企业，就家族企业不同成员的需求考量以及资产配置方案落地实施逻辑。
二、2023年私人银行市场宏观变化下的五个新特征
三大类风险与九个具体风险
保障类风险
市场性风险
成就性风险
工具运用：通过上述“风险扫描卡”协助赋予不同的分值和区间，引导客户自己发现需要去做的资产配置（家族信托、保险金信托、股权信托、其他服务信托等）
三、需求挖掘与风险防范
1、需求分析与方案选择
2、风险防范与产品选择
3、需求与风险匹配模型
第三讲：高净值客户财富保障与传承
传承工具的合理应用
从服务信托入手，利用信托三分类，从简单到复杂的营销过程
案例分析：江浙地区首富的营销过程。
以最关心的问题入手，解决综合财富传承问题
案例分析：上海家居卖场一代营销过程全解。
二、传承工具优劣之比较
1、从税务筹划角度
2、从风险规避角度
3、从永续传承角度
4、从财富安全角度
三、财富传承终极之工具
信托“三分类”后的家族信托，家族信托“回家”
案例分析：上海上市公司高管”世代传承方案（股票与市值管理家族信托）“，设立亿元定制版家族信托现形记。
第四讲：高净值客户进阶顾问式营销技能
一、私行客户经理能力之修炼
1、客户经理类型
2、培训内容体系
3、综合专业素养
二、营销高净值客户技能
1、营销拓展必备流程与工具
2、掌握十大营销策略
3、非金融增值服务的应用，团队营销的作用
第五讲：全品类资产配置销售技能
一、高净值客群资产配置策略
1、非金融因素的宏观资产配置变化
2、战略与战术资产配置的逻辑与实战应用
3、针对不同产品的提问逻辑
案例分析：高净值客户的资产检视报告全面解读，最终获取客户全部资产讯息。
二、全品类资产配置概述
1、高净值客户的配置纠结：公募与私募大比拼
2、资产配置防误区工作逻辑
3、资产配置到策略配置的逻辑
第六讲：顾问式营销案例之演练
综合案例：
客户情况：某总（68岁）当地玻璃制造大亨，太太（55岁）家庭主妇。
这位老总上有88岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；下有35岁儿子小王，未秉承老一代的艰苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇，孙子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）
客户愿景：企业经营受疫情有一定的营销，主要供货商为车企等，多年打拼的巨额财富如何打理与传承下来，并能成功实现“世代传承”？
案例要求：可以按照上述信息自行添加材料，并请根据本行产品，为客户制定财富综合管理方案与维护措施。
一、准备工作
1、训前准备
2、组内研讨
3、编制方案
二、汇报演练
1、呈现方案
2、案例分享
3、总结亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优

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