私行客户群体分析与经营
私行客户群体分析与经营详细内容
私行客户群体分析与经营
私人银行客户群体分析与经营
课程背景:
本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的开发和提升,私行客户的专业维护以及拓展与整合,从财富管理(规划)与进阶版顾问式营销双管齐下,提升高净值客户规模和客户关系质量。
未来私人银行客户群体的竞争将会是定义一家机构以及从业者的“卡尺”——
如何识别高净值客户?高净值客户从哪里来?
高净值客户与普通客户有什么不同的想法?
如何能够将高净值的主要服务模块进行分析,并进行专业的沟通?
如何高效挖掘高净值客户需求,识别高净值客户风险?
高净值客户财富管理中,在“新信托”时代的最新应用和基础法律基础?
如何建立从单一产品的销售维度到综合方案的建立,赢得长期信任的服务策略?
怎样才能成为一名卓越的私人银行家?
课程收益:
1、系统化:掌握一套实战版本高净值客户需求的解决方案和服务路径。
2、工具化:高净值人士主要识别维护与特征分析
3、模板化:能灵活运用“十大需求“、“生命周期”理论、“九大风险”模块探索等打分系统,深挖客户需求,通过核心案例运用,使得客户主动能够将“画像”进行勾勒,引导客户使用专业综合金融服务方案进行差异化客户经营。
4、实践性:所用的课程案例都来自现实的客户营销,掌握高净值客户的获客渠道,沟通方式,以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。
5、实操性:通过实战演练让学员能灵活运用行内金融产品,合理为客户做财富管理规划,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的。
6、创新性:课程内容在私人银行财富管理行业发展前沿,解决私行客户经理在客户经营中现实问题,综合法律、金融、信托、企业金融等各个领域的知识并能融会贯通。
培训天数:1天或2天,6小时/天
授课对象:理财经理、财富经理、私行客户经理、零售负责人
授课形式及特色:
1、室内授课+理论精讲+实战演练
2、互动式教学+体验式教学
3、团队学习+案例教学
4、实战案例营销关键环节还原与解读
课程大纲
第一讲:高净值客户维护与关系管理
问题研讨:高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人?
一、高净值客户如何识别
1、以行业属性为划分标准2、以客户资产为划分标准
3、以资金性质和来源来划分
总结:国内私人银行整体宏观背景与周期
二、高净值客户所思所想
1、客户想拥有专业的人员
2、客户想获得的专业咨询
3、财富管家型的顾问服务
问题研讨:高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人?
高净值客户服务流程
过往高净值人士服务误区总结:
KYC误区:哪些重点才是最重要的
“四步工作法”到“五步营销法”
生命周期与企业周期相结合的判断方法
案例研讨与分析:当前热点问题案例,结合2023年以来部分社会热点问题,高净值人士关心的问题进行讨论以及各小组产出服务框架
第二讲:高净值客户需求与风险管理模块
一、模型讲解,高净值人士综合需求模型与实操中的差距
二、高净值人士主要需求点以及财富规划逻辑:只有中国传承,才能传承中国
1、资产保全
2、投资理财
3、跨境移民
4、婚姻财产
5、顺利传承
6、保护幼子
7、税务筹划
8、CRS规划
9、高端养老
10、家企隔离等
案例分析:需求点的各种判断依据以及案例分析
二、2023年私人银行市场宏观变化下的五个新特征
三大类风险与九个具体风险
保障类风险
市场性风险
成就性风险
案例分析:新老交替下的环境,变化与不变。某地企业家的问题,正在演变为整体性问题:创一代的烦恼。
三、需求挖掘与风险防范
1、需求分析与方案选择
2、风险防范与产品选择
3、需求与风险匹配模型
第三讲:高净值客户财富保障与传承
传承工具的合理应用
从服务信托入手,利用信托三分类,从简单到复杂的营销过程
案例分析:江浙地区首富的营销过程。
以最关心的问题入手,解决综合财富传承问题
案例分析:上海家居卖场一代营销过程全解。
二、传承工具优劣之比较
1、从税务筹划角度
2、从风险规避角度
3、从永续传承角度
4、从财富安全角度
三、财富传承终极之工具
信托“三分类”后的家族信托,家族信托“回家”
案例分析:上海上市公司高管”世代传承方案(股票与市值管理家族信托)“,设立亿元定制版家族信托现形记。
第四讲:高净值客户进阶顾问式营销技能
一、私行客户经理能力之修炼
1、客户经理类型
2、培训内容体系
3、综合专业素养
二、营销高净值客户技能
1、营销拓展必备流程与工具
2、掌握十大营销策略
3、非金融增值服务的应用,团队营销的作用
第五讲:全品类资产配置销售技能
一、高净值客群资产配置策略
1、非金融因素的宏观资产配置变化
2、战略与战术资产配置的逻辑与实战应用
3、针对不同产品的提问逻辑
案例分析:高净值客户的资产检视报告全面解读,最终获取客户全部资产讯息。
二、全品类资产配置概述
1、高净值客户的配置纠结:公募与私募大比拼
2、资产配置防误区工作逻辑
3、资产配置到策略配置的逻辑
三、投资组合构建及资产配置方法
1、投资组合建构 (Portfolio construction)
2、投资交易策略 (Investment strategy)
3、投资流程 (Investment process)
4、资产配置的基本方法
(1)策略性资产配置策略
(2)战术性资产配置策略
(3)动态资产配置策略
第六讲:顾问式营销案例之演练
综合案例:
客户情况:某总(68岁)当地玻璃制造大亨,太太(55岁)家庭主妇。
这位老总上有88岁高龄老母亲,54岁弟弟、弟媳(无子女);下有35岁儿子小王,未秉承老一代的艰苦创业精神,属于二代挥霍型,帮助父亲管理企业,儿媳刘女士(30岁)家庭主妇,孙子贝贝(5岁)、孙女琴琴(3岁)
客户愿景:企业经营受疫情有一定的营销,主要供货商为车企等,多年打拼的巨额财富如何打理与传承下来,并能成功实现“世代传承”?
案例要求:可以按照上述信息自行添加材料,并请根据本行产品,为客户制定财富综合管理方案与维护措施。
一、准备工作
1、训前准备
2、组内研讨
3、编制方案
二、汇报演练
1、呈现方案
2、案例分享
3、总结亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优
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