采购人员综合实战技能提升

采购人员综合实战技能提升训练
课程背景：
通用电气前任首席执行官杰克韦尔奇说过：“在一家公司里，采购和销售是仅有的两
个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。” 采购成本降低1%，利润
甚至能上升5%-
10%以上!作为供应链三大核心内容之一的采购，早在20世纪60年代就已经被视为利润中
心，削减采购成本将极大提升企业盈利能力，进而增强企业的竞争优势。通过对本课程
的学习，学员可以了解现代采购管理的发展趋势，改善企业的采购组织以及采购流程的
设定，完善供应商管理体系，提升采购谈判能力，从而帮助采购人员如何选择最佳供应
商和制定全面采购策略，缩减采购营运及管理成本、确保采购工作高质量、高效率及低
成本执行，从而为企业创造另一个持久利润增度点。
课程特色：
采用咨询式内训方式，以诊断为起点，以真正解决问题为终点。不仅保证课程质量，
在上完课后还有一个持续辅导过程，如果学员在实际工作当中遇到困惑也可以及时和老
师沟通以得到正确的指导方法。
培训方式：
主题讲授、案例研讨、现场点评、多媒体教学、互动演练等有机结合
课程对象：
企业采购人员及相关人士
课程时间：2天
课程大纲：
一、新时期的采购管理：构筑新型供应关系
1、采购的现代角色
2、国内采购管理的现状
3、采购管理职能的间接作用
4、采购行为的扩展-小采购循环与大采购循环
5、“供应关系”的新定义
6、采购策略和公司战略的一致性
7、如何根据不同的定位采取不同的采购战略---产品背后的供应链分析
二：供应市场评估和操作
1、理解供应市场
2、评估市场竞争程度和影响
3、了解市场趋势
4、理解市场推动力
5、价格评估
6、筛选细分市场
7、确定最后能满足你需求的细分市场
8、供应风险与供应机会区域
9、供应机会与风险的比较
10、供应定位模型：市场分析之前与之后
三、评估与选择供应商
1、供应商开发的必要性
2、供应商开发流程分析
3、供应商开发步骤
1）如何发现潜在供应商
2）评估潜在供应商
3）评估潜在供应商时需要考量的因素
4）供应商评估策略与方法
案例分析：某公司对供应商的评估
4、供应商日常管理
1）供应商绩效考核三种方案
2）供应商定期与不定期稽核
3）供应商教育训练与辅导
4）供应商大会
案例：某世界500强企业供应商关系15条原则
5）供应商绩效量化考评
讨论：如何从供应商管理中获取成本优势
四、采购商务谈判
1、 概述：
2、谈判的三个阶段、
3.、选择谈判时机
4、买卖双方的需求分析
案例：隐性需求的迷失
五、采购谈判中的“知己知彼”
1、了解交易背景
1) 供应方的了解
2) 供应商的综合实力的了解
3) 谈判对手的性格了解
4) “我”在供应商眼中的位置
5) 供应战略的确定
6) 供应商的选择和确认
7) 分析价格和成本
8) 了解对方的组织和人员
2、己方布局
1) 我方的综合实力
2) 我方谈判人员的特点
3) 采购谈判需求与采购谈判资源
4) 谈判团队的组建
5) 决定实力的均衡
6) 谈判者的人性思考
7) 针对谈判对手的人员布局
现场演练：学员对谈判风格的自我测试
六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧
1、确定谈判目标
1) 目标管理的SMART原则
2) 构成一个好谈判目标的要点
2、谈判变量的选择
1) 价格
2) 质量
3) 交付
4) 供应商的服务与响应
3、设定变量目标
1) 乐观指标和悲观指标
4、确定谈判的范围
1) 决定谈判区的技巧
2) 讨论：建设工程企业在制定采购商务谈判目标中常犯的错误
5、制定策略
1) 单赢或双赢
2) 谈判问题的顺序
3) 说服技巧的使用
4) 谈判地点和时间的选择
5) 应急计划
6、谈判实施
1) 实施的阶段
➢ 开始
➢ 验证
➢ 建议
➢ 议价
➢ 协议
2) 提问的艺术
➢ 8种类型的问题
3) 积极倾听的艺术
➢ 做一个好倾听者的重要性
4) 解读丰富的人类肢体语言
➢ 神秘的读心术
5) 案例：别对我说谎
6) 现场演练：对丑橘的渴望
七、采购合同谈判
1、认识双方在合同中所处的地位
2、合同中不利因素和潜在风险分析
3、采购合同谈判
现场演练：谈判场景实战演练
4、采购合同及其特点
5、采购合同的风险防范与纠纷处理
八、采购合同管理
1、形成正式合同
1) 采购人员必备的法律知识
2) 要约
3) 承诺
4) 要约邀请
5) 买方和卖方的义务
6) 解决争议的方法
2、监督和管理协议的履行
1) 项目类合同管理
2) 运营类合同管理
3、评估谈判绩效
1) 何为一个优秀的谈判者
现场演练：制作完整的合同管理文档和表格[pic]

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