银行客户经理的客户关系管理

  培训讲师:朱华

讲师背景:
朱华老师简介朱华:国家一级培训师,2012年度湖北十佳企业培训师,中华讲师协会会员,中国力量讲师团成员,武汉大学、华中科技大学EDP中心企业培训部、哈尔滨工业大学继续教育中心、香港财经学院、天津金融学院特聘讲师,全国数十家培训机构合作讲师, 详细>>

朱华
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银行客户经理的客户关系管理详细内容

银行客户经理的客户关系管理

商业银行客户经理营销系列4
对公客户关系管理
讲师:朱华
引言:
1. 对公客户关系管理说文解字
2. 课程目标与课程整体解读
第一单元:客户维护
1. 建立客户联系
✓ 时机与原则
✓ 建立有效客户联系的方法15个方法
2. 客户关系链接点:感知与产品
3. 建立客户信任
4. 客户期望与客户满意
✓ 对需求的探寻
✓ 对驱动力的探寻
✓ 对保健——激励的探寻
✓ 对公平的探寻
5. 让客户产生依赖
第二单元:客户升级
1. 矛盾:有限的资源
2. 让不同的客户得到他所认为的爱
3. 客户分级的依据设立
4. 建立客户标准
5. 客户评价与有效的客户激励
6. 客户培养与培养
第三单元:客户竞争
1. 红海:竞争不可以避免
2. 竞争中的防御策略
✓ 占领内部市场份额
✓ 关键人物
3. 竞争中的进攻策略
✓ 银行营销的组合策略
✓ 关系突破:找到内部的教练
第四单元:客户预警
1. 建立有效预警
2. 不仅仅是风险管理
3. 客户预警信号
✓ 客户账户
✓ 客户财务
✓ 关键人物
✓ 竞争对手介入
✓ 客户反馈
✓ 内部因素
4. 建立全流程监控的预警机制
5. 客户预警动态管理
第五单元:客户响应
1. 客户响应不是客户投诉管理
2. 协同式情报信息管理
3. 差异化方案
4. 供应策略与供应能力
5. 需求导向供给
6. 操作最优化
7. 客户需求预测
第六单元:客户档案
1. 建立有效的客户数据库
2. 客户档案管理的基本原则
3. 客户档案的必要内容
✓ 客户基本信息
✓ 客户沟通信息
✓ 客户行为轨迹
✓ 客户评价
4. 客户档案的运用
✓ 客户传承
✓ 客户分析
✓ 客户需求预测
结束部分:课程回顾、收获分享、合影留念

 

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