银行客户分析与客户档案管理

  培训讲师:朱华

讲师背景:
朱华老师简介朱华:国家一级培训师,2012年度湖北十佳企业培训师,中华讲师协会会员,中国力量讲师团成员,武汉大学、华中科技大学EDP中心企业培训部、哈尔滨工业大学继续教育中心、香港财经学院、天津金融学院特聘讲师,全国数十家培训机构合作讲师, 详细>>

朱华
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银行客户分析与客户档案管理详细内容

银行客户分析与客户档案管理

商业银行客户经理营销系列6
公司客户分析与档案管理
讲师:朱华

引言:销售漏斗理论

第一单元:关注客户价值的有机增长
1. 企业价值来自于未来客户的贡献
2. 企业价值增长的两个指标
3. 客户优化和成长培养
4. 有机增长的6大特征
5. 客户关系分析三要素

第二单元:如何对客户进行分级分类营销
1. 客户分类势在必行
2. 客户分级分类的原因及目的
3. 建立客户协同
4. 从扫射营销到分级分类营销
5. 客户分类主要目标
6. 客户分类的两大类型
7. 避免客户分类的5大误区
8. 有效客户分类的6大原则
9. 理想的客户数据结构
✓ 客户描述信息
✓ 交易行为信息
✓ 客户偏好信息
✓ 赢利能力信息
10. 为客户提供定制

第三单元:客户需求分析
1. 国外银行客户分析的做法
✓ 美国的做法
✓ 日本的做法
✓ 德国的做法
2. 客户需求和银行方案的动态平衡关系
3. 挖掘客户的潜在需求——SPIN
4. 能给企业带来利益的银行服务方案就是有价值的
5. 客户需求分析的流程
✓ 分析客户背景
✓ 掌握客户行为
✓ 了解客户需求
✓ 确定客户需求种类
✓ 满足客户需求
✓ 将客户价值最大化
✓ 处理好客户投诉,重新挖掘客户需求
6. 客户满意分析

第四单元:客户档案管理流程与方法
1. 基于客户忠诚的四种做法
2. 客户档案大盘点
3. 客户档案建立的四个维度
✓ 企业全貌
✓ 组织结构
✓ 沟通信息
✓ 行为轨迹
4. 客户档案整理流程
✓ 基础信息整理
✓ 档案完善和更新
✓ 客户经营设计
5. 客户界定与客户沟通策略制定
✓ 客户价值分析
✓ 客户忠诚度分析
✓ 客户成长行分析
✓ 客户购买习惯分析
✓ 客户应用程度分析
6. 对不同客户采取不同的策略
7. 客户忠诚计划的制定与推进
结束部分:课程回顾、收获分享、合影留念



 

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