优秀美导是怎样炼成的

《优秀美导是怎样炼成的》
【课程目的】让美容导师明确职业定位、工作职责、下店工作流程及工作内容，掌握美
容导师工作的基本方法，运用表格化及案例打造美容导师服务与销售的基本功，指导美
容导师规范化、标准化开展工作，提升职业素养，提高工作绩效。
【培训对象】美容导师
【适用范围】厂家或美容品代理商员工内训会
【时间】6-8小时
【主讲人】马斌
【课程大纲】
一、美容导师的职业定位
二、美容导师的基本功
三、美容导师的职责
四、美容导师的下店工作流程
五、美容导师主要工作内容
管理/沟通/培训/规划/销售/催款及出货
（一）管理
1、自我管理
职业形象/业绩管理/工作计划附：如何填写下店工作计划表/劳动纪律
2、客户管理
客户分类/目标分解
3、美容师管理
核心美容师标准/核心美容师任务管理/核心美容师激励/对品牌忠诚度的塑造
4、顾客管理
二八定律/核心顾客价值/掌控核心顾客核心顾客目标分解（顾客护理时间表）
5、货品管理
客户库存管理/库存量化分析/补货的技巧
（二）沟通
1、沟通的重要性
2、沟通的原则和技巧
3、沟通的内容
针对美容院老板：

下店时间/打款及出货方案/培训内容/销售目标/会议或活动策划与执行/拓客/打款/出货

针对终端顾客：
诊断/成因/发展趋势/理念引导/品牌优势/综合治疗方案
4、沟通下店工作内容：
了解品牌销量/美容师的基本状况/促销思路/培训需求/美容院重点存在的问题/需要的
支持/需要协调或解决的问题
5、沟通话术模版：
5.1下店前沟通话术模版
5.2打款出货方案沟通话术模版
5.3顾客沟通话术模版（五步分析法）
（三）培训
1、培训前的准备工作
1.1培训内容的准备
（如何制作PPT）
2、培训的内容：
美容师的心态与激励/本品牌的专业知识、服务流程、手法、仪器操作、销售、沟通技
巧、如何处理顾客异议/接待及服务礼仪/店务管理/人员管理/美容相关的知识（如：中
医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）/美容师的观念和思维
3、培训中的细节
内容明确/培训方式/培训效果/培训注意事项/培训考核
（四）规划
1、业绩是规划出来的
2、没有规划，会陷于盲目
3、如何规划：
年度规划/月度规划/店家规划
4、业绩规划
（1）品牌全年业绩规划
（见品牌经理年度工作计划PPT）
（2）美导全年业绩规划
（见美容导师年度工作计划PPT）
（3）美导月度业绩规划
（见表格）
5、活动规划
1、活动前调查期——
活动调查/客源调查/产品或项目调查
2、活动策划期——
如何策划一场会议(活动)
■ 会议目的、主题
■ 业绩目标
■ 邀约目标
■ 费用预算
配赠品、物料、美容师奖励、会场、奖品
■ 邀约话术
附：如何写邀约话术
来的好处：
如抽奖、领礼品、秒杀、剪彩等
■ 现场方案
如何制定现场方案
■ 物料支持
■ 人员分工
■ 会议流程
如何制定会议流程
■ 激励政策
如何制定激励政策
会中执行细则
会后跟进策略
（五）销售
1、销售的重要性
2、如何做销售
2.1 销售前的准备工作
氛围营造/人员分工/状态调整/制定目标/邀约目标及销售目标/顾客分析(表格)
2.2销售的基本过程
A、八步曲
B、五步分析成交
C、带动成交
D、四种类型顾客成交策略
3、常见的11种成交技巧
4、美容院销售标准话术
（六）催款及出货
1、下店前催款出货
2、现场催款出货
3、回公司后催款出货
4、催款出货技巧
5、催款出货注意事项

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