大客户的销售与管理

  培训讲师:王成荣

讲师背景:
一、教育背景经济学硕士,管理学博士。经济学教授,企业文化和品牌专家,国务院特贴专家,北京市跨世纪优秀人才工程人选。现任北京财贸管理干部学院商业研究所所长、学报主编、院学术委员会副主任兼秘书长。二、工作经历从20世纪80年代中期开始倾力企业文 详细>>

    课程咨询电话:

大客户的销售与管理详细内容

大客户的销售与管理

  第 一 天

  大客户的概念与划分

  开场白与破冰;

  讨论一:每位学员根据自己的工作经验及个人感觉,简单描述什么是大客户?

  大客户的定义、概念与划分

  大客户的甄选标准

  四种大客户类型

  大客户在现代营销中的重要地位

  大客户对于企业的价值到底在哪里?

  大客户的销售

  大客户销售理念的首先提出

  大客户销售部门的建立

  大客户销售经理

  客户代表

  大客户销售与传统销售的区别

  大客户销售的六大要点

  讨论二:大客户为何如此重要?

  大客户销售,难在何处?

  大客户需要销售顾问

  大客户销售中存在的五个误区

  市场竞争态势与我们的策略

  销售顾问与大客户之间的关系

  成为销售顾问的三大条件

  讨论三:卖产品与卖解决方案的区别?

  大客户的销售策略

  大客户成功销售的关键

  大客户采购行为的关注要点分析

  如何实现从价格敏感型到价值附加型的转变?

  从“卖产品给客户”到“帮助客户购买”的实现

  讨论三:大客户要求降价,我们怎么办?

  大客户采购流程的分析

  为何找到关键的人很重要?

  客户采购流程的“天龙八部”

  组织架构与采购流程的关系

  采购过程中,客户内部的五种角色

  如何逃离信息迷雾?

  如何利用客户采购中不同决策角色的能动关系,创造我方获胜机会?

  第 二 天

  建立并发展与大客户的客情关系

  客户关系发展的五大步骤

  四大死党的结成

  忠诚客户是如何形成的?

  客户关系发展的二十五方格模型

  顾问式销售的重要工具——SPIN

  SPIN的产生背景

  SPIN的运用要点

  运用SPIN的四步流程

  案例分析:阿里巴巴销售人员运用SPIN的成效

  客户关系管理与CRM

  CRM的发展历程

  CRM在企业营销中的具体应用

  CRM管理软件的运用

  大客户销售中的招投标

  竞争优势的SWOT分析

  如何确立客户需求与我们销售优势的佳卖点?

  招投标中的方案呈现技巧

  述标过程中的关键要领

  大客户的沟通与谈判

  沟通的**要素

  如何面对强势的大客户?

  大客户沟通中的性格分析与相应对策

  大客户谈判中的“四不”原则

  提升大客户的客户满意度

  客户满意度调查手段

  提升满意度的具体措施

  满意度与忠诚度的辩证关系

 

王成荣老师的其它课程

  一、引子:  从奥运看公共关系:一个大国的形象树立  二、企业公共关系  1)公关的内涵  2)公关现象描述  3)公关在中国  4)公关组织的分类  5)不同阶段的公关侧重点  6)组织美誉度建设  7)对象公共关系  三、认识公关传播媒介  1)报纸、杂志、电视、广播  2)互联网与公关传播:王石的捐款尴尬  3)新媒体:把握趋势,深度公关  4)公

 讲师:王成荣详情


  一篇客户服务导论  一、认识服务  二、自我定位  三、他山之石  四、服务业制胜策略十四种零售业态:  门店制胜策略三十六计成功的店长的管理秘诀  第二篇如何成为一个称职、成功且快乐的店长  (一)我的现阶段任务  (二)成功者找方法、失败者找借口  (三)我思故我在笛卡儿  课程内容培训讲师:王春节  《客户关系与店面管理》  前言  “变”:The

 讲师:王成荣详情


授权技巧   01.01

  一.理解授权内涵  ——何谓授权  ——为何授权  ——克服障碍  ——建立关系  二.进行有效授权  ——选择任务  ——保留任务  ——规划授权  ——考虑角色  ——认清责任  ——选贤任能  ——撰写说明  ——求同存异  ——交代任务  三.监控工作进展  ——施加控制  ——减少风险  ——强化角色  ——提供支持  ——维持界限  ——提供

 讲师:王成荣详情


团队的作用团队与群体团队行为曲线团队建设原则工作效率高效团队的9个特征清晰的共同目标行动计划恰当的领导相关的技能有效的组织结构培养互相信任的精神一致的承诺分享成果开放的沟通外部的支持高效团队的三个层次维生素EIBM的香蕉阿波罗综合症团队的生命过程高效团队建设原则设定目标的原则有效沟通的八点提示团队发展的四个阶段为团队改造企业文化木桶理论创造高效率团队的五个要

 讲师:王成荣详情


  WEB2.0,沟通障碍  几大误区  目的误区  成本误区  效率误区  技巧误区  ……  认知障碍  尊重问题  定位问题  信息问题  知觉问题  ……  部门障碍  人为障碍  文化障碍  职能障碍  流程障碍  标准障碍  层级障碍  ……  WEB2.0时代,沟通与协调之道  人品先锋  双赢思想  螃蟹文化  系统思考  竞争与合作  情感

 讲师:王成荣详情


  单元招聘工作的前期准备  招聘流程图  练习:招聘需求分析与招聘需求表设计  职位说明书在招聘中的应用  录用的五项原则与四个步骤  面试前的准备  面试维度的选择  不同招聘渠道效果对比分析  招聘会的组织方法  练习:人员登记表的设计方法  第二单元人员甄选技巧  行为事例分析法  提问步骤:漏斗式提问法  主考官的面试节奏控制  回答求职者的提问 

 讲师:王成荣详情


  讲:现场管理者的角色认知  一、制造型企业当前环境与挑战:  二、管理及管理职能简介  三、小组讨论与总结:现场管理者的角色与职能  四、工作任务与员工平衡  五、一流现场的员工八大特点与优势  六、现场管理的方法与工具  第二讲现场管理者的领导艺术  1.领导注意事项及技巧  2.如何与上级交流及技巧  3.如何与下级交流  4.如何与同级交流  第三

 讲师:王成荣详情


  篇章:心态篇  一、员工应具备十心  1)忠心员工应如何忠于企业、忠于同事、忠于工作  2)雄心员工应有积极向上的心态,如何规划自己的职业生涯  3)信心提升员工AQ的能力、如何应对困难  4)恒心追求精益求精的管理、如何坚强你的EQ  5)责任心如何干一行,爱一行,责任心体现在哪些方面  6)热心对待产品、人、客户的态度,如何与同事相处、如何关心新员工

 讲师:王成荣详情


  讲团队的建立和发展  1)团队组建与破冰  2)高绩效团队的七大特征  3)团队发展的五个阶段  4)成立期、磨合期、规范期、高效期、转型期  5)团队中的角色认知  6)团队中常见的五种角色  7)角色如何适应团队  8)如何发现团队中个人的优势,并有效整合  9)团队关于目标、信任、超越的的团队练习  第二讲形成良好的积极心态  1)心智模式检视  

 讲师:王成荣详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有