新趋势下的经销商管理与发展（内训)_肖宁_企业内训课程

新趋势下的经销商管理与发展（内训)

培训讲师：肖宁

讲师背景：
肖宁广东营销学会、经理人委员会秘书美国TOS营销课程中华区讲师广东职业鉴定中心营销师讲师香港合兴营销执行经理（食用油）晨光牛奶品牌运营经理联邦集团营销策划经理擅长行业：家居，建材、消费品、服装、食品【实践经历】十多年集团营销策划管理实战经验详细>>

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新趋势下的经销商管理与发展（内训)详细内容

新趋势下的经销商管理与发展（内训)

**、经销商的现状

【解决的核心问题】

Ø 经销商的现状特点

Ø 历史带给商人的反思；

1、中国四大商帮崛起与衰落：晋商、徽商、闽商、浙商

2、商业鼻祖：宁波商人

3、通路渠道的演变由来

【互动】你的问题与困惑？现场解答

【案例分析】炒房团的资本运作成功秘诀分析

第二、经销商的角色认知

【解决的核心问题】

Ø 经销商的价值链在那；

Ø 经销商的管理如何转换；

1．从经营者到管理者的角色转换

2．从执行到管理的技能提升

3．经销商成长的三个阶段

4．影响经销商发展的十大因素

5．经销商必须必须实现三大转型

6．经销商新的运营模式，公司化运营

【管理案例】伊利的经销商管理模式分析

第三单元、品牌的魅力

【解决的核心问题】

Ø 什么是品牌

Ø 品牌的认知及锻造

1．品牌是什么

2．品牌的作用

3．如何打造品牌

4．品牌的价值

5．品牌与经销商的关系认知

6．如何打造与维护品牌

第四、经销商的6张王牌

【解决的核心问题】

Ø 经销商如何借力；

Ø 经销商如何管理运营

1．品牌借力—背靠一棵摇钱树

2．专业形象—赚钱要有赚钱样

3．提升能力—赚钱才是硬道理

4．公司化运营—团队赚钱才是高境界

5．顾问式销售—顾客需求是大的金矿

6．管理技能—用员工的手去淘金

第五、经销商如何有效管理区域市场

【解决的核心问题】

Ø 经销商怎样做好数据分析

Ø 经销商如何策划方案

1．如何做好区域市场分析

2．如何确定区域目标市场

3．如何制订区域策略计划

4．如何设定区域营销目标

5．如何制定营销行动计划

实战案例分享：顾家2013全年计划分析

第六、经销商如何打造高绩效团队

【解决的核心问题】

Ø 经销商建立团队；

Ø 经销商如何进行绩效管理；

1．团队的概念与构成因素

2．诊断团队的发展阶段

3．如何招聘合适的人才

4．如何设计薪酬体系

5．如何进行有效管理与控制

6．如何进行有效培训

7．高绩效实操策略与务实

【经销商的客户管理】

经销商的客户管理：重点：

客户资料库存

库存管理价格合理

零售价管理包装合理

消费趋势信息人员拜访及时

竞争对手活动全面生动化

生动化工作

* 信息收集（客户和消费者）

* 渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）

* 设计活动

*目标确定

* 实施活动 * 监控过程和结果 * 总结

当今市场对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提升销量，增加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。

- 拜访 - 客情

- 资料 - 产品齐

- 库存 - 促销

- 生动化

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