采购谈判策略与技巧

  培训讲师:周家兵

讲师背景:
PTT职业培训师、资深管理咨询师《证券时报》等财经专栏作者中国人民大学人力资源管理研究生多所高校特聘讲师十多家大中型国企指定培训讲师为国内600多家企业提供过咨询、培训为东南亚国家20多家企业提供咨询、培训专注管理实战培训和企业常年管理顾问 详细>>

周家兵
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采购谈判策略与技巧详细内容

采购谈判策略与技巧

1、 战略采购与采购功能定位

1.1目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

1.2降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

1.3必须从战略上处理采购跨部门协作

1.4传统采购管理的4大误区

1.5采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

1.6要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

2、 强势供应商与弱势供应商的整合技巧

2.1如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

2.2应对强势、弱势和伙伴供应商的策略

l 如何应对强势供应商

l 应对强势供应商的六大策略

l 如何整合弱势供应商资源

l 弱势供应商从小到大,有弱势变强势的发展特点分析

l 如何整合弱势供应商资源,规避合作风险从供应商开放做起。

l 如何同伙伴供应商进行长期合作

2.3整合供应商、充分利用外部资源实行双赢

3、 询价、比价与供应商成本分析

3.1询价技巧

3.2比价技巧

3.3供应商成本构成分析方法

3.4如何根据产品不同市场周期的确定采购策略

3.5年度外协订货价格确定方法 

3.7 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法

4、成功采购谈判心理策略

4.1成功谈判必须掌握的要素

l 采购谈判的特点

l 如何理解谈判筹码

l 妥协与成功谈判

l 如何正确看待输和赢

4.2 采购谈判为何常处于被动地位

4.3双赢的博弈

4.4如何了解谈判对手的心理过程

4.5成功谈判者的特征

4.6成功谈判者的五大衡量标准

5、应对不同地位供应商的谈判策略

l 获取谈判对手情报策略

l 内部授权策略

l 价格妥协与实行成本转移策略

l 角色策略

l 谈判进程与时间把握策略

l 谈判地点策略

l 议题与目标策略

l 让步策略

l 权利限制策略

l 应对不同地位供应商的谈判策略

6、采购谈判十大技巧

技巧一:会说不如会听  技巧二:先苦后甜 

技巧三:以退为进      技巧四:“托儿”

技巧五:先斩后奏      技巧六:画饼充饥

技巧七:获取低价      技巧八:价格谈判

技巧九:打破僵局      技巧十:促成交易


 

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