巅峰销售,从“心”开始

  培训讲师:张朝法

讲师背景:
讲师介绍:张朝法海西中小企业辅导专家执行力体系的研究专家销售技巧实战训练导师共建高效团队研究专家近八年的成功的职业培训经历美国国际专业教练协会(IAPC)注册企业教练RCC美国国际训练协会(AITA)国际职业认证培训师PTT涉及的行业:烟草 详细>>

张朝法
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巅峰销售,从“心”开始详细内容

巅峰销售,从“心”开始

**部分:卓越销售从“心”开始

Ø 简述英语教育行业的前景

Ø 职业人心态的调适,角色转换—职业人的思维训练

Ø 职业化就是我们对待工作要有积极的心态,高度的热情和责任,勇于付出,乐于奉献

Ø 什么是销售?“销”的是什么?“售”的是什么?

Ø 美国调查显示,一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时

我们的潜能为何受限?

如何来开启你的潜能?

如何发展出自己永不动摇的信心。

Ø 巅峰销售人才具备的卓越心智修炼:

一、清晰梦想、坚持目标

Ø 成功源于目标,积极的心

Ø 没有目标的人将一事无成

Ø 岗位是培养人才的训练营

Ø 积极的人像太阳,走到哪里哪里亮!

二、强烈成功欲望、潜力无限的心

Ø 决心决定成功

Ø 如何培养强烈欲望和坚定的决心?

Ø 齐藤竹之助的案例

Ø 我是一切的根源

Ø 我们无法改变天气,但我们可以改变自己

Ø 我们无法改变风帆,但我们可以改变方向

Ø AQEQAQ三Q提升,保持乐观

Ø 没有不可能——只是暂时没找到方法

Ø 成功销售一定有原因,失败一定有方法。

Ø 只要思考,方法总比问题多

Ø 山不过来,我就过去

Ø 机会在行动中到来,失败在等待中消失

Ø 你要想成功,整个是世界都给你让道

Ø 自助者天助

Ø 天下没有白吃的午餐

Ø 命运掌握在自己手里

三、主控自身命运、提高自身能力

◎ 给出的内容

Ø 自己的命运自己把控

Ø 你要对自己的一切后果负100%的责任

Ø 成功就是在下一次的行动之中

Ø 坚持、坚持、在坚持!

四、坚定信念、超凡自信

◎ 给出的内容

Ø 自信是成功的本质

Ø 天下没有白吃的午餐!

Ø 任何事情没有一定的定义,除非自己下的定义

五、浓厚的销售兴趣、持续的学习能力

◎ 给出的内容

Ø 兴趣是好的老师

Ø 选你所爱的爱你所选的!干一行,爱一行!

Ø 只有深爱着公司你才能做好工作

六、专注一行一业、聚强展优避弱

◎ 给出的内容

Ø 像老板一样思考

Ø 频繁跳槽是失败的人生起点

Ø 人生不成功80%是不专注!

Ø 舍才可聚,聚才可专、专才可优,优才可胜

Ø 一生只做一件事——销售

Ø 坚守目标直到成功

七、大爱之心做事,成功源于心态

Ø 我们都是大爱之心做事,感恩之心做人

Ø 感恩父母的养育,

Ø 感恩师长的教诲,

Ø 感恩老板之栽培

Ø 感恩同事之互助

Ø 互动:五个真爱

第二部分:顶尖销售人才的五项修炼

Ø 1、亲和力——微笑的魅力

Ø 2、表达力——口才的风采

Ø 3、思考力——没有不可能

Ø 4、倾听力——会听>会说

Ø 5、行动力——行动有步骤

Ø 成功的八大秘诀之一:目标清晰

Ø 成功的八大秘诀之二:提供结果

Ø 提供结果,没有借口!


第三部分:巅峰销售“五步”战法

**步、接近客户

一、接近准备的意义及准备的内容

二、有效的接近方法

Ø 产品接近法

Ø 介绍接近法

Ø 社交接近法

Ø 赞美接近法

Ø 利益接近法

Ø 求教接近法

Ø 问题接近法

案例分享与实战演练

第二步、顾问式的沟通技巧

Ø 销售面谈是什么

Ø 第销售面谈的阶段

Ø 销售面谈的步骤及要素

Ø 1、准备2.开场3.询问4.聆听5.陈述6.成交

Ø 客户交往礼仪与技巧

第三步、产品介绍与产品演示

你在卖什么?

客户希望购买什么?

产品介绍技巧

1、销售的语言设计与开发;

2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明;

3、介绍产品的FAB法则

4、销售语言的模板设计;

作业与演练

第四步、客户分析与异议解除

一、 客户的性格类型与分析

二、 有效的解除客户异议的技巧

Ø 异议是由销售人员产生的

Ø 异议的主要类别:

Ø 1、无购买需要的异议

Ø 2、资金的异议

Ø 3、产品的异议

Ø 4、时间的异议

Ø 异议处理的方法:倾听澄清表达同理心提出方案确认循环给予信心

Ø 案例分析与应用练习

第五步、有效成交的利器与方法

一、 准备

Ø 调整情绪,达到巅峰状态

Ø 建立信赖感及其步骤

Ø 探询需求
封闭式发问技巧
开放式发问技巧
直接发问技巧
背景问题
难点问题

二、 有效成交的语言设计

1、讲出产品的三个利益

2、问客户“感觉怎么样?”

3、嫌货才是买货人

4、“为什么”和“除此之外”

5、请客户签名

6、一手交钱,一手交货

三、缔结成交的方法

总结法
二选一法
比较法
暗示法
优惠法
假设成交法

宠物成交法等

演练与指导

 

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