经销商为何这样难缠
作者:栾金刚 106
随着市场经济的发展,随着厂家“渠道为王,终端致胜”的深化,商业环境正朝着不利于经销商的方向发展。使经销商受到前所未有的挤压。
市场的压力
一、 终端(尤其是现代渠道-----商超)
由于多年厂商对商超的“娇惯”,经销商面对强势的商超往往处于极其被动的地位。尽管国家出台了相应的法律法规,但仍然收效甚微。进场费、条码费上涨的足以让人心跳加快。每次看到商超送来的邀请函(各种明目的收费单),经销商恨不得跳楼。
进场费、条码费交了,相关的费用按照商超的明细也交了,货送了一次又一次,就是不见回款。应收帐款一拖再拖,经销商气得在一边咬牙跺脚(背地里),但是还得一次又一次的面带微笑请其高抬贵手。
二、 产品
对于产品的选择,经销商也日益觉得困惑。名牌产品销售不成问题,但价格透明,利润微薄,占用资金、仓库、人力、物流,觉得有些瞎忙乎。新产品又明目繁多,面对你家唱过他家唱的局面,面对日益混乱的市场,对新产品的市场推广越想越没有信心。即使经过慎重考虑选择了一个产品,一旦稍有风吹草动,就会瞻前顾后。
因为没有自己合理的产品线规划,一旦自己做的产品旺季来临,忙得不可开交。进入淡季有没有生意,资金、仓库、人力、物流闲置。
三、 分销商
原来大多数经销商靠哥们义气,维持和分销商合作,多少还有一定的忠诚度。如今,“有奶便是娘”的分销商屡见不鲜。因为极小的利益可能造成破裂。随着竞争的加剧,分销商压款越来越普遍。最让经销商不能容忍的是,分销商互相窜货砸价,扰乱辛辛苦苦培育出来的市场秩序。
经营压力
规范管理是很多经销商面临的难题,每个经销商都有各自不同的经营管理风格,尽管一些经销商意识到自己管理上的局限,参加一些厂家管理方面的培训,但是改变自己的习惯还比较难。对具体的事,比如和商场谈进店,和厂家谈市场操作等是完全是胜任的,但随着业务量的增加,规模的扩大,在管理方面会觉得越来越力不从心。
经销商的人员大都是家族成员,靠自觉的多,从外面招进来的人又很难留下来,聪明的业务员干几个月后会觉得没有什么前途,跳槽做厂家的业务员。
资源配置不合理造成运营成本增加,尤其是现在是送货上门,因为有“肉烂在锅里”的心理,大多数经销商帐款混乱,仓库管理混乱等。
厂家的压力
随着厂家销售平台前移、网络下沉和厂家直营力度的加大,一定程度上影响了经销商的发展壮大。
厂家人员变动快,销售人员素质参差不齐。厂家政策变化快,让经销商有时觉得很无奈。
市场不投入肯定不行,投入费用基本上厂家都要求经销商垫付,费用核销难是很多经销商共同的心声。
辛辛苦苦经营的一片市场,有可能因为一点小矛盾被厂家更换。
… …
当然,经销商难缠的原因不可能局限于以上因素,管中窥豹,可见一斑,我们不排除一些投机经销商的存在,但理解经销商的难处,凡事切中肯綮,必有益处。
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