此类销售人员具备了一定的销售经验，对于销售过程的关键点，也有相当的认知与把握能力。水到渠成，过程的质量决定了结果的好坏，这是他们坚信的。管理层偏向于此种角色认知，而且团队合作也是他们经常考虑的销售方式。特别是出身于技术或者生产的销售管理者，他们作风严谨，逻辑性强，时间管理能力突出，对于自己和手下的销售人员，他们更倾向于把控工作细节和改善措施，而不是坐等捷报。　　

　　过程控制型的角色认知，还可以细分为三个子类型。第一，销售是一个过程，帮助客户解决问题，并卖出产品。第二，销售是一个系统的工作，把产品推广给客户，让客户认同我们的产品和我们的人。第三，销售是在正确的时间、提供正确的产品、找对正确的客户、产生正确的成果。不仅要发现客户需求，还要创造客户需求。到了这个认知层面，销售工作才不至于孤军作战，调动公司资源，整合一线销售和内部管理，工业品的组织化销售才会成为现实。　　

　　4、赢在信任型　　

　　工业品营销，赢在信任。新购、修订重购、直接重购，是工业品采购的三种类型。对于工业品销售而言，新购的客户最难办。他们对产品和公司一无所知，承担着心理和运营的双重风险，多少希望很大的订单就是这样打水漂的。信任二字，价值千金，也是工业品销售人员肩上的千斤重担，特别是在对手品牌知名度高、公司规模大的场合。　　

　　赢在信任型的角色认知，有两种具体的表述方式。第一，有供需是前提，赢得信任，沟通和交流带来的成果，体现自我价值。第二，销售是在沟通过程中寻找供需，建立信任，实现双赢的价值交换。

　　磨刀不误砍柴工，“赢在信任型"工业品销售人员，他们的销售节奏是先慢后快。通过产品方案认可、组织认知和个人认同三种渠道，建立客户的正面认知和基本信任感，让客户“无隐患"购买。拿下第一单之后，后面的重购就省事多了。好比推动石滚下坡，启动速度慢，有了加速度就大不一样了。　　

　　

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