中国包装印刷企业的转型之路

 作者:陈雄    283

在传统制造业中,产品是核心,但是,以产品为中心的制造活动很难形成差异化,而且更多的将客户引导向成本、产品性能等单一维度思考,最终为客户提供的价值比较有限。以服务为中心的活动更多的从产业链、价值链等角度为客户提供全面的解决方案,这样从而满足不同层面的诉求,最终为客户提供全面的价值提升,具体如图2。



图2: 基于价值提升的产品向服务转型

当前情况,中国包装印刷企业绝大部分停留在以产品为中心的阶段,IBM商业价值研究院给我们提供了向服务为中心转移的目标,但是如何实现这一目标呢?

基于价值链的增值服务

服务转型最关键是如何为客户找到增值点。从哪些点上能够将服务卖给客户,并给客户带来价值,从而客户原意付钱呢?我们借助波特的价值链工具,通过分解客户在包装环节的价值链,尝试着找到客户价值诉求点,如图3。



图3:基于价值链的客户价值点分析

首先,我们将客户包装相关的价值链环节分为市场、包装研发、生产包装、以及终端销售四个环节,这些环节都或多或少地涉及到包装印刷,也是包装印刷企业所面对客户的主要部门和环节。针对这些环节中初略地分析了客户的需求点及关注点,这些关注点不同行业、甚至不同企业都面临很大的差别,笔者结合经营过程中的经验进行了初步分析供大家参考,更多的需要根据各个客户-全球品牌网-及客户所处的行业特点深入分析,围绕这些客户关注点包装印刷企业就需要寻求服务商机,从而找到提升客户价值的支撑点,并付诸于行动,最终提升客户价值。

采取渐进转型路径

陈雄
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