跟一瓶酱油钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的营销问题。　

　　买瓶酱油、买瓶醋，你没完没了跟售货员较过真儿吗？肯定一句话：犯不上；如果你花钱去买辆轿车，你说你能不前后思量、左右打听，跟卖车的死缠硬泡吗？答案是肯定的,不这样都不行。　

　　都是花自己的银子，为什么前后会有这么大区别呢？　

　　买辆轿车的开支不同小可，消费者必须具备一定的经济实力；然而跟一瓶酱油钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的营销问题。　

　　要卓有成效地实施此类商品的营销，必须搞清何谓低介入度商品？简单地讲，就是那些单位价值比较低的、习惯性购买的针头线脑类商品。　

　　低介入度商品的营销最关键的一个问题是采取综合营销手段，实现向适当介入度商品的转换，这就要求厂家必须从公关、卖场和广告等方面多管齐下，才能取得影响消费者的购买习惯，实现市场占有率的提升。　

商品销售社会化

　　从公关角度上讲，低介入度商品是一种社会化商品，要想变成高介入度商品，必须结合社会化问题、提升心理认知度来运作。如环保、健康、安全等这些涉及每个百姓的话题。这其中，最典型的例子莫过于去年的酱油标准风波。这天天吃的酱油会致癌，消息一经公布，举国哗然，使多数百姓买酱油都多了一根“酿造”的弦儿，不要配制酱油。这时候的酱油成为一种高介入度商品。　

　　另外，把低介入度商品转换成高介入度商品的运作过程，同样需要形象化、故事化、传奇化。都说要环保，装修房子用环保漆，但是环保漆到底是个什么德性呢？没有人描述得出来吧？有，蒋和平来了一把“总经理喝涂料”。需要注意的是，这个由低到高的运作过程，必须以产品的真材实料为基础，确确实实可能发生，而且对生活能起作用，通过公关手段，实现低介入度商品向高介入度商品的转变，在消费者没有进商店之前就明确购买品牌。　

 

销售原则细分化

　　新经济又叫作眼球经济，争夺注意力的原则确实要求厂家坚持低介入度商品的终端卖场。具体措施有POP广告、货架布置、促销。　

　　在消费者购买之前，必须首先一进店门就告诉他这里能及他所需，这就是POP广告的作用。据美国一个广告公司的调查：33.9%的消费者是在进入卖场之前已经决定买某个牌子的商品，而结果就买了这个牌子的商品；2.9%的消费者是在进入卖场之前准备购买目标的同时，由于现场选择，临终改变主意，而购买了另外牌子的商品；10.6%的消费者是在进入卖场前有意购买，却没有决定购买哪一种牌子的商品，临时决定购买的品种；52.6%的消费者在进入卖场前，并没有想到要购买商品。以上调查的统计表明，66.1%的商品购买欲是在“店内决定”的。卖场POP一方面可以告知顾客自己产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲，提高注意力；同时也能调动经销商热情，特别是像经销酱油这类低介入度商品的社区小店、超市或者便利店。　

　　卖酱油、卖醋的各种品牌满货架都是，厂家该如何选择货架、布置商品呢？　

　　商品放在货架走廊的左面还是右面？你到家乐福超市看看，会发现它的入口开在最右侧，商品总是陈列在顾客进门的左边。因为据调查显示，绝大多数的人在行进中习惯看右侧，但对映入眼帘的景物，却司空见惯，视而不见；可是左侧的东西，行进中的人不看则已，一看必有所觉，印入脑海。同样的道理，货架在走道的左侧更具有促销价值。这样，顾客一走进货廊，首先向左看，顾客在不知不觉中就会对商场和超市里摆的商品留下深刻印象。　

　　那么，酱油瓶、醋瓶该摆放在整个货架的什么位置呢？据调查结果显示，整条商业街销售最佳位置不是头也不是尾，而在整条商业街的黄金分割处。因此需要提醒的是，不要把商品放在货架的两端，试图阻止卖场人流造成一种生意火爆的虚象。实际上，按照销售的数字哲学和心理学原则，在拐弯处，每个人都有一种不妨碍别人购物的焦虑感，所以会尽快离开。酱油瓶该摆多高？由于太高或太低的陈列位置，都会造成消费者购买障碍，所以要吸引人前来购买，必须按照常人的身高，把商品摆在他们视线平行、垂手可得的地方。具体而言，酱油瓶摆在顾客的腰际线和水平线之间，即1.1米到1.8米之间。　

　　该看到的也看到了，最后就是“价格”这一哆嗦了。价格太贵，没人愿意当冤大头；太便宜，让人怀疑商品质量。这里仍然存在价格的黄金分割率———顾客在购买商品时，最喜欢的价位区间是：同类商品的最高商品定价位0.618倍与最低商品定价的1.382倍之间。（这要依据公司的具体价格策略，这里仅仅提供一个容易操作的原则）。至于如搭配销售、降价折扣、赠送、现场示范等等促销手法为厂家营销必备，可以灵活应用。　

　　低介入度商品的广告投入一定要量力而行。因为从低介入度商品的特点看，低介入度商品的广告形成的是品牌熟悉，而非消费信念，除非在引导消费需求、提升生活品质上。低介入度商品广告必须与销售问题直接关联，必须针对个人需求，要触及价值观或者感情因素。　

　　所有上述方式、方法的作用仅仅是把低介入度商品提高到适合介入度商品，无法乌鸡变凤凰，使低介入度商品成为很高介入度商品，这个过程不能有急躁冒进的冲动。

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