山西大同梁经理问：我是一位白酒经销商，现在是某品牌的地区总经销，这一品牌以前在我地区由另外一位经销商做总经销，由于他市场开拓不力，因而厂家于去年底将其撤销，改由我做总经销。现在经过半年，这一品牌已成功打开当地市场，但原先的那一位经销商还有大量库存，他以低于我的价格倾销，不仅抢了我的客户，而且扰乱了市场，也使我的信誉受到损失。这件事让我很烦恼，因此，想请专家帮我出个主意，找出一个妥善解决此事的办法。

　　你提供的资料表明，厂家撤消原地区总经销商，选取你为这个地区的总经销商的原因是原总经销商开拓市场不力。厂家一般对自己选取的总经销商都给予厚望，当他看到自己委以重任、寄以厚望的总经销商在经历了一个不短的时期创造的效益不怎么样、没有达到厂家预期的效果时（譬如所辖区域还有空白市场），厂家出于自身发展的考虑，就对总经销商作了调整。从市场营销角度看，这种做法符合逻辑，符合市场规律。　

　　但是，厂家在取消原总经销商的经销资格时，没有处理好善后工作，譬如说没有收回原总经销商手中的存货，结果给你带来了一系列的问题，因此，厂家应对这些问题负主要责任。严格来讲，厂家须及时参与协调，协助解决你所遇到的危机。　

　　然而，厂家没对此事作任何的努力，我想大概有以下几种原因：

　　1、厂家已经知道你的市场发生了变故，但由于种种原因，还没来得及就此事参与协调。

　　2、可能厂家还不知道你这个市场出了问题。

　　3、厂家对你不信任，轻视你的能力，有"你的水平可能也不行，参不参与协调都无所谓"心理。

　　4、厂家虽撤消了原总经销商的总经销权，但私底下还与他藕断丝连，为了不伤"和气"，所以坐视不理，这是一种故意、放纵的表现，更是不负责任的表现，由于他的放纵、置之不理，导致了市场混乱，譬如产生窜货行为等，从而给你的正常经营带来许多危害（抢走你的客户），造成了诸多不便（扰乱了市场秩序，损害了你的信誉）。　

　　至于你所说的让我们给你出个主意，说实在的不敢当，在此，我发表一下自己的看法：

　　首先，你需知道，你的客户会轻而易举地被他"抢"走，只有两种可能：一种是你的客户"唯利是图"，缺乏长远考虑，一种是你没有做好"客户关系管理"营销，没有和客户达成"命运共同体"。如果你的客户流失是因为前者，你应该觉得很荣幸，因为原总经销商的这种做法，让你尽早的看到了流失的客户的真面目，对于这些唯利是图的客户，失去了没什么可惜的；如果是后者，你就应该自我反省、自我检视，弄清楚你和客户之间?quot;客情关系"是建立在什么基础之上的，你为客户都提供了哪些价值，为什么这种关系经不起风浪一击。

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