如何在销售淡季提升业绩?

 作者:范云峰    132


系列专题:淡季营销

  淡旺季的交替好似季节之间轮换,万物萧条之后是大地回春,烈日酷暑后面就是硕果累累,企业如能在万物萧条之中提升业绩,使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀,则不仅可以提高企业的收入,提升产品的知名度,还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础,在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩,只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”,取得佳绩。

  洞悉需求,制定科学营销策略的关键

  虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩,但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略,只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导需求,才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。

  1、价格

  我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉,相对于旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者钟情于“换季购买”,以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季,郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因,在冬季售价 300 多元的羽绒服,在夏季仅售 100 元左右,巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说,淡季购买可以得到更多的实惠。

  2、观念

  有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消费品,人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈,造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法,它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化,因此,消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销,天一转寒马上就转入销售淡季,但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒,这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为,但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者,这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

  3、气候

  四季的轮换导致了气候的变化,这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈,气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响,人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变,如这几年全球气候变暖,冬季的气温越来越高,这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移,原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装,现在已经提前进入了“旺季”。

  4、地理

  在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销,北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场,但这种农药拿到昆明则四季畅销;中国正是雪花飘飘的寒冬,南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同,在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。

  5、战略

  作为企业,可能会出于战略性的考虑,从而选择在淡季时购入部分产品,进行备货,这样做的好处有三点,一则淡季降价时备货可节约费用,降低成本,使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势;二则可以保证库存,避免旺季时产品畅销,到厂家却进不来货的不利局面;三是可以维护与供应商关系,增进交流。

  6、事件

  在销售淡季中,某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季,但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售,使得电视机在 6 、7月份的销售额直线上升,这个淡季非但不“淡”,销量还直追旺季。

  7、时间

  对一部分中间商来说,时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人,他在国内采购的货物运输到非洲,通过海上运输大概需要 3 — 4 月的时间,这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕,然后向非洲运输,才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。

  8、其他

  除去上面七种原因之外,还存在着部分淡季的需求,每年 5 —— 9 月西服处于销售淡季,但在很多正式的场合(如大型的会议,正式的宴会等)仍要求到会人员穿西装,从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。

  抓住需求,创造销售

  经过对销售淡季消费者需求的了解,我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求,企业只有寻找到需求之后抓住需求,并经过科学的营销策略来引导需求,进而扩大需求,才能够最终实现在淡季提升销售业绩。

  1、改变淡季观念,做旺淡季市场

  俗语说的好:“没有不景气,只有不争气”,很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了,而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季,企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品,企业无论怎么努力产品也无法销售出去,所以促销活动不作了,市场开发力度也减少了,客户拜访也不去了,经营战略僵化了,这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低,而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因,结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力,如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩,首先要改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,笔者相信,唯有思路,才有出路,做市场也同样是这样。

  2.客户沟通,转嫁风险

  (1)企业在旺季结束淡季来临之际,一定要注重与客户的沟通,对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作,对客户的返利或奖金等做好清算,避免客户对企业产生疑虑,同时要做好后续销售服务工作,淡季客户的要货量一般较小,企业应不分大小,一律同样对待,做好送货服务。

  (2)通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲,资金一般是其发展的最大约束,企业可通过与其沟通,宣扬在淡季备货存在的价格优势,并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

  3、加强对业务员的激励

  业务人员是企业做市场的主体,淡季的到来,业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情,产生懒惰心理,没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩,必须加大对业务人员的激励,刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上,河南金税印务的赵总曾经说过,印刷行业到了每年的六七月份,业务量就逐渐减少,进入了“淡季”,面对逐日减少的销售额,赵总在苦思之余突然想到了一步妙招,他马上招开销售工作会议,对业务员宣布了公司的新的销售政策:在淡季,也就是 6 —— 8 月份,业务员为公司拉来的一切业务,公司只收成本费用,所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性,在公司全体业务人员的努力下,公司 6 、 7 、 8 三个月的业务量大为增加,而到最后给业务员发奖金时,反而是业务员要求企业应从利润中提成。

  淡季选择激励业务人员,不仅可以提升销售业绩,还可以寻找新客户,同时拉住业务员的心,可谓“一石三鸟”。

范云峰
 何在,销售,淡季,提升,业绩

扩展阅读

2023年9月1日—9月2日,来自福建省晋江市的19家企业的董事长、总经理带领其高管团队共计90多人参加晋江市转型赋能企业管理提升之增效降本总裁研修班。晋江市2022年位列全国百强县第三位,生产总值3

  作者:姜上泉详情


2021年10月23日,中国太平保险浙江公司《打造阳光心态,职业幸福感提升》EAP关爱培训圆满完成!旨在塑造员工的阳光心态激励、提升职业幸福感、快乐高效的工作,“压力绩效管理专家、高级企业EAP执行师

  作者:郭敬峰详情


民营医院在中国的发展不到10年时间,但通过长期对民营医院的观察与研究,中国民营医院发展研究咨询中心发现:当前中国民营医院的成长总是面临各种尴尬和痛苦,在老百姓眼里,民营医院似乎总是一个怪胎——电视与报

  作者:李名梁详情


社会浮躁下的市场经济,俺们的客户是今天吃着碗里的,看着锅里的,为什么?因为你不是唯一的菜呀。无论是和学员沟通,还是自己以前带销售队伍的时候。我曾经问过大家,你喜欢销售工作吗?很多人都说不喜欢,还有一部

  作者:蒋观庆详情


为什么很多人创业不成功,原因很多。但很多时候是对风险的估计不足和面对风险的对策没有预设有关。做销售培训3年,从最早接触来培训,无论是老师讲的还是书上学习的,往往都是告诉你培训师做什么?怎么做好培训?但

  作者:蒋观庆详情


最近1年,销售谈判的课程需求很大,16年多次被机构采购此类课程。企业营销发展中也逐步回归理性的思考,从冲动到激动回归到企业基本功的建设,核心就是队伍素养的提升。现实中,大量的营销从业人员没有系统的经过

  作者:蒋观庆详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有