营销员,如何让你的促销申请获得通过?

 作者:崔自三    69


  笔者在日常的营销管理当中,经常看到这样的促销申请:

  “公司领导:

  XX市场是公司重点市场或新启动市场,为鼓励经销商推销积极性,特申请X产品给予每件X元或总体给予XX元的促销支持,请批准为盼!

  营销员:XXX

  X年Y月Z日”

  看到这样的促销申请,假如你是决策者,你会怎么想,这样的促销申请批还是不批?

  促销,是拉动产品销售的关键环节,也是产品能否成功导入市场或促进销售和消费的重要手段,因此,促销能否申请到位,是市场能否顺利按计划操作的基本保证。由此可见,促销申请对于促销方案能否顺利实施的重要性。但在现实的市场操作当中,很多营销员甚至是“入道”多年的老营销员,却很不擅长于撰写促销申请,所写促销申请要么文不对题,要么就是象开头提到的那位营销员所写的促销申请一样,干巴巴的“三句半”,让人看了不明就里,在这种情况下,决策者只好将其搁置一边,或干脆束之高阁,既浪费了资源和时间,也造成了一些市场战机的延误。

  那么,营销员应该如何撰写促销申请呢?

  一、市场综述:即要求举行促销活动的市场目前所处的背景,即当前的市场状况。其是因为新市场启动,还是应对其他竞品的冲击,抑或是销量或品牌的进一步提升,市场状况表述清楚了,促销申请的签批才有基础。

  二、申请目的:即促销执行后,它所能给市场以及企业带来的种种“好处”,比如:

  1、提高企业及产品的知名度、美誉度。

  2、提高产品的铺货率、占有率。

  3、扩大市场份额,提升产品销量。

  4、有效打击和挤压竞品,实施通路占仓。

  5、激发客户经销信心和推广热情等。

  促销目的写明白了,决策者才能体会它的重要性,才能给顺利签批提供保证。

  三、促销方式:即要阐明促销申请批准后使用方式以及执行细节。比如,要列明:

  1、 促销活动时间。

  2、 促销活动地点。

  3、 促销活动对象。

  4、 促销活动方式。

  对于促销方式,还要说明是给予人员促销支持,还是赠予促销品,

  抑或是给予现金促销等等,此外,还要把使用的标准予以量化和细化,使其具有可操作性。

  四、促销预算:即给予促销后,该市场所能带来的产出比,亦即促销费用预计要占总体销售额的百分数,让上级决策者一看就明白,通过促销投入,该市场所能给企业带来的收益,它所占的比例有没有冲破企业的成本或利润低线,从而让决策者下决心是批还是不批,要是批,怎么批等等。

  此外,促销申请的撰写还要有一定的文采,好看、耐看、措辞得当的促销申请更容易获得通过,即促销申请要有一定的可读性。

  细节决定成败,虽然促销申请的撰写看似简单,但实则却藏有“玄机”,营销员只有把握了促销申请撰写的方法与技巧,促销申请才能更好地获得通过,营销员也才能在市场运作中胸有成竹,游刃有余,从而锦上添花,取得商战的胜利。

崔自三
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