5、地区领先模型：宁为鸡头，不做凤尾

　　在消费品行业里，地区领先是一种较为常见的经营战略。比如家电流通业巨头国美，他们重新装修改造一线城市的老门店，继而在北京、上海等重点城市开设更为密集的网点，然后再深度布局一些二线城市（比如合肥）。国美的一、二线城市的“深沟高墙”战略，一则是对抗苏宁这样的重量级对手，二则是区域市场的消费力巨大，三则是提防京东商城这样的网销杀手。

　　2010年7月，海尔电器接手总销售规模突破450亿元、拥有网点超过6000家的日日顺电器连锁，其今后的主营业务也将从此前的洗衣机、电热水器等白色家电业务转为三四级市场的家电分销。更重要的是，“日日顺“正在成为开放的商业平台，包括美国惠普、GE、摩托罗拉等在内的多家跨国公司已将其在中国三四级市场的分销交给了“日日顺”。如今，“日日顺”电器连锁已将发展目标瞄向“国内第一电器销售服务平台”。海尔日日顺走的是区域差异化之路，抢在国美苏宁酣战一、二线市场的契机，顺着家电下乡的东风，布局三、四级市场的自控通路战略是理所当然之举。　

　　优衣库、星巴克咖啡都是地区领先型战略的奉行者。抢占国内一级市场，重兵布阵，取得市场的广泛认知，并为自己的品牌建立强大的防御工事。地区领先型企业，要选择足够大的目标市场，而且自己的品牌张力和运营实力都能匹配，精耕细作的区域化战略，在经历了初始期的高成本之后，逐渐步入到成本降低、品牌提升、销量持续增长、利润越来越高的良性循环。

　　工业品行业中，区域领先型战略应用的不多，虽然很多公司采用的区域分公司的深度分销方式，但只停留在管理层面，本地化制造、仓储物流、售后基地等问题还难以跟上。然而，以正泰电工为代表的行业领导型企业，已经着手推行区域渗透营销。2010年上半年度，“房产新政”的颁发给处于下游产业的电工行业带来了一定的不利影响。在各区域代理商和代表处的协同努力下，通过实施“3A计划”、“差异性市场扶持”、“创新型新品推广/促销活动”等一系列营销举措的实施，正泰电工取得了同比增长48%的喜人业绩，新品销售率达25%，新增分销网络2800家，各项核心数据均超预定指标。

　　特别值得关注的是，浙江、江苏、安徽、东北等核心区域均保持高幅增长的趋势，边远区域新疆、陕西、云南、贵州等潜力性市场也呈现出一片新气象，取得了突破式发展。正泰电工将继续以多渠道推广、多品类推广、渠道纵深推进为核心策略，掌控核心市场，规范市场竞争秩序，全面提升中心城市的中心市场影响力。强龙不压地头蛇，正泰电器一方面要以强龙的姿态扫清“地方军阀”的大反攻，而另一方面则要以地头蛇的地利人和抗击施耐德、ABB、西门子和GE等国际巨头的压迫式打击。

最新评论

扩展阅读

版权声明：