工业品销售的四条利润通道
作者:叶敦明 26
卖的是方案,赚的是产品差价和增值服务的双重利润。此类经销商清醒地意识到,以方案带动产品销售,就会打消客户的犹豫不决,站在客户的立场上想问题,也会显得卓尔不群。特别是对于采购谨慎、决策周密、持续购买量大的客户而言,胜出的几率大上很多。
放长线,钓大鱼,是解决方案型销售的根本,比较适合大客户营销,整车的持续销售,还有配件、维修乃至租赁等后续服务,可谓一通全通。厂家应该建立一个大客户营销小组,从潜在客户筛选、客户需求了解和判断、建议方案的设计与互动、公司内部设计和生产协调、投标及合同谈判等方面,给予经销商足够的支持。经销商也应该调动自己所有的信息触角,为定制的解决方案提供不可或缺的地头力。若经销商不给力,那厂家就应该反客为主,不能让大鱼脱钩了。
2、机会捕捉型
厂家分公司或者经销商,聘用一定数量的销售人员,划片区或者划行业,电话营销加上门拜访,掀起了一轮又一轮地毯式开发。在跑动三个月之后,大部分业务人员通过自己的观察总结、客户的反馈、同行的长短,就会梳理出自己的目标客户对象,从简单的寒暄式拜访,就会逐步进入到“找对人、说对话、做对事”的销售境界。
如果客户要购买新叉车,那自然求之不得;若是客户对电动叉车的性能将信将疑,或者客户想用但不愿意购买,那租赁业务就有了机会。只要客户有小空间、多频次、小批量的物流搬运需求,他们就总能找到业务洽谈点。
叶敦明在广州认识了一家马来西亚的叉车租赁公司,他们付50%的现款给厂家,然后分两年付清余款,并支付相应的利息。这就相当于花一半的钱去租赁厂家的叉车,每月支付固定的租赁费用即可。同时,他们又把叉车租给企业客户,订立年度合同,按月收费,转手把钱支付给厂家就可以了。两年后,他们就能收支平衡,叉车就成了白赚的了。这是一种“厂家-租赁公司-客户”三方共同玩转的“销售-租赁-租赁”的接力赛,后二者的付款信誉是关键。
3、维修专业型
叉车行业的维修工收入不低,油车维修工月收入在4000元左右,电动叉车维修工则可高达7000元。而且他们比较稳定,因为技术的积累、客户的认可、配件供应商的广泛接触,都给了他们看得见的发展舞台。轻易不换工作,要换就可能直接当老板。
在长三角、珠三角地区,叶敦明就遇到了一些维修工出身的经销商,他们以维修为利器,打开配件销售的大门,并从自己代理维修的品牌扩展到客户企业的所有叉车维修,开发费用相对较低、业务量逐步扩大,一年打拼之后就有了不错的稳定收入。这时候,他们就会扩展维修队伍,并从厂家或者第一手渠道进配件,业务增长与成本控制同步进行。修而优则商,维修专业型公司的口碑一般都不错,在叉车生产厂家和客户企业之间左右逢源。在广东的一个镇,做的最好的此类公司就做到千万级,盈利并不比一个累死累活的中型代工厂低哟。
4、服务增值型
在北京市场,叶敦明就听说了几个这样的故事。一个20多年前来北京的福建人,刚开始学叉车维修,后来就帮着亲戚买叉车,手头有了一定的积蓄之后,就自己开了一个经销点,代理厦工的工程机械销售。当销售利润薄的可怜,只有规模化销售才能生存时,他就转行收购市场上的二手工程机械,并通过自己的老乡圈子做起了租赁生意。以便宜的价格买进,以合理的价格租出,成本低,收益却不菲。
其后,他看上了电动叉车的发展前景,有做起了卓一电动叉车的代理。并顺道经营宝骊的柴油叉车,转手倒卖合力柴油叉车。而今,他在北京买了三套房,进入到中产阶级的行列。近二十年了,他没有轰轰烈烈地做过什么大生意,但靠着这种拾遗补缺的生意头脑和服务意识,也在叉车和工程机械行业打拼出一番自己的小天地了。
解决方案型、机会捕捉型、维修专业型、服务增值型,是目前电动叉车经销商的几种类型。这其中,解决方案型最难得,不仅需要好的经营力,还需要不凡的定力,不为一时半会的小利而动,对于生意人而言不简单。维修专业型经销商,可以补足厂家的售后能力,可以销售维修全面合作,更可以就维修单独合作。机会捕捉型和服务增值型,是当前叉车渠道的快速发展者,若能在品牌坚守与业务合作之间找到契合点,对于一个新品牌的市场突破还是有不小的帮助的。
方案是产品的载体,产品是售后的平台,三者之间互为关联,都可以成为叉车销售的突破口。若把销售商战与战争比较,叶敦明觉得有一种说法很贴切:解决方案是多兵种联合作战、销售产品是坦克开道、配件维修则是步兵跟进和有效占领。
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