高科技工业品的市场发展周期

 作者:叶敦明    20

新能源、新材料、节能环保等细分行业,近年来发展迅猛。但由于技术上、市场上的双重压力,不少新兴企业疲于应对,犹如高速公路上费劲前行的老爷车。充满希望的新技术、新产品,为何常常发展的如此费劲呢?叶敦明认为,没有看清高科技工业品的市场发展周期,是最主要的原因:一心梦想着自己的新产品能够迅速改变市场格局,却被想到如何激发客户需求、如何解决发展障碍。没有得到市场化的高科技,从希望之星,到陨落的流星,也就是刹那间。


工业品行业中,技术研发带来了“间断性创新”现象。新产品、新技术不断完善,为客户创造越来越多的新增利益,而客户则必须不断改变既有的使用习惯,对新产品、新技术逐步敞开大门。供求双方的相互适应,是需要一个较长的周期,而且还会遇到不少的沟沟坎坎。叶敦明认为:抓住不同客户类型的典型需求、掌握不同关键点的跨越技巧,方能将高科技高科技工业品锻造为市场之星。


(附图:高科技工业品的市场发展周期)


高科技工业品,通常有五种客户类型。打破僵局的,非“技术狂热者”莫属。他们属于工程师类型,迷恋于新技术和新产品,主动找寻合适的供应商,并积极提出合作意愿。可惜,他们通常没有决策权。技术狂热者的作用,是能让企业内部感受到新技术、新产品的潜在利益,在现有产品和方案不能满足市场需求的时候,决策者们就会想到曾经被提及的新技术和新产品。早期市场,处在萌芽状态。


远见者,一般身处高位。他们关注新技术、新产品的能为企业带来的竞争优势,他们决策谨慎,希望产品技术能够完善,并能满足自己的独特应用需求,这些都让创新供应商一时难以招架。此时,少数急于改变竞争格局的企业,还是断然接纳新技术的风险,市场应用终于有了一点动静。领先企业,则处在观望状态。若是应用效果不佳,刚刚兴起的早期市场,就会遭遇到“大峡谷”阶段。想用的人,暂时不敢再用了;要等的人,可能会在等待中消失。


要跨越大峡谷,就必须对现有的技术方案彻底改进,技术利益更为突出,技术风险大大降低,吸引实用主义者加入到新产品技术的应用阵营。实用主义者,寻求一种完整的产品方案:种类少、配套齐全、服务到位。创新供应商,此时通常要聚焦行业、客户或者产品,宁做细分市场之王,不做全覆盖市场的小鱼小虾。产品线窄,但很深,客户才能体会到新技术产品完整的利益。细分市场的成功,会带动关联细分市场的涌现,如同打保龄球,瞄准一个球,打倒一大片。


细分市场成功之后,新技术产品引来了市场的大量关注。新的竞争者纷纷涌入,市场呈现供需两旺的喜人局面。经过一批实用主义者的实验、修正,新技术产品得以完善,更多的技术实用主义者纷纷采用,并触发了一部分保守主义者的购买需求,市场出现了“龙卷风”效应:短期内,需求大于供给。叶敦明发现,这个时期是高科技工业品市场周期中的“蜜月期”。产品线需要扩张,生产成本需要下降,分销渠道纷纷加盟,市场引来了急速上量期。


蜜月期的长短,取决于产品技术更替的速度和客户竞争的实际需要。效仿式的客户需求,促使产品线从窄到宽。而在市场增速减缓之际,有些华而不实的产品线,或调整,或关闭。竞争的激烈,厂家和客户都会在个性化需求方面找到新的竞争点。龙卷风产品战略,会被“主要街道”战略取代。细分市场的边界,必须要大幅缩小。主流行业和产品,特色化行业和产品,组成了大街和小巷。那些前途不明的断头路,必须断然废除。品牌可能需要重新定位,以唤起并满足新的消费需求。主要街道战略,调和了实用主义真的挑剔,和保守主义者的跟风,促使市场总量再次扩张。花无百日红,一款产品最终还是要步入晚期市场阶段的。晚期市场的产品战略,叶敦明不在此文中详细阐述。


高科技工业品,在其整个市场发展周期内,需要应对五种不同客户的差异化需求,同时,还要打好保龄球、掀起龙卷风、划定主要街道。玩转五种客户、干好三件大事,技术的高,方可成就业绩的高。

叶敦明
 高科技,工业品,市场,发展,周期

扩展阅读

预防医学,和“治未病”的指导原则,加速了我国大健康产业的快速发展。 21世纪人们最需要的是健康。健康是人生最宝贵的财富 没有健康的身心一切无从谈起。 生命健康是个全程呵护的过程,面对现代病,事

  作者:王晓楠详情


2022年这个时候,在东方甄选直播间内,国内著名策划人、著名战略咨询专家、智纲智库(王志纲工作室)创始人王志纲谈到如今的预制菜市场时,王志纲语出惊人,其表示,预制菜是猪狗食,他也从不吃连锁店的餐食

  作者:杨建允详情


DSP行业的神秘面纱渐渐被揭开,营销界开始了解这一项新的互联网广告技术,易传媒创始人兼CEO闫方军对中国DSP行业发展趋势进行了解读和展望。  中国DSP 行业发展很快;程序化购买不仅仅意味着RTB

  作者:李欣详情


全球广告的支出和投放都在关注着中国。蓬勃发展的中国广告市场中,由移动化、视频化以及大数据等驱动的数字营销更是乘风破浪一路直上,给整个广告营销带来颠覆性的改变。  面对这样的新时代,“媒体和代理公司帮

  作者:李欣详情


民营医院在中国的发展历经10年了,当我们对中国民营医院的发展进行历程回顾时,我们似乎无法真正快乐起来。以一种理性的思维去梳理中国民营医院的发展,我们似乎完全可以看到民营医院发展的风雨飘摇与动荡不安。但

  作者:李名梁详情


中国民营医院发展研究咨询中心长期研究与咨询的经历表明,目前民营医院的发展大环境总体良好。但由于方方面面的因素,民营医院在发展过程中还存在不少瓶颈制约。从外环境看,社会对民营医院的不理解,老百姓对服务质

  作者:李名梁详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有