直销高手特训(五)直销难题一点通

 作者:李野新    71

要办好一个成功的家庭聚会需要注意以下几点:


(1)在邀请新朋友进来前,切忌用欺骗的手段来邀请,用电话邀请新朋友时,必须注意以诚恳的态度简单地邀约,避免在电话中解释产品、公司、制度、行业。因为一提到产品很多人会想成推销的工作,而十之八九的恐怕被推销,当然也不想当推销员,而直销很多人把它当成老鼠会或骗人的把戏,只要一听到直销就避之惟恐不及,至于公司对方通常会追问是什么样的工作或产品,也会因为电话中讲不清楚而得不到对方参与。诚恳的邀约让对方来了解一个崭新的行业或高科技天然产品,并且告诉他有哪些朋友参加;


(2)准时参加家庭聚会;集会前要先按排主讲人、主持人、见证的伙伴;


(3)主讲人通常以较资深上级担任,而主持人最好是屋主;


(4)座位安排需要留意,主持人、主讲人的位置面朝大门方向,这样比较适当;


(5)家里的灯光不可太暗或是小孩跑来跑去、宠物、移动电话、呼叫器等会造成干扰的因素要排除,才能够专心;


(6)千万不要中途离席或接电话、上厕所等,应该尊重讲师、尊重会场;


(7)作笔记、录音等好习惯;


(8)按时进行,不必等迟到的人,也不要提没来的伙伴;


(9)在客厅明显处可摆放一些产品;


(10)在进行之中,每位伙伴一杯茶水即可;不必又是糖果、饼干、水果等(可在聚会完毕拿出来招待)。若是做产品示范或解说时,可请新伙伴也示范、操作看看;若是食品或饮水机方面的产品更可当场食用、饮用;


(11)进行过程中不要插嘴、打断别人的讲话(有问题可会后再提出);


(12)家里要有周转货(少许存货),或许有伙伴会后要购买;


(13)可多请几位伙伴分享产品心得、事业经营的经验,以带动现场气氛;


(14)会前不必发资料(辅销资料),可于结束时再借或送给新朋友;


(15)整个过程尽量以轻松的心情、温馨的气氛进行,但千万不要成为辩论会;(16)会后应与新朋友约定下次集会时间;


(17)在会后可以引导新朋友发问,但是不要抢着回答问题,一律留给主讲者回答,让自己有机会学习主讲者回答问题的方法;


(18)会后讨论不要离开主题,尤其是不谈政治、不谈宗教、不谈其它公司是非;


(19)会后不要问新朋友要不要加入或要不要买,你要问他做优惠顾客还是业务员;


(20)会后再次电话追踪,对于已签名者更要立刻安排下一步跟进工作,会后新朋友走了以后,跟主讲者坐下检讨这一次联欢会的缺失,当场改进,争取使下一次聚会更加完美。


5、如何开发陌生市场?


(1)接触前的准备与注意事项:


  保持亲切的笑容和良好的形象;以交朋友的心态结识对方,拉近彼此距离;勇于推荐自己,让人觉得你值得信赖;言之有物,言之有理,让对方产生兴趣;注意观察,了解其需求,寻求切入点。


(2)切入动作的技巧运用:


谈健康;谈事业;同理心;因势利导;分享;若是年轻人,给他一点激励和启示,告诉他“有一个白手起家的机会,你想不想了解?”。


(3)接触完毕后的动作:


互相留下名片,为下一次铺路,并告诉他您很高兴认识他;对于有戒心的陌生朋友,动用没印公司的名片或手抄,较不会被误会,以为你只是在推销产品;对于较无戒心的陌生朋友,运用印有公司和产品的名片,加强其印象或引起好奇心;事后要再记下其特点、时间、地点、讨论内容,分列出A、B、C等级,下次再主动邀约。保持联络,初步无法切入,2~3天后再以电话联络加深对方印象;用聊天方式拉近距离,关心他,让彼此交情更进一步,进而达到推荐与创业的目的。


(4)注意事项:


避重就轻,不要急着谈产品、价钱;避免防卫心,不要太早现露推荐的意图;要分类分辨他到底是消费者还是经营者;要有所选择,形象好、态度好的陌生人,成功率较高。


6、如何巧妙地与别人交谈?


当你与别人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题就是他们自己。这是顺应人性的选择。从今天起,把这几个词从你的脑海中剔除去——“我,我自己,我的”,而要学会用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它——这个词就是“您”。例如,“这是为您做的”,“如果您这样做,您会从中得到好处”,“我希望能够给您带来欢乐和幸福”等等。的确,这是一件很难做的事情,而且需要不断的练习,但只要你付出实践,最终会感到这样做的意义。另外,利用人们关心自己这一特点,让他们谈论自己,你会发现,人们热衷于谈论自己胜过任何话题。如果你能巧妙地引导人们谈论自己,他们就会非常喜欢你。请记住这样一个事实:你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。因此,当你与别人谈话时,请谈论对方,并且巧妙地引导对方谈论自己,你就可以成为一名很受欢迎的谈话伙伴,这一技巧是极为实用有效的,是我们与别人建立良好人际关系的开端。


7、如何巧妙地聆听别人?


聆听时,注视说话人。对方如果值得你聆听,你就应该去注视他,用你虔诚的目光让他感知你的虔诚,赢得他的赞许,获得他的信任。注视对方的技巧,是用目光看着对方的双眉间,这样,可以避免不好意思。靠近说话者,身体前倾,一定要让人感觉到你对他所说的内容的渴求,不愿漏掉任何一个字。让说话者觉得你在聚精会神、专心致志地听。与人交谈时,千万不要大大咧咧,摆出一付无所谓的样子。无论你多么渴望一个新的话题,多么想发表自己的见解,都不要去打断说话者的话题,你要默默地将想说的话记在心中,直到他自己结束为止,才能发表自己的见解。提问一定要巧妙,恰到好处,切忌盲目或过多的提问,在允许的情况下,精炼、简短的提问会使说话者知道你在认真地仔细地听。如:“后来怎么样了?”“您的结论是……”,请记住,提问题也是一种较高形式的奉承。请努力做一名生活中的好听众吧。


8、如何巧妙地说服别人?


当你说一些有利于自己的事情时,人们通常会怀疑你和你所说的话,你以另一种方式去说有利于你自己的事情时,确可以大大消除这种怀疑。这一良好的方式就是:不直接阐述,而是引用他人的话,让别人来替你说话,即使那些人并不在现场。例如:如果有人问你,这产品质量是否过关。你可以这样回答:“我的邻居已经用了3、4年了,仍然好好的。”事实上,是你的邻居为你有效地回答了这个问题,尽管你的邻居并不在旁边。这样,跟你谈话的人就会获得比你直接回答更加深刻的印象。因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性,会认为你是站在他们这一边看待和分析问题的。然而,当你直接说出来时,他们就会深表怀疑。因此,要通过第三者的嘴去讲话。


9、如何巧妙地批评别人?


在批评别人时,必须在单独相处时提出,不要放声大叫,不要把门打开,不要被更多的人听见,要给对方留点面子。批评别人前,必须略微地给对方一点赞扬,或说点恭维的话,在创造一个和谐的气氛后,再展开批评,也就是先礼后宾。如:“我知道,你在工作中一直很努力、很积极、这很好。但是,有件事情你做得让我很难理解,您能给我详细解释一下吗?“像这样,当对方陈述完自己的看法后,你就可以向他发表自己的批评意见。在批评别人时,要对事不对人,要批评别人


10、如何与人沟通?


没有良好的人际关系,就不可能取得真正的成功。如何与人沟通呢?一般来说,要坚持四大原则:一是80/20法则,即20%问问题,80%倾听、学会听话;二是勿打断他人讲话;三是勿指出他人错误;四是勿猜测对方心意。


人们最常见的沟通困难是不懂得停口,让对方有足够的时间发言。你应该把注意力集中在对方的兴趣和需求上面。把大部分时间用于听而不是说。当你养成这个习惯时,可使你成为善于与人沟通的人。沟通时要使对方从容不迫,建立融洽的关系;让对方知道你想听他的意见;对他说的话表示出兴趣,集中精神理解对方的话,并做出积极的反馈;提问题时,应用鼓励对方的语气或中性语气说话;与别人谈话时一定要专心,尽力排除干扰因素;你的目标不仅是要听明白他说话的内容,而且要让他确信你尊重他和他所说的话;如果我们对别人有强烈的爱心设身处地为别人着想,就一定会产生感情共鸣;注意:在生气的时候不要与人交谈;批评别人与争论都会令对方步步为营防守,关闭了沟通的大门,如果你必须提出不同观点或纠正别人的话,你要尽可能把话说得得当一些,要尽量做到对事不对人;回答问题要干脆,然后加以解释;每次提问之前,先说明一些情况,让对方知道来龙去脉和你提这个问题的用意,这样效果会更好得多;沟通要说到点子上,一开始就阐明你的意见,然后才作补充解释;所谈事情的大小要表达清楚;重复重点,把观点说清楚;要尽量得到对方的回应,如发现对方有异议,要问清他的观点。


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