11、为什么要从兼职开始做，专职不是赚得比较快吗？

某个人可以用某种方式成功，并不是代表每个人都可以用这种方式成功。对于多数人来说，能力都是比较普通的。如果一加入直销就专职，则很有可能因为适应不良，或认知不够，无法在萌芽期时，赚到应有的生活费用，所以马上面临向亲友借贷，或生活品质降低等现象。不要说亲友会感觉“怎么不做直销还好，做了直销，反而越做越穷。”连自己都会陷入怀疑和矛盾之中。所以，为了安全起见，由兼职开始，而非专职开始。从专职开始那需要首先具备一些条件，在心态上，不要认为这是个比以前轻松好混的行业。相反的，他要辛苦了许多。在能力上，一个专职的直销商，必须明白如何做好自己的时间管理、财务管理、作业管理、必须具备的直销方法、技巧等，都要熟练到一种直觉反应，随时可以“秀”出来的地步。在形象上，在人际关系上……在种种的层面中，一个专职直销商都需要深思熟虑地做过决策，最好的方式，应与上级专职直销商好好讨论专职的影响层面才不致有所疏失。说得实在一点，如果直销一开始第一个月没有什么组织网就可以赚三五万的话，那么，第二个月，第三个月……成长下去，因为倍增原理，这样全世界的钱恐怕都被你赚光了。做直销兴奋是很好的，失去理智则是要不得的。想要专职还需评估自身条件是否已经具备来定。

12、为什么要不断地跟进下级，像是有求于人？

当初推荐某个朋友成为我们的下级的目的是因为我们自己想成功，也希望我们的朋友一起成功。既然如此，我们就要了解，人类是有惰性的，推荐了下级，但却不跟进，没有告诉他公司的讯息、产品的新知、自己的成长和组织的近况，那么等于阻隔了他学习成长的契机。想想看，如果当初你的上级不跟进你，你现在会怎么样？绝大部分的直销人，都是因为上级的跟进，一步一步地成长、成功，很少有人“天赋异禀”，初次接触到直销，就自己学习、成长、一飞冲天的。当我们跟进下级时，绝对不是在求下级，而是知道下级需要我们，因为直销这一条路上我们比他熟悉，所以我们有告知的义务。这就好像一个老师在教授他的学生时，心中绝不会有“求”他们了解，“求”他们学习的感觉，老师只会“希望”他们每个人，都能成大器，做栋梁。跟进是困难的工作，但坦白地讲，困难地工作通常报酬丰硕。在直销事业中做任何事情，在心理影响上有一半以上都是在影响自己，另外的部分才是实质的影响别人。跟进下级，我认为最大的意义，就是在跟进自己。当我们将公司的状况、组织的发展等等令人振奋的消息告诉下级、跟进下级时，能够更加坚定我们的信念。只要我们自己“不死”，自己的组织网路便充满生机。这是跟进下级的最大功效。

13、为什么要购进一些周转货，不是不用投资吗？

你当然可以不要周转货，在不违反公司营运章程之下，直销商有权选择自己的经营方式。但是，我通常会建议新进的伙伴，如果条件允许，应该有一些产品以供运用。因为我们知道，在任何时间、任何地点、任何人，我们都有可能有机会将产品销售给他，如果身边没有些备用的产品，到了真正有机会销售时，难免要动挪西凑，到处借货，对于一个直销商而言，不但增加自己作业的困扰，而且时间也浪费掉了，对你的顾客而言，也没有办法享受“及时”的服务，这并不是良好的作业程序。其实，自己不进一点货在手上，将会有一个大问题发生，那就是以后自己的下级也会如此复制。你如果手边没有货，只靠向上级或旁级调货，或临时向公司订货，那么理所当然地，你的下级组织网中，大概都是这种类型的经销商，所以，这种组织网的力量都消耗在调货、换货、还货、退货的作业上，其中如果还牵涉到账目一时登记错误或者货款弄不清楚，那么就更麻烦。我能够理解初踏入直销领域的新人心理，总以为不要投资任何钱，有需要时，再来定订货，这当然是十分安稳的做法，但是安稳并不代表方便、简单，因为它潜在的不良影响是蛮大的。如果是碍于直销商个人的经济状况不佳，这么做当然无可厚非，但是对于大部分有能力购进少许周转货的朋友而言，那就不应该如此做了。万一如果真的销售不了，公司更有买回或换货的制度，根本没有什么负担。所以说，周转货不是直销商的必要条件，但是要拓展直销，周转货是应有的概念。

14、为什么直销商要有业绩压力，那和推销员不是一样吗？

一般人以为直销是“分享”的事业，那当然可以或甚至应该做得轻松而没有任何压力，事实上，直销是有阶段性的区别，对于刚刚加入者而言，将自己使用的好产品销售给他人，其出发点多是自发性的“分享”，但是当自己成长到希望能在直销事业上能有利益上的收获时，那么直销也是一种商业行为、贩售方式，无法不以业绩做为考核标准。直销不是一个能躺着致富的事业，也不是一个毫不努力就可以有收获的生意，它是一个自己付出多少，收获就有多少的事业，但是自己付出多少如何衡量呢？自己的努力汗水，挫折考验等都是很难量化的，只有业绩可以明白地显示自己应该收获多少。我认为直销商和推销员在销售产品时，并没有什么两样，卖出产品，得到报酬，这是再正常不过的事了。如果魔术只是拿来在秀场上用“说明”的，而毫不实际操作，并且演出成功，那么根本就是个骗局，也就是说，我们谈了半天直销，如果不实际操作，并且成功地产生实质的业绩，那么直销根本就是个骗局。有些人参加直销，并不一定以赚钱为出发点，所以在谈到业绩压力时，常常会有“不是谈爱、学习与成长吗？怎么会有业绩的压力呢？”直销公司、直销商，都是建立在商业行为之下的个体，只要是营利事业，就要谈到业绩与利润。任何公司也不例外，每位加入的直销商，可以因为自己不同的销售业绩，而得到应得的奖金。而在销售形态上，采取很多人性化的销售方式，所以会感到格外的温馨、满意，但并不是代表我们就该不食人间烟火，毫无责任业绩。

15、为什么要参加会议？那不是浪费时间吗？

直销的收入没有上限，学习也没有上限，不同的阶段有不同的需求，参加会议不是浪费时间，而是珍惜时间。直销的会议能够将直销前辈们的成功经验，无私地传递给刚踏入直销这个领域的朋友，使他们少走一些冤枉路，能够正确、顺畅地在直销路上成长。参加直销会议好处很多，在这里，可以学习、成长、联络感情、凝聚向心力，而且可以得到完全的双向沟通；当直销伙伴们在外面遇到挫败或江郎才尽时，这里更是个疗伤、充电的好地方。无私的分享、感人的心路历程，很容易让新朋友愿意再来研究、了解，毕竟在这种良好的环境下，对我们会有积极正面的回馈。常常参加会议的人，一定在观念、态度、技巧上比不常参加会议的人来得好，而且邀约、推荐新朋友成功的机会也特别高，所以参加会议很重要。但同时也要注意，参加过多的会议则不必要。有些直销商伙伴沉溺于会议的舒适空间中，留连忘返，因为会议里有熟悉的伙伴、有掌声、有赞美等等，但要小心会削弱你的行动力。参加会议最终的目的就是要去行动，直销是个实践的事业，有行动才会有业绩，有业绩才会带来更大的动力，如此良性的循环，才能发挥会议的功用。

16、为什么一定要用ABC法则？我的A不见得比我强？

人类自古以来就有会害怕的天性，而初做直销，开始时最难克服的是害怕被拒绝。运用ABC法则，可以将被拒绝的挫折感减轻到最低程度，因为如果新朋友拒绝了这样的事业或产品，身为B的我们。自然地会觉得是因为A讲得不够好，在心灵深层之处，自己会比较愿意去面对，承受这种事实，并愿意继续邀约新对象，了解沟通。另一方面A也可以在失败后，马上与你检讨今天的心得，不管是好是坏，至少一定可以在实战中进步成长，这将会是最大的收获。常常有新直销商觉得ABC法则简直是狗屁不通，我的A一直都不如我，沟通失败的次数也很多，与其让他搞砸，不如我自己来。这是个有问题的结论。因为一位新直销商B，邀约一位新朋友C，共同面对一个有经验的直销商A时，通常影响成败的关键，不是这位A，而是这位新直销B，很可能是因为他的基本功夫没有学好，譬如不当的邀约，地点、时间不对，没有事先预报让A了解C的状况，或者洽谈中不时插嘴、补话……，以至于同一场沟通中，A要面对一位新朋友，一位专门放炮的下级，这位A就算有通天遁地地本事，恐怕也要成炮灰。更倒霉的是失败之后，这位可爱的下级B，还要兴师问罪的清算上级。最后弄得大家不欢而散。其实ABC法则没错，可能只是技巧没有掌握好，就弄巧成拙了，互相合作是需要琢磨耐性的，何妨再试试吧！

17、为什么自己要使用产品？

直销商如果对自己公司的产品都不使用，那么对产品怎们会有信心？没有信心，怎么会有忠诚度？没有忠诚度，怎么会有坚实的组织网？没有坚实的组织网，怎么会赚到钱？有一些直销人，一直以为直销和推销一样，只要靠话术和技巧，将产品推而销之，就可以赚到钱。事实上，直销商是用自己的信心和人格在做销售，其起始条件之一，是他必须对产品有绝对的信心，而既然自己销售这种好产品，那么根本就不可能不用自己公司的产品，其理甚明。我没有看过自己不用公司产品，而可以做得很成功的直销商。这么说吧，如果自己不用公司的洗衣精、沐浴精等日常用品，而有一天下级来到家里，有机会上洗手间，看到一大堆广告产品，而非自己公司的产品，此时，下级大概会觉得受骗了，以前说得多好多妙，根本就是鬼话连篇，不但个人品格、诚信会受到质疑，而且下级也可以理所当然地不用产品（只做推销），如此发展“有够烂”的组织网，后果如何是可以想像得到的。

18、我们的直销组织为什么不做两家，反正产品不相冲突吗？

我们无法约束直销商该做什么，不该做什么，因为每个人都是独立的经营者。只是，我要奉劝你，如果直销经验不够成熟，同时做两家直销公司，并不是一件好事，因为所谓的直销市场，除了消费市场外，还包括了直销商的组织系统，虽然不同的产品可以一起销售给我们的顾客，可是在发展组织时，却很容易发生处处制肘的现象。我们不容易同时在甲、乙二家公司中将组织做得很大，又不致影响其原有的组织发展，其中有一个很大的因素是，在甲公司中的下级组织，如果发现上级竟然同时从事乙公司，则张三便有“为什么我不可以做丙公司？”的想法，李四便有“为什么我不可以做丁公司？”的想法，极易引起骨牌效应，其结果是组织开始鸡飞狗跳，跳槽抢线……最后终于土崩瓦解。任何事情在做之前，我们都的问问“为什么要这样做？”为什么要同时经营两家直销公司？大概是认为可以以一个行销系统赚两种不同架构的钱，一鱼两吃或一鱼多吃，所以值得尝试，事实上，如果只是为了赚多一点钱，那么做两家直销公司，绝对是不划算的。因为直销是个需要深耕、生根的事业，如果这里打拼一下，那里努力一点，则什么都将得不到。成功之道是将我们的力量集中于一点，用心地做下去。这就好象用一根铁钉穿透木块，用一个放大镜聚焦，烧穿铁皮……是的，将我们所有的力量集中而用，就可以成功。如果我们不时地变换直销公司，或者同时做两家直销公司，只会分散我们的力量，而致一事无成。　

19、归零和不归零的制度有什么不同？

不同的直销公司，在奖金拨放制度上不尽相同，在业绩奖金部分，大致有归零和不归零两种。举例说明：张三的直销公司业绩奖金部分，按每月业绩不同，而有不同的拨放级数：5%、10%、15%、20%，这种即为归零的公司；但是李四的公司，直销商每个月的业绩可以累计（或数个月滑动计算），只要业绩累计达到，就可以有最高的20%业绩奖金。这种即为不归零的公司。其实并没有什么不同，例如张三虽然只是拿到15%，但其上级会因此得到5%的差额奖金，对于张三的小组业绩而言，公司还要实质拨出20%出来。在李四的公司，李四因为持续地销售（或消费），总有一天，可以累计到20%，但当累计到20%时李四的上级就没有差额奖金可领了。这使得归零公司的中坚领袖，有很大部分的奖金是因为“差额奖金”的关系而来，而不归零的公司，则可能有比较大的比重来自于“领导奖金”。这并没有什么好坏之分，因为每个人都会是别人的上级，也会是别人的下级，只要遵循同一游戏规则，就是公平。这两种制度的算法，在往后直销人暴增，接触频繁的情形下，将会不断地被人提及。其实，这是两种制度理念出发点不一样。归零的公司较为保护经营者初期的利润，而不归零则较为照顾消费者，因为消费者可以因为长期使用，越用越便宜，享受一定的折扣。直销商是公司的消费者，也是经营者，很难解析其中的利弊，因为对消费者有利时，通常对于经营利益较为不利，对经营者有利时，则对于消费者则相对不利，所以就利益分配而言，对于未设定身份立场的直销商，是无法判定何者较有利的。在教育训练上也不一样，归零的公司，初阶直销商平均要比不归零公司的直销商战斗力强，因为归零15%的张三和不归零15%的李四，李四可能是纯消费者累积上来，并不了解直销，张三则是每月挑战业绩，当然能力有。不过不归零的公司较易吸引想兼职的人加入，因为不必每月承受太多压力。至于归零、不归零何者容易造成砸钱囤货现象，制度根本就不是主因。通常会不会砸钱囤货，是因为人为的关系，（上级唆使，下级想歪），历史告诉我们，绝大部分公司，都会有这些记录。

20、直销市场会不会饱和？

直销市场不会饱和，只会成熟。不成熟的市场中，充满了机会，也拥有宽广的空间可以发挥，但是相对地因为稚嫩青涩，其失败的机会也相对提高。而在成熟的市场中，它已广为人知，但行动者却很少，所以，对于想真正投入者反而是件好事，这时候公司的产品、教育训练、组织，都已有成熟而且成功的模式可资学习，而且应该会有经验丰富、能力优异的上级群协助，只要努力投入，我相信会有很好的成绩才是。有人认为市场会饱和，那只是一种划地自限，杞人忧天的推脱之词，一个人只要自己的企图心不要饱和，学习心态不要饱和，就永远不会有市场饱和这种问题，相对地，如果一个人自己知识饱和了，胸襟气度饱和了，那么也当然有市场饱和的情形。因为生活态度的饱和，本来就是一条死胡同，到哪里都一样充满了问题。

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