直销高手特训(五)直销难题一点通

 作者:李野新    70

51、为什么一般情况下不能自己开直销公司?


除非迫不得已,开一家直销公司并非上策。对于一些直销领袖而言,常常有既然可以吃牛排,何必啃牛骨头的感觉,因为既然有现成的组织,何不自己开一家直销公司。这是很危险的想法,以为只要通过直销组织,就具备可以开直销公司的条件了。如果真的成立一家新公司,原有的直销组织不一定会随着跳槽,因为原先的既得利益一定要放弃。这中间的复杂程度姑且不谈,它将造成伙伴直销商组织一个概念,原来我们做得好,以后也可以开直销公司,在公司未来的路上,预先埋下崩裂的炸药。另外,现在组织中的领袖们,是庇荫在一个欣欣向荣的公司之下,所有的初期披荆斩棘的工作,不是早已淡忘,就是从未经历过。开家新公司,可以想象,得到的是公司不够大、产品不够多、组织没有人、运作不成熟、后勤行政支援缺乏,举日所见,尽是缺点,鲜有优势。这些原组织的领袖是否能很快适应,习惯这种感觉,并从而改变?这也是件不容易的事。更何况优秀的直销领导人,并不一定是优秀的公司的经营者,因为所面对的事物将完全不一样。


52、为什么我觉得收入不符合我的付出,根本不如想像的多?


有很多人是因为想赚很多的钱才加入直销的,因为听了一场创业说明会,觉得直销真是赚钱的好方法,能够赚得又快又多,尤其如果碰到一些直销超人讲的直销神话,那么更容易相信这是一个可以一夜致富、平步青云的成功之路。可以坦诚地告诉你,千万不要相信那些直销偏执狂的胡扯,天下没有白吃的午餐,世界上没有那种阿拉伯神灯式的直销。毫不理智地设立目标,很容易得直销夸大妄想症。如果收获不多,一定是付出不够,这是再明显不过的道理。因为直销奖金制度白纸黑字地写得一清二楚,做到什么,拿到什么,它不是想象的,它是可以规划、逐步实现的,并且数字化、数量化,一点都不含糊。正常的直销力量在倍增,倍增的潜力不会是在前期,好比是一张远期的大支票,依靠自己的努力、坚持,它就会兑现,并且是活得越久领的越多,但是要在很短的时间里,一夜致富,那几乎是不可能的。当自己感到实质收入远不如付出的多时,那么一定是从事直销的时间不够久,尚未享受到倍增的快感。只能说不能坚持的人,那张远期大支票马上就要跳票,退票了,多么可惜呀!直销是一个在拒绝中成功的事业,我们常常在零售推荐时遇到挫折,尤其是直销新手们,更是如此。所以会有付出多、收入少的感觉。这一点不奇怪,直销是个你做1分、2分、99分,收获只会回馈1分。但是如果你做到100分、101分,则收获开始变100分、200分的方式跳跃式成长。只能说请你再次注视自己的目标,5分钟后用自己的行动粉碎这个问题。


53、为什么要和旁线合作?旁线能合作吗?


目前有两种观点:一是认为,旁级合作是ABC法则的延伸。因为我们的组织,很容易因为时间]、地点、对象的关系,使得我们和领导人无法做密切的配合。所以可以结合旁级互相搭配运作,这样不但能使组织具有弹性,而且能使组织更具适应力。二是认为,直销是个口碑的事业,而人和人的传达讯息中,又常有好事不出门、坏事传千里的情形。旁级合作也许会有一时的好处,但是,我们最担心的是,如果有什么消极思想出现时,那么这种平时就熟悉的团队,最容易迅速传播这些消息,甚至扭曲事实真相。组织很有可能一夕之间,信心士气大受打击。另外一个原因是旁级和你毫无利益关系,合作的基础薄弱,在伙伴直销商面前,如果再乱放炮的话,那不更惨?


54、为什么要成立体系?好象有派别之分?


我们认为只要离开原来的组织,在运作模式、观念和想法上若不一样,那就有体系出现,这纯粹是实质运作的考虑,倒不是在较劲,或有派系之分。直销组织能壮大,要靠复制,但如果在运作上有两种、三种不同的模式。那么会有组合式的模式出现,终究变成四不象的复制。也就是成不了什么象样的组织。所以组织中,如果有运作模式不同的领袖出现时,这时应该考虑分开运作,如果有运作模式成型,并且经过时间考验成功,那么可以成立体系,壮大声势,给老伙伴肯定,给新鲜人信心。分派系?如果分派系是相互扶持,那么就会是种倍增,组织的倍增。如果分派系是相互对抗的,那么分派系就是一种分裂,组织得分列。这两种不同的状况当然会有不同的结果。真正的直销是可以用纳百川、容天下的胸襟来从事的,并不是小鼻子小眼睛斤斤计较,非得如何才行的完美事业。只要喜欢,大可自成一套,如果卖力,确实够水准的话。



55、下级要求我帮他补一点业绩,不补的话,我拿不到XX奖金,怎么办?


这是个没有标准答案的问题。直销是人的事业,也是一个灵活运用的事业,在不破坏原先的组织生态的前提下,补与不补没有一定的标准。一般来讲,如果这个人平时就不错,值得合作,只不过这次真的无法独立完成,那么不帮他,于情于理都说不过去。但是,如果这个下级,平时就不怎么样,在理念态度上,根本就是一付“吃定上级”的模样,那么就不应给补。同时要充分考虑其副作用。因为直销不是一个只是讲钱的事业,它更是一种生活形态,一种思考模式。如果关系不是特殊的话,此例一破,以后烦恼不断,下级总以为是靠他才做到的,短期而言,杀伤自己的领导力,长期而言,留下个人直销路上的不光彩。


56、为什么资料及课程内容要分等级给下级?


当一个人口渴的时候,他需要的是大量的水,而不是牛排,牛排比水昂贵,但是却无法解渴。当一位刚入门的新直销商,加入这份事业时,他需要的也许只是一些正确观念的引导,或态度的改变,这时候如果我们教他如何领导统御,如何运用组织力量,那对他不会有什么好处的。相反的,如果一个已具初步概念的直销商,如果不告诉他如何进一步强化自我的能力,那也不行。所以资料和课程内容应视实际状况需要而给,并非一味地求好心切,胡乱使用。直销是需要实际行动的事业,而不是一个可以“研究”就会成功的事业。我们都知道一个研究完所有有关游泳书籍的旱鸭子,下水之后恐怕还是不会游泳。另外,下级拥有太多资料,就会自以为什么都懂了,不再参加聚会,不再虚心学习,对他的上级态度也会改变,这些都是不良的影响。


57、消费顾客很难建立,为什么不干脆推荐就好了?


直销,顾名思义就是既要直又要销。能够将事业机会分享给别人,又将实质的好产品销售到真正的消费者手中,缺乏前者,就是少了推荐的动作,组织无法壮大。而缺乏后者,也就是没有零售,组织结构就会空洞化(没有实质业绩),再大、再深的组织都是枉然。只靠拉人头的直销,是不合法的。而且也不叫直销。消费顾客并不是一朝一夕就建立起来的,但是,这并不是个人喜好厌恶的问题,而是基于实际的必要动作。


58、为什么我的上级告戒我不要开远地线?


对于一个普通人而言,可以推荐的对象何其多,从朋友、同学、亲戚,一直到任何一个陌生人,只要透过学习,都可以推荐成功。基于这个理由,如果推荐一个很远的外地的朋友,那么花相同的时间、精神、力量,可以在当地推荐五个朋友以上。就直销“每个人不一定会做,也不一定做得起来”的现象,在本地开线的成本一定要比在很远的外地来得划算。但是也很难有一个精确的尺来衡量直销的远或近,直销是找要做的人,一起合作、打拼,而和距离无关。远地线、当地线,并不重要,我要开的是要做的线。不过,开远地线初期要辛苦得多。


59、为什么要跟进老鹰,而不是跟进小鸡?


在直销中,确实有跟进老鹰,不要跟进小鸡的说法。其实,“老鹰”、“小鸡”,并没有什么特别的严格定义,如果这位新直销商决定要做,而且能力不错,大体上也有一些成绩出来,那么大概我们称之为“老鹰”,其他常常籍故推诿、行动软弱,消极思想一箩筐的新伙伴,我们称之为“小鸡”。不要太在意下级是什么,倒是要知道自己要如何做才重要。只要自己是老鹰,下级也容易变成老鹰,若自己是小鸡,下级也容易变小鸡。如果真的要区分的话,跟进比较积极的线,本来就是一种本能,应该不会造成什么困扰才对。



60、为什么要跟进上级,他应该跟进我才对呀,我是下级? 


一个团队的力量,一定大于个人的力量,如果要一个团队协助我们,发展自己的直销组织,那一定要对这个团队有所了解。我们跟进上级,才会了解上级,了解这个团队。我们常指的上级,并不是单单指你的推荐人而已,还包括许多其他能协助你的人,常常跟进上级,可以在观念、态度上,得到正确的启发,更可以在做法上,得到更好的建议,这不是更好吗?事实上,要做好直销,通常初期时上级会花很多心血与你配合,以便让你成长、壮大,一直到你独立为止。但是如果这位上级同时要带很多的新线时,则一定是看这几条新线的反应而相对的付出,这个时候,没有跟进上级的新进伙伴,就比较容易错失上级的支援,那不太可惜了。



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