培训时间:

出口营销暨海外客户深度开发与维护管理

  培训讲师:钟景松老师

  时间地点:

  培训费用:4200

  赠送积分:4200

    服务电话:010-82593357

出口营销暨海外客户深度开发与维护管理详细内容

课程目的:

1.个性化客户定义模板

2.公司卖点提炼

3.特点利益销售法练习运用

4.如何介绍产品介绍流程

5.销售成交方法及运用

6.如何运用贸易展会前、中、后开发客户

7.分享贸易展会销售管理工具表单

8.客户档案卡

9.解决方案模板

10.针对深度合作客户的销售回顾法

11.不同合作阶段客户维护策略和方法

培训对象:企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士。

课程形式:

培训通过互动方式,课程结合企业具体状况设计,案例讨论,实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做,帮助企业解决实际瓶颈,辅导实战管理技能。

课程大纲:

第一部分  如何主动营销推广,有效获取海外订单

1.适应海外市场变化调整营销模式       

a)买家采购模式变化、市场变化

b)我们面临的维护、深度开发客户、拓展市场目标客户挑战

c)从贸易战中学到什么?改变什么?

d)如何提供附价值服务?

e)服务模式变化,报价员时代已过去

f)团队合作模式理念,单打独斗时代已过去

g)全新的贸易服务趋势 

h)顾问式销售对销售人员的全新要求

2. 海外市场开拓,客户维护应具备的能力:

A)如何鉴别锁定目标客户和市场能力

a)鉴别和评估我们目标客户能力

b)定义客户级别和潜力能力

c)了解客户关注点,兴趣点

d)有效鉴别客户是外销团队的管理重点

e)目标客户的定义和分析

f)如何在电话沟通中鉴别和评估

g)如何在商展中如何鉴别客户?

h)如何在公司接待中鉴别客户?

B)提炼公司、产品服务卖点能力 

a)什么是你公司、产品的独特卖点

b)您的现有客户为何向您采购?

c)什么能为您吸引更多的买家?

d)您认为与您公司合作的主要收益是什么?

C)将公司卖点转化为客户的利益能力 

a)利益销售法

b)特点和利益的定

c)利益销售的重要性

d)我们产品的特点与利益

e)利益销售的步骤

f)利益销售的技巧

D)积极主动的销售成交能力 

a)销售员与讲解员区别

b)建议强力的销售成交意愿

c)关注客户的购买信号

d)如何避免沟通中被买家拒绝

e)销售实战成交方法分享与练习

E)营销和开发客户能力 

a)销售和营销区别

b)你的产品是买出去的还是卖出去的?

c)数据库营销

d)如何激活丢失和休眠客户。

e)营销推广的7个关键能力

3. 如何利用贸易展会开发客户

A)展前如何有效准备和推广

a)明确你的参展目标

b)如何准备展品的要素

c)如何准备有效的销售资料/工具?

d)怎样培训和训练参展团队?

B)展中如何与买家有效沟通

a)如何吸引买家进入你展位,开场白的策略

b)现场如何评估真假买家

c)如何在展中高效记录买家信息 

d)展中如何展示产品,如何与买家谈判,报价

e)展中如何收集行业信息

f)访谈记录表单工具运用

C)展后有效跟进客户的方法与技巧

a)展后评估买家以及分类策略

b)如何有效跟进展后销售线索

c)展会后如何针对不同等级的客户跟进方法

第二部分 如何有效地深度维护和管理客户技巧 

1.给客户定级评星 

a)细分客户(个性化,代理商,经销商评估)

b)了解客户的采购习惯、模式、趋势

c)评估销量和潜力

d)客户档案卡建立

e)客户的吻合度与我们匹配度

f)客户优势、SWOT分析

2.与客户的深度合作策略和技巧

A)针对客户的解决方案式销售技能 

a)什么是解决方案式销售

b)一站式采购方案

c)整合采购方案+营销方案是最好的附值 

d)如何向客户提供方案策略?

e)制定方案要素

f)方案等级

g)客户是如何评估方案的?

B)针对客户阶段回顾方法 

a)给客户阶段性回顾/总结 

b)公司进展(update)

c)销售回顾 

d)Excel 表运用 

e)新方案推荐,why

f)了解客户进展 

C)引领客户销售、促销年度计划

a)年度参展计划

b)拜访计划

c)培训计划

D) 组建大客户团队 

a)大客户的种类和特点

b)了解大客户的采购过程

c)客户关注什么?

E) 不同合作阶段客户维护策略和方法 

a)刚合作时的维护方法

b)2-3次返单后的合作方法

3.外销团队运作风险控制

a)如何控制日常运作风险

b)如何应对不同国家的风险

c)如何防范贸易运输风险

d)如何防范支付风险

4.回顾总结,问题解答

讲师介绍:钟老师

北京世企联合企业管理咨询有限公司海外营销培训师,拥有20年的贸易和销售渠道管理经验, 在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理,销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师

著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。


我要报名没有找到合适的课程,请在这里提交您的培训需求  发布需求

上课时间
参加人数
费用
联系人
单位名称
部门职务
通信地址
看不清,请换一张 看不清,请换一张

推荐课程

一、课程背景如何从员工的个人学习成功地转型为组织系统学习培训如何为组织服务该用什么作为灯塔和风向标指导人才培养和组织发展基于组织学习地图的人才与组织发展 系统地思考和解决了这个问题.人才培养体系的构建分为课程体系,教材体系和师资体系,及管理体系,这四大体系之首为基于岗位能力的岗位课程体系,俗称——岗位学习地图成为人才培养体系构建的技术和思想瓶颈。二、课程特点...

 讲师:蓝旻详情


一、课程介绍为什么人力资源同事辛苦找来的人总是被业务部门拒绝?为什么培训部门设计的人才培养项目总被业务部门视为“鸡肋”?为什么有些人在自己的职业生涯面总是停步不前?关于人才选拔、人才培养和人才发展的困惑都来自于对人才画像的模糊认识。自从ALAN Cooper 交互设计之父,最早提出了PERSONA 用户画像的概念,(Persona是真实用户的虚拟代表,是建立...

 讲师:蓝旻详情


课程背景:为了实现人才培养的标准化和快速准确,建立企业自己的“内生式人才培养体系”,如何挖据和系统整理业务部门的知识和经验成为了组织发展和人才培养工作长期的痛点和难题。培训部门不了解业务部门的实际业务需求,无法独立完成和萃取岗位业务经验;业务部门工作繁忙,无暇抽出业务骨干去系统性整理知识体系和框架;聘请专业的顾问公司,费用高,项目操作难度大,协调工作涉及多个...

 讲师:蓝旻详情


课程概述v鸡怎么和鸭说话?v怎样才能让牛听懂琴声?v由于专业技术课程的讲师和听众之间的信息完全不对称,听众缺乏必要的专业技术常识,导致讲授专业技术课程成为一个技术培训的“顽疾”。v企业专业技术的分工呈现细分的趋势,细分导致专业知识形成“信息孤岛”,可是不同专业技术领域的人员在为客户提供服务的过程中又需要大量的沟通和协作,所以让鸡和鸭能拥有共同的语言和交流方式...

 讲师:蓝旻详情


【课程背景】在占世界四分之一人口的大国—中国来说,制造业在未来的几十年中还是国民经济的支柱产业。在今天“中国制造”已被全世界所瞩目,但同时也面临非常严峻的挑战。国内大部分制造型企业管理水平还跟不上世界经济发展的要求,特别是在目前严酷市场竞争环境的冲击下,中国大部份管理不善的企业面临严酷的挑战。特别是生产现场基层管理人员素质、能力需要在新的经济形势下有质的提升...

 讲师:王老师详情


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 中国管理资源网 版权所有