科特勒集团全球顶尖销售课程——行动销售
2009年11月13-14日 4800元/人 上海

行动销售：被美国培训协会列为2009全美销售培训20强，是科特勒营销咨询集团和SALESBOAED集团（全球顶尖销售训练机构）共同研发的独步全球的第二代销售训练系统。
【何谓行动销售TM】(Action Selling®)
从“核心内容”上来说，行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。
从“培训形式”上来说，行动销售不仅仅是销售技能培训课程，更是系统的销售技能认证方案！行动销售独步全球的“四阶段学习模式”（课前学习、课堂学习、课后巩固、最后认证）有助于学员真正建立起新的行为和习惯，并最终实现绩效的突破性提升。。。。。

【项目优势】
行动销售™不仅仅是销售技能培训课程，更是风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！

项目特点（Features）
1、 核心内容：
行动销售系统把复杂的销售行为总结成一套简单实用的销售流程:行动九步。
2、 培训设计：
行动销售系统根据成年人的特点设计了科学的培训步骤:“四阶段学习模式”。

项目利益（Benefits）
• 行动销售巧妙地把5大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中（行动九步），借助于这套流程，销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱，引导客户顺利签单，从而有效缩短销售周期。
• 可以极大地优化销售人员的销售技能，推动销售人员成为专业销售人员。
• 可以通过科学的销售流程来销售复杂产品，销售大单，甚至以高价来销售大单，并有助于与客户建立长久的合作关系。
• 有助于企业建立一套共通的语言平台，从而提高销售团队的沟通效率，并在企业内部形成效率导向的销售文化。
• 行动销售系统是历时“4阶段、3个月”的认证项目，着力于通过改变销售人员的行为来提升绩效，也是全球第一个把销售经理与销售人员真正结合在一起的项目，销售经理可以在“课后巩固”阶段指导、监督销售人员使用所学内容，真正发挥销售教练的职能，从而打造强大的销售团队。

准备阶段（课前学习）：通过课前基准测评并阅读《行动销售》一书，销售人员可以了解自己的优劣势（有助于扬长避短），并在课堂上更有针对性地、更轻松地进行学习。
培训阶段（课堂学习）：讲师通过引导、小组练习、录象放映、分组讨论、角色扮演、代表发言等多种互动式学习手段进行授课，学员参与感很强，学习效果更有保障。
巩固阶段（课后巩固）：学员借助于音像资料、巩固手册、线上学习等工具，并在销售经理的指导下将所学到的内容运用到实际工作中，通过反复实践达到运用自如并建立新的行为习惯，并真正提升绩效。
认证阶段（最后认证）：3个月后的在线认证测评有助于企业真正衡量培训结果，从而为企业的培训工作提供评估和改进依据。

配套保障：
版权课程、权威证书、资深中文认证讲师使培训效果更有保障。
• 国际著名版权课程特有的严谨体系、系统工具、良好口碑有助于您更快地做出评估和选择，并降低您的培训风险。
• 接受行动销售训练并通过认证的学员将获得精美的认证证书，这也意味着他/她拥有了一种为公司和个人创造更多收入和财富的能力，该证书很受“财富1000强企业”的欢迎，会成为销售人员的职场通行证。
• 行动销售中文讲师均由美国老师亲自认证，讲师均具有MBA或硕士以上学历，全部拥有跨国公司销售从业经历和经验，可以结合中国本土文化及行业特点来更好地对课程进行演绎，授课效果更有保障。

【行动销售与传统销售培训的区别】
行动销售™系统引发了全球培训业的革命，是独步全球的第二代训练项目，与传统销售培训有着本质的区别：

行动销售™通过“行动九步”来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格：
行动1：承诺目标 没有目标，就没有动力。
行动2：人际技巧 先把自己“卖”出去。
行动3：巧妙提问 关键不在于说，而在于怎么说。
行动4：达成共识 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。
行动5：赢销企业 为什么本企业最适合客户？
行动6：赢销产品 切勿资料堆砌。
行动7：要求承诺 避免没有结果。
行动8：确认销售 不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。
行动9：销售回顾 及时总结，走向卓越。
【行动销售的项目议程】
根据成年人学习特点设计的“四阶段学习模式”有助于学员真正学以致用，改变销售行为，并真正实现绩效的突破性提升！
四阶段包括“准备阶段、培训阶段、巩固阶段、认证阶段”。

阶段1：课前学习
课前1周 学员在线做基准测评，并阅读《行动销售》一书
阶段2：课堂学习（第一天）
08:30-09:00 学员行动销售学习目标与模块简介
09:00-10:30 引言：采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用
游戏：制定计划，改善效果
视频：销售流程VS目标达成
总结与互动
10:30-10:45 休息

10:45-12:00 行动1（设定承诺目标）
讨论：何谓正确的销售目标？
视频：承诺目标VS销售周期
典型新客户开发练习：拜访目标VS承诺目标
引导与讨论：销售周期图VS承诺目标
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行动2（运用您的人际技能）
小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
如何建立关系？
视频：人际技能6大要素
小组讨论与练习：如何有效地倾听？
练习：开放式问题
讨论：把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣？
小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
总结与互动
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行动3A（巧妙提问）
自我测评：销售过程中的提问运用及结果
视频：在销售中如何巧妙提问？
小组讨论与练习：客户情形
小组讨论与练习：你的情形
总结与互动
17:00-17:30 行动3B（高级提问技巧）
运用开放式问题增加成交几率
视频：高级提问技巧
角色扮演：杠杆性问题
角色扮演：反问
总结与互动

阶段2：课堂学习（第二天）
08:30-10:30 行动4（达成需求共识）
需求数量VS成功销售（含自我测评）
需求质量VS成功销售（利益探究法）
视频：利益探究法VS高品质需求
讨论：如何使用“利益探究法”
小组练习：利益探究法
总结与互动
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行动5 （“赢销”企业）
引言：客户心中三大疑问
视频：熟练、有针对性地介绍企业
总结与互动
11:20-12:00 行动6（“赢销”产品）
典型推销错误（学员自我测评）
视频：运用TFBR法有效介绍企业
练习：TFBR法回顾及举例
角色扮演：运用TFRR法介绍企业
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行动7A（要求承诺）
引言：要求承诺VS成功拜访
角色扮演：临门一脚中的常见错误
视频：要求承诺
小组讨论：要求承诺对销售的影响
小组讨论与角色扮演：常见购买信号
总结与互动
14:30-15:30 行动7B（处理延迟与异议）
延迟与异议举例、自我测评
视频：延迟与异议的处理
小组讨论与练习
总结与互动
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行动8（销售确认、销售回顾）
引言：确认销售的3种方法
视频：销售确认、销售回顾
总结与互动
16:20-17:00 角色扮演
17:00-17:30 问题解答、毕业典礼、合影
阶段3：课后巩固（历时3个月）
阶段2结束后即开始 巩固手册 巩固学习音像盒 在线交流
阶段4：认证测评（在线进行）
阶段2结束后3个月 在线认证测评
科特勒大学结业证书（行动销售认证证书）

【培训收益】
行动销售™帮助企业解决以下难题：
一方面，科特勒咨询集团的一项全球调研发现：
• 62％的销售人员无法获得承诺!
• 82％的销售人员不能实现差异化!!
• 86％的销售人员提问不当!!!
• 95% 的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!
• 99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!!
另一方面，中国国内2009年的一项培训研究发现，多数学员只能在培训时“心动”，在培训后根本没有“行动”，有60%的企业认为自己的培训投资打了水漂，问题究竟出在哪里？
行动销售™项目的效果如何
• 某著名国际金融机构在引进“行动销售”课程8个月后，其销售收入同比增加了40%，销售毛利同比增加了5%。
• 北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员，其中，有776名销售人员通过了“行动销售”认证。通过认证者的业绩增长幅度是未通过认证者的2倍，利润也大幅度增加。
• 全球已有5000多家大型企业销售团队（主要为“财富1000强”企业）的100多万销售精英接受过“行动销售”的项目认证，接受行动销售训练人员的业绩增长速度是未接受训练人员的6倍，他们的销售周期平均缩短了25%，销售利润率平均增加了5%。
【行动销售的经典工具】

准备阶段	培训阶段	巩固阶段	认证阶段
在线基准测评及报告   在线调查	学员手册   卡片	DVD及CD   巩固手册	在线最终认证及报告

【研发机构简介】
• 关于科特勒咨询集团
• 科特勒咨询集团（KMG）是目前最大的、服务最广的、专注于营销/销售领域的全球顶尖咨询公司之一。总部设在美国华盛顿，在英国、瑞典、加拿大、澳大利亚、韩国、法国、巴林和中国等28个国家设有分支机构，并在美国芝加哥设有“大客户管理研究中心”和“科特勒大学”。
• 公司的理念源于公司合伙人之一的菲利普•科特勒博士。近30年来，公司服务过的客户已遍布美洲、欧洲和亚洲，其中包括300多家“财富500强”企业。科特勒咨询集团致力于为成长中的企业、政府、非赢利组织提供国际化的营销解决方案，其卓越的顾问队伍帮助客户创造了一个又一个商业奇迹。
• 1999年底，科特勒咨询集团正式进入中国，并开始为中国的企业提供各类营销及销售类的咨询/培训服务。迄今为止，科特勒咨询集团已为中国数十个城市的政府机构、国家级产业开发区提供了产业发展战略、战略营销管理、国际招商引资战略等咨询服务，并为来自数十个行业的近500家中国企业的提供了企业战略、营销战略和业绩提升咨询/培训服务。

主讲嘉宾：芮新国（KMG常务副总裁、资深销售专家、行动销售首席中文讲师）
★ 课程地点：中国•南京
★ 课程时间：2009年11月11日 - 12日（周三、周四）
★ 课程地点：中国•上海
★ 课程时间：2009年11月13日 - 14日（周五、周六）
★ 课程地点：中国•苏州
★ 课程时间：2009年11月15日 - 16日（周日、周一）

报名详情
：培训费用：4800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）；我司可协助预订住宿酒店，费用自理。 

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