李健霖老师的内训课程
一、促销的概念、内容及作用 1、促销的概念及作用 2、促销的分类 3、促销策划的5W2H法则 二、促销策划流程与组织执行要点 1、促销工作业务流程 1.1、促销市场研究 1.2、确定促销要素 1.3、实施促销 1.4、执行和评估促销结果 2、实效促销方式及操作要点 2.1、特价促销 2.2、赠品促销 2.3、联合促销 2.4、促销 2.5、活动促销 2.6、路演促销 2.7、现场演示 三、洞察顾客的消费心理 1、顾客购物动机与识别技巧 2、常见顾客组合及需求把握 3、顾客个性类型分析及接待技巧 4、顾客购买的准备阶段心理特点 四、独具慧眼的促销
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导入：现代营销三个阶段：创造阶段、直销阶段、关联性阶段。章、基于客户需求的关联性信息与沟通方式一、制定以客户为中心的营销策略1、什么是关联性信息？2、无关联性的风险和客户报复对策3、理解客户的公司案例分析：理解客户需求的健身器材公司领先竞争对手的宠物公司二、创造有说服力的精准化营销1、根据客户需求创造关联性（过去、现在、未来）2、数据技术与创意相结合三、踏上精准营销之旅1、精准营销带来的回报2、精准营销的展望3、精准营销的框架案例分析：贝斯特韦斯特的佳营销实践第二章、精准化营销步骤一：确定客户目标一、高度细分市场实现营销目标与业务需要案例分析：无线通讯公司客户数据精准化秘诀二、营销人员常见的四
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章：差异化营销卖点分析一、成为客户可信赖的顾问能力1、了解客户能力2、解决客户问题能力3、客户关系管理能力4、实现销售业绩能力二、产品差异化体现5、客户为什么购买我们产品分析6、为什么购买我们的而不是竞争对手的三、产品差异化卖点制定方法1、发现产品价值2、创造并呈现产品价值3、实现产品和服务的价值四、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质） 客户产品方案（表象）2、客户需求的故事（案例）3、客户需求包含的利益第二章：如何询问了解客户的目前现状一、如何打开客户心门建立即时朋友关系1、电话及其他方式正确邀约的技巧2、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧3、切入买点的分析把握技巧二、询问客户
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《卓越的电话行销实战技巧》章人性化电话开场白五项要素解析步骤一、现在是合适的机会吗？一、人性化的电话拜访要素1、微笑是人性化拜访的通行证2、打电话的主要目的是办理业务二、电话中扼要的产品与服务讲解1、容易适用产品对比导入2、让潜在客户了解一些产品信息3、讲解产品突出的优点4、使用和推广深刻的体会编程5、热情和个人经验分享6、重视客户意见，了解客户想法步骤二、感染客户与传递热情一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要二、分享热情比传递知识更容易步骤三、准确赞美客户一、给客户留下深刻的印象二、真正引起客户的重视三、赞美客户的六大误区步骤四、提供客户拒绝的空间一、你越是推销，越把你拒之门外二、给客户产生好
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一、公司全流程及业务介绍1.完整的理解客户业务2.市场型项目端到端全景图3.LTC业务流程4.关键演练点在业务流程中的分布5.PMP与LTC集成关系6.IFS-PFM集成方案二、销售项目立项项目分析1.销售项目立项在演练中的位置及学习设计2.项目分析——四个维度全面分析定位3.项目目标、策略的制定4.ATI立项流程和要求5.销售项目运作中关键角色的职责定位演练：开好项目开工会三、识别客户需求，集成方案1.识别客户需求，集成方案在演练中的位置及学习设计2.如何识别客户需求，把握关键诉求3.总体方案的构成示例，“项目化”总体方案的制定4.识别假设条件与风险演练：综合平衡方案四、概算和ATB决策1.
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导入：现代营销三个阶段：创造阶段、直销阶段、关联性阶段。章、基于客户需求的关联性信息与沟通方式一、制定以客户为中心的营销策略1、什么是关联性信息？2、无关联性的风险和客户报复对策3、理解客户的公司案例分析：理解客户需求的健身器材公司领先竞争对手的宠物公司二、创造有说服力的精准化营销1、根据客户需求创造关联性（过去、现在、未来）2、数据技术与创意相结合三、踏上精准营销之旅1、精准营销带来的回报2、精准营销的展望3、精准营销的框架案例分析：贝斯特韦斯特的佳营销实践第二章、精准化营销步骤一：确定客户目标一、高度细分市场实现营销目标与业务需要案例分析：无线通讯公司客户数据精准化秘诀二、营销人员常见的四