李健霖老师的内训课程
章营销项目管理概述一、营销项目管理基本概念1.什么是项目2.项目VS日常运作3.项目与项目管理4.项目管理的三重制约5.项目、项目群以及项目组合6.项目的层次分解示例7.图形化的企业“管理地图”8.组织级项目管理成熟度模型二、营销项目管理知识体系框架1.营销项目管理十大知识领域的层次关系2.五个过程与十大知识领域的对应关系3.项目阶段与生命周期三、营销项目组织结构1.项目经理、项目团队2.项目组织结构与组织的影响四、营销项目经理人的知识结构、能力与培养1.项目经理人的知识结构与能力2.项目经理人的培养第二章营销项目管理实践研讨导入：营销项目管理五大过程总视图一、项目启动阶段1.项目启动的关键动
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章、区域管理的价值体系一、达成怎样的具体经营目标包括财务及非财务目标.二、什么是区域经理营销策略？三、制定区域管理策略的顺序四、战略规划的分析方法五、行业区域管理研讨的内容1、认识市场2、认识对手3、认识经销商4、认识自己5、扩张战略思路6、区域管理的关键要素第二章、渠道市场开拓篇一、市场开拓的方法1、试点法2、样板市场法 ３、梯度开发法４、全面开花新市场的开拓方法（案例）二、市场开拓的步骤1、做市场的深度2、做市场的宽度３、加强终端建设，终端陈列三、市场开拓的诀窍1、以透明价格的产品拼夺市场份额2、以不透明价格产品谋求商业利润 四、市场开拓的注意事项1、网络化是渠道拓展的终形式2、布点是网
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【课程纲要】维度：360°解读客户一、解读企业运营环境与战略1、信息渠道的建设2、发展战略3、战略匹配4、机会点分析5、作战沙盘二、解读客户的组织架构1、不同职位关注点和压力2、理解客户的发展战略3、找寻合适的价值呈现方式三、解读客户关键职位1、职能侧重点2、业务设计3、关键职能4、机会点分析四、解读客户与供应商之间的关系1、采购形式改变2、供应商平衡3、对供应商要求4、供应商成功要素五、小结：解读客户数据分析表第二维度：客户关系建设一、客户关系的发展模型1、短期供应商2、长期供应商3、短名单内供应商4、利益共同体二、客户关系平台构架1、组织客户关系2、关键客户关系3、普通客户关系案例：如何整
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章、大客户经理关键能力示意图 一、战略与规划能力二、项目运作能力三、客户建设能力四、危机管理能力五、竞争管理能力六、客户沟通能力七、资源协调能力八、交易管理能力客户关系建设案例分析：1、客户关系现状分析；2、难点问题解决方法;3、组织关系实施方法；4、客户关系管理与创新方法;5、理解与感悟;6、工作改进点分析第二章 大客户的关系层次与客户关系管理流程 一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度1、基于大客户营销的五个层次与推进技策略不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）2、评判客户现状的六个维度标准（1）客户竞争态度分析（2）客户关键事件决策分析（3）项目及
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章 人性化成功邀约五项要素解析步骤一、现在是合适的机会吗？一、人性化的电话拜访要素1、微笑是人性化拜访的通行证2、打电话的主要目的是安排约会3、非约会（例外情形）的应对方案二、电话中扼要的产品与服务讲解1、容易适用产品样品邮寄导入2、让潜在客户了解一些产品信息3、讲解产品突出的优点4、使用和推广深刻的体会编程5、热情和个人经验分享6、重视客户意见，了解客户想法步骤二、感染客户与传递热情一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要二、分享热情比传递知识更容易步骤三、准确赞美潜在顾客一、给客户留下深刻的印象二、真正引起顾客的重视三、赞美客户的六大误区步骤四、提供客户拒绝的空间一、你越是推销，越把你拒之门外二
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章、销售是客户之媒一、找到销售的感觉1、透视销售竞争之道2、资源、能力、目标的三者关系3、销售精英的21项基本原则二、销售只需执行三件事1、熟悉公司的产品2、将产品推广与推荐给客户3、让客户转介绍你的产品三、成功的销售的决定权在于你自己1、为他人提供价值与回报的机会2、为他人创造丰富的人生3、他为你带来什么？4、你将青出于蓝而胜于蓝演练：3分钟设计年度销售规划第二章、良好的心态使销售成功一、吸引力法则二、销售不是去试，而是去做三、销售要不怕困难四、销售要设定目标五、销售要搞好人际关系六、做销售成功者而不做抱怨者七、销售要建立良好的个人形象八、将良好的心态坚持到底演练：小品做成精品第三章、用销售