夏晓光老师的内训课程
课程大纲curriculum introduction 讲 医药专业销售技巧概述1.医药专业销售的定义2.医药代表角色认知3.医药代表的胜任力模型第二讲 拜访前准备1.学术代表的心理和着装准备2.门诊与病房的潜力分析3.SMART拜访目标4.客户的个人信息掌握第三讲：创造易于沟通的环境1.建立印象的重要性2.开场要领-维护自尊、增强自信（赞美练习：个性化赞美客户）3.开场白的方式4.有目的性的开场白 (练习：设计有效的开场白)第四讲 探寻和聆听客户的需求1.认识需求是销售对话的基础2.探询的类型及应用（练习：针对拜访目的设计探寻问题）3.聆听的层次（练习：理解获得客户认可）4.顾客需求与探询的
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课程大纲curriculum introduction 讲 市场基本概念1.市场的基本概念2.以医生为中心的市场分析3.区域管理的原则和意义第二讲 区域业务分析1.评估目标与实际结果之间的差距2.掌握区域业务发展趋势3.剖析业务差距背后的原因第三讲 区域潜力分析1.客户潜力计算公式2.目标医生的筛选与分类3.A、B、C客户等级划分第四讲 区域竞争分析1.重点医院的竞争分析2.竞争对手的销售占比3.竞争对手的六面观第五讲 锁定目标客户1.锁定目标客户的分级2.推广区域上量策略3.指标分解原理第六讲 销售效率分析1.代表销售的有效性评估2.销售有效性的测算第七讲 资源分配及策略1.客户需求分析2.
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课程大纲curriculum introduction 讲：员工的需求了解人的四种需求层面身体层面的需求头脑层面的需求心灵层面的需求灵魂层面的需求第二讲：员工跳槽的真相3个多月的试水期1年以内的跳槽原因3年以内的跳槽原因5年以上的跳槽原因第三讲：追随什么样的老板四种老板的作风特征四种员工的性格特征“互补组合”的上下级“矛盾组合”的上下级第四讲：招聘什么样的员工“好人”与“坏人”的辨别矬子里面永远拔不出将军冰山理论的筛选法则“故事法则”帮你招到好员工第五讲：知彼解己的双向沟通作个『双向传播』的聆听者以己度人和盲人摸象知彼解己的沟通原则同理心沟通的习惯第六讲：做好情境管理者诊断员工的发展阶段安排与
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课程大纲curriculum introduction 讲 辅导的基本概念1．什么是辅导？2．辅导和指导的区别3．不同阶段员工的心态第二讲 辅导的基本概念1．什么是标准？2．结果标准和行为标准3．教练风格：行为和判断4．批判与鼓励的应用第三讲 员工的DISC分析1．员工的动物性格2．性格色彩分析3．不同性格的内心动机4．不同性格的沟通技巧第三讲 示范性的销售辅导1．我来做，你来看2．你来做，我来看3．销售观摩的原则第四讲 观察式的销售辅导1．明确要达到的标准2．观察的原则3．提问与倾听的模式3．有效的回馈4．建立承诺5．处理对话僵局第五讲 有效劝导的技巧1．劝导与辅导的区别2．劝导的模式3．劝
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课程大纲curriculum introduction 讲 医药专业销售技巧概述1.OTC是什么？2.OTC的发展史3.OTC代表的角色认知4.销售代表胜任力模型5.销售代表的心态培养第二讲 OTC代表的日常工作1. OTC的销售特点2. OTC五大类产品3. OTC的销售与哪些因素有关？4. 医院代表VS OTC代表5. 核心任务：铺货、陈列、店员培训6. OTC代表的核心技巧第三讲 拜访前准备1.OTC代表的心理和着装准备2.药房的潜力分析3.SMART拜访目标4.客户的个性分析第四讲：创造易于沟通的环境1.建立印象的重要性2.开场要领-维护自尊、增强自信（赞美练习：个性化赞美客户）3.开
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课程大纲curriculum introduction一、 职业素质概论◆什么是职业素质◆职业品格与职业能力◆信任的要素◆原则和价值观的关系◆情商的秘密二、 社交中的礼仪◆重要的印象◆商务着装、领带、首饰佩戴原则◆拜访、称谓、名片使用、介绍◆行进、电梯、乘车、宴请礼仪◆西餐的礼仪◆电话沟通礼仪◆邮件使用礼仪◆会议中的主持礼仪三、 商务沟通技巧◆完成自我DISC性格测试◆看视频分析主人公性格◆分析每种性格的优缺点◆不同性格人的做事动机◆认识自我，读懂他人◆如何与不同性格的人沟通四、 个人时间管理◆时钟和罗盘的关系◆时间管理能力测试◆个人的使命与梦想◆轻重缓急的自我管理◆做好时间管理周计划五、 演