鲍英凯老师的内训课程
章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 3）你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式
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部分 高绩效销售团队的建设章：我是一名销售l什么是销售高手l销售高手体现在哪些方面l我以销售为荣第二章：我是一名有眼光的销售：l我在销售的是什么？l客户需要的是什么？l客户会在何处购买l我们能提高客户的购买欲望吗第三章：我是一名有效率的销售l客户访问必须要得到的信息l客访前的准备l沟通交流中的技巧l客访结束后的跟进第四章：我是一名讲信誉的销售l销售人员的几点禁忌l尊重你的客户，尊重你的对手l为对方着想，向双赢努力l不轻易许诺，刻守你的诺言l第五章：高效团队的建设l为何要建设高效团队l高效团队的特点l如何建立高效团队l团队建设中应注意的问题第二部分 销售渠道的建设首先，思考一些基本的问题我们卖的
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前言：大客户管理的概述和发展→ 什么是大客户→ 大客户是如何形成的→ 为什么要对大客户进行管理→ 大客户管理发展模型及阶段→ 区域运作模型章 客户开发与销售谋略：一．知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们二．不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势4. 锁定目标，不战而胜第二章 针对大客户的销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维的建立2. 侧重成本控制的销售模式3. 注重双赢的营销模式4. 看重长期合作的营销模式5. 突出客户感受的营销模式二. 有效的客户需
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讲前言1．优秀谈判人员的特质2．成功高手的三个要素3．成功的法则4．成功的心态5．沟通的技巧（听 说）6．双赢谈判金三角第二讲谈判的准备阶段(一)1．商务谈判的基本原则2．商务谈判的主要内容3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手5．如何收集竞争对手的情报第三讲谈判的准备阶段（二）1．谈判对象，时空，方案，底线的选择2．谈判中的角色以及策略的制定3．怎样拟订谈判议程4．如何营造良好的谈判氛围第四讲谈判的开始阶段1．三种不同的谈判气氛2．怎样解读对方身体语言3．谈判人员的要求4．双方需充分交流的四个方面5．开场呈述6．谈判者应考虑的因素：第五讲谈判的价格阶段1．谁先报价2．如何处理3．怎样报价
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※每到一个新的销售环境我们遇到了更多的竞争对手，他们：＊不断威胁我们的市场 ＊不断抢夺我们的客户※现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：＊掌握着大量的市场信息＊拥有广泛的选择范围＊缺乏耐心，随时可能转向＊“永不满足”为充分认识所处的竞争环境，在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目：※营销策略与市场定位： §市场营销策略的演变 §市场细分的作用§目标市场的选择§市场定位营销管理的实质§不同的市场需求下的市场策略§市场营销管理的过程§营销战略与战术的组合※竞争分析及竞争策略：§竞争者分析 §竞争分析的层次与目标§4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段﹡市场领导者 ﹡市场挑战者 ﹡市场追
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部分：营销策略头脑风暴一、其他企业的成功经验，如何为我所用：1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4、知名企业，成长中公司，如何管理案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向）三、营销策略的制定1、策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道2、资讯、信息与情报如何提供3、资讯、信息与情报如