尚丰老师的内训课程
渠道建设与管理的基础 营销元素图解析 营销渠道的认知 通路层级结构分析 如何进行渠道设计决策 如何识别渠道选择方案 对渠道方案进行评估的准则 渠道中的管理决策 渠道的动态发展趋势是什么 渠道中的冲突认知与管理 认识经销商 经销商需求分析 经销商的不同类型 经销商的烦恼 经销商管理 选择经销商的条件 经销商管理中的常见问题 经销商设置中需考虑的问题 与经销商合作的基本要点 经销商的评估 经销商类型分析 经销商的激励与支援 帐款管理 赊销的起因 赊销的问题及苦果 如何降低赊销风险 赊销转现款的步骤 分销渠道管理中的冲突处理 窜货观点 窜
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心主题 纲要及内容 章：销售认知 如何培养良好的销售素质与心态 个人优劣势分析 产品优劣势分析 竞争对手分析 客户模式分析 第二章：自我定位 你是客户的朋友 你是客户的顾问 你是客户的合作伙伴 你是客户的“问题终结者” 第三章：客户开发 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代 你的客户在哪里？ 播种与收获法则 如何进行客户的有效开发 客户倍增的策略与方法 第四章：电话营销 电话营销的目的 电话营销必备理念 电话接通后的技巧 引起客户兴趣的技巧 述说拜访理由的技巧 结束电话的技巧 实战案例分析 第五章：顾问式面谈 面谈前你准备好了吗？ 合理运用
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章：销售认知 如何培养良好的销售素质与心态 自身行为的主动性 交流对象的多样性 心态管理的目的性 提升个人魅力的7项指标 个人优劣势分析 产品优劣势分析 竞争对手分析 销售模式分析 第二章：自我定位 你是客户的朋友 你是客户的顾问 你是客户的合作伙伴 终你将成为客户的“问题终结者” 第三章：客户开发 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代 你的客户在哪里？ 进行客户的有效开发的8种经典方法 如何快速、准确的找到你的客户 第四章：电话营销技巧 电话营销的目的 电话营销的六大助手 电话接通后的“开场白”技巧 有效越过总机与秘书关的技巧 如何根据4种不
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部分 销售认知 超级sales应该具有的三个心态 自身行为的主动性 交流对象的多样性 心态管理的目的性 超级sales提升个人魅力的七项指标 个人优劣势分析 产品优劣势分析 竞争对手分析 销售模式分析第二部分 自我定位 你是客户的朋友 你是客户的顾问 你是客户的合作伙伴 想成为超级sales之前要先成为客户的问题终结者第三部分 客户开发策略 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代 开发有效客户的8条经典方案 快速准确找到有需求的客户 决不放过任何有可能认识客户的机会第四部分 电话营销技巧 电话营销的目的 电话营销的六大助手 电话接通后的“开场白”技巧
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部分 大客户销售的基础 ◆大客户销售的3大观念 √你的选择 √你的疑惑 √你的任务 ◆大客户经理的专业核心素质 ◆主动营销与被动营销 ◆客户采购的四个要素 √需求 √价值 √信任 √满意 第二部分 大客户销售前的准备 ◆收集客户资料并做组织结构分析 ◆了解对方的操作层、管理层、决策层 ◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？ 第三部分 如何有效的接触客户 ◆理清客户的决策流程 √客户=黑箱子 √优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子 √如何确定对决策人有效的影响渠道 √如何把握决策成员之间的微妙关系 √如何巧用决策成员与外部单位的关系 √如何发挥客户内部亚群体
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一、跨部门沟通的重要性问题：作为部门主管，是沟通能力重要还是其它能力重要？ 人际关系的和谐 与人交流不自然主要原因 良好的人际关系与成功的关系 部门分工和协作 确立正确沟通观念和心态 与人相处法则二、企业内沟通的重要意义和方式 沟通在管理上重要性 沟通的意义 沟通的要素 语言及文字表达基本技巧 沟通的方式 良好沟通的原则三、常见沟通障碍和消除方式问题：企业中有哪些常见的沟通障碍？ 企业中常见沟通障碍 常见的沟通障碍表现 有效讨论的技巧 积极聆听的要领 学会提问，共同探讨四、管理沟通问题：看看你在哪个象限？ 四个象限的员工 与上司主管的有效沟通：挨上司批评时： 面对同仁—怎样与同级主管相处 面对