IP电话业务整合营销方案
发展是中国面向二十一世纪的必然趋势，为了更好地服务于社会，金手指期望与网通公司进行友好合作，达到互惠互利、优势互补、共同发展的目的，并展开长期、深入的合作。

人类跨入新千年，从此揭开了人类历史崭新的一页，象征着新生产力的IT产业正面临着前所未有的机遇和挑战。金手指与中国网通若能强强携手，既是发挥双方各自的资源、客户和品牌优势的契机，又是适应网络经济发展趋势、迎接新挑战的一次有意义的尝试。 

录

一 市场调查报告。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） 消费群调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 销售通路调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（三） IP电话业务调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（四） 网通公司技术调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（五） IP运营商宣传调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（六） 网通战略合作伙伴调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

二 市场调查分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） IP电话与PSTN电话优劣势分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 消费群分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（三） 销售通路分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（四） IP电话业务分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（五） 网通公司技术分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（六） IP运营商宣传分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（七） 网通战略合作伙伴分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（八） SWOT分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


三 网通目标市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） IP电话市场细分。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 网通IP市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


四 市场营销方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） 营销战略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 营销战术。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（三） 实施方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


五 结 束 语。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。








一 市场调查报告

“没有调查就没有发言权”。金手指公司在很短的时间内对IP电话业务及网通公司进行了调查，得到了第一手的资料，便于营销工作的开展。

(一) 消费群调查
1 个人消费群调查

例1 蒋明智 女 62岁 调查地点：美国领事馆门外
因为我的女儿在美国，经常需要电话进行联系，原来总是她从美国打过来，现在我可以通过IP电话给她打过去。IP电话同普通电话相比较，价格的确比较低，但是通话时回音现象很严重，声音比较小。我使用的是联通公司的IP卡。

例2 李锋 男 36岁 调查地点：成都文庙西街
因为我公司常常需要同外地的客户联系，使用上了IP电话。我原来是当兵的，不时要同外地的老战友联系。我购买的是中国电信的IP卡，能够拨打更多的地方，并使我节省了不少的钱。我觉得中国电信的通话效果不错。

例3 张若愚 男 19岁 调查地点：西南财大男生宿舍
电信局在我们寝室里安装了201电话机，我有时需要同贵州的父母和同学联系。我在寝室里拨打长途，先通过201卡进入，然后再拨打17908，输入帐号和密码便可以拨打长途了。由于201卡只能拨打中国电信的IP卡，所以没有使用过联通、吉通的IP电话卡。




2 企业消费群调查

我公司通过电话对使用吉通IP电话和联通IP电话的企业用户进行调查。

例1：青岛海尔有限公司成都分公司 21号话务员杨小姐(吉通用户)
我公司使用的是吉通公司的IP长途电话，在我们的使用过程中，出现如下的问题：
① 拨打不方便
② 拨打17920后等待长途拨打的时间很长，响应不高
③ 通话时有明显的回音
④ 我公司必须对全省的消费者提出的意见进行回访，由于使用IP电话拨通时间是使用普通电话拨通时间的2-3倍，为了完成回访数量，我们基本都使用普通电话。

例2：深圳四海电子有限公司成都代表处赵继松先生（中国电信用户）
代表处需要经常同总公司联系，因此长途电话比较多一些。我们购买过联通公司和中国电信的IP卡，经过比较我们喜欢使用中国电信的IP卡，因为电信IP卡可以拨打地区多，通话的效果相对联通较好。

例3：郎酒集团财务部经理（吉通用户） 电话6719999
我公司共50多部话机，买了几万元的计播器，刚开始一个月电话还可以，但现在打不通，已停止使用，希望吉通公司派人予以解决，否则将进行法律诉讼。

例4：东亚银行（属吉通用户）电话：6786666 联系人：接线员小姐
本行刚开始使用，效果还可以。

例5：四川航空公司（联通用户）电话：5393024联系人：IP卡部内一位先生
我们使用IP电话已一年多，原来是用IP卡拨号使用，拨号复杂。现在改用IP中继线，效果还可以。

例6：川信大厦西门子公司（联通用户）电话6199499 联系人：西门子公司 文秘小姐
IP电话在我公司已使用了3、4个月，但现在已停止使用，主要原因：（1）拨号太麻烦；（2）经常打不通。在使用过程中，感觉音质可以，话费省了不少。

(二) 销售通路调查
1 一级代理商调查
基本每一个IP电话运营商都有一级代理商，由于受从业代理商数量的限制，我们发现这些公司都兼作其他公司的IP电话代理。

2 IP电话代办点调查

经销商 IP卡种类 IP卡面额 折 扣 销售情况 知晓度
电信商城电信局柜台 电信 50、100 不打折 100元断货
太升南路147# 电信 30、50、80 不打折 较好 了解联通，但认为联通不好卖。不知晓网通
太升南路139# 电信 30、50、80、100 不打折 电信较好销 了解联通，只听说过网通，但不了解
太升南路158# 电信 30、50、80 不打折 电信较好销 了解联通，不知晓网通
太升南路 电信 50、80、100 不打折 电信较好销 了解联通，不知晓网通
龙翔通讯有限公司 电信
联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：
30-25、50-42、80-70
联通：100-70、200-160 电信较好销，
联通情况较
差些 不知晓网通
太升南路 电信
联通 电信：30、50、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：50-45、100-85 电信较好销
不知晓网通
太升南路99号友谊通讯公司 电信
网通 电信：30、50、80
网通：30、50、80 电信：不打折
网通：不打折 电信较好销，
网通刚上市购买人较少
太升路141号柜台 网通
电信
联通 电信：30、50、100
网通：30、50
联通：50、100、200 电信、网通不打折，联通：50-45、100-80 电信较好销
联通较差
网通了解人太少，销售情况不好
太升南路成都电信专卖店 电信 电信：30、50、100、200 不打折
太升南路 电信
联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信不打折，
联通：50-45、100-85 电信较好销 不知晓网通
联通电信太升路营业厅 联通 联通：50、100、200 不打折 销售情况一般
太升南路80号电话卡零售柜台 电信
联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信不打折，联通：50-45、100-85 电信较好销 知晓网通
新南门IP卡零售点 联通 联通：50、100、200 联通：
50-45、100-85、 销售情况一般 不知晓网通
新南门电信电话卡代办点 电信 电信：30、50、80、100 不打折 销售情况一般 了解联通，不知晓网通
新南门车站电信IP卡代办点 电信 电信：30、50、80、100 不打折 销售情况较好 了解联通，不知晓网通
成都军区书报亭联通IP卡代办点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、 电信较好销
联通相对较差 不知晓网通
磨子桥电信电话卡代办点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、 电信较好销
联通相对较差 不知晓网通
磨子桥电话亭IP卡零售点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、 电信较好销
联通相对较差 不知晓网通
科华北路公用电话电信电话卡代办点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 一般不打折 电信较好销
联通相对较差 不知晓网通
科华北路公用电话联通IP卡代办点 联通 联通：50、100、200 联通：
50-45、100-85、200-180 销售情况一般 不知晓网通
科华北路电信电话卡代办点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180 电信销售情况较好
联通相对较差 不知晓网通
科华北路电信电话卡代办点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180 电信销售情况较好
联通相对较差 不知晓网通
亚太广场公话电信电话卡代办点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180 电信销售情况较好
联通相对较差 不知晓网通
红星路四段公话电信电话卡代办点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180 电信销售情况较好
联通相对较差 不知晓网通
四川联合大学个人销售点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180 电信销售情况较好
联通相对较差 不知晓网通
四川联合大学电信服务亭销售点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180 电信销售情况较好
联通相对较差 不知晓网通
联通公司
营业厅 联通 联通：50、100、200 联通：50-45、100-85、200-180 销售情况一般 不知晓网通
四川联合大学个人销售点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180 电信销售情况较好
联通相对较差 不知晓网通
四川联合大学个人销售点 电信联通 电信：30、50、80、100
联通：50、100、200 电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180 电信销售情况较好
联通相对较差 不知晓网通









(三) IP电话业务调查

公 司

项 目 中国电信 网 通 联 通 吉 通
提供服务项目 企业、个人 企业、个人 企业、个人 企业、个人
企业服务方式 装机、帐户 装机、帐户 装机、帐户 装机、帐户
个人服务方式 IP卡 IP卡
IP主叫 IP卡 IP卡
IP卡价格体系 30、50、80、100、200 30、50、80、100、200 50、100、200 50、100、200
话费余额查询 上网查询 上网查询 上网查询 上网查询
IP卡是否漫游 否 可 可 否
国内开通地区数量 全国大部分县级以上城市 21个 102个 70多个
拨打国家及地区 200多个国家和地区 70多个 160多个 160多个
是否可以用201电话拨打 可 否 否 否
服务质量 好 很好 一般 一般

(四) 网通公司技术调查

中国网通建设E-基础设施的建设设计基础，就是以光经济与专家效应为原理，为在线中国建设一个平台。为此，在今年建设完成以多管敷设为主的新一代全新的光纤基础设施；在全国8000公里两根管道共铺设96芯G655光纤，同时分装4个空管，为新光纤出现做准备。网通是全世界上首次大规模、全网络使用IP/DWDM技术，使在两根光纤上全程十七个城市开通80G全IP通道的公司。网通参与了海缆投资，网通在核心城市建设光纤到大楼，保证为用户提供点对点宽带应用；网通所有的网络经过重要城市都战略性地建设数据中心，使之成为“专家效应”平台。网通的网络管理与组织结构，将专门设立为用户提供集中统一网管、计费、用户管理的职能。网通将不断投入，研发新一代IPV6协议、网络安全协议、XML等技术，以便网通的E-基础设施能够为金融、交易提供高可靠、高容错的平台。
CNCnet是一个既有先进的MPLS和服务质量(QoS)保证措施的可管理的宽带IP网络。 通过采用新一代千兆比高速路由器的MPLS 、流量工程和QoS等最新技术，合理设计网络结构实现可靠性和服务质量保证。MPLS（Muti-Protocol Label Switch）使得在IP网络中提供类似电路连接特性并提供业务的快速自愈能力成为可能，基于MPLS的 QoS能控制网络带宽、延迟、抖动和包丢失，以满足多种不同业务对服务质量的要求。基于IP/DWDM的全IP网络体系机构的骨干网可以提供极大的灵活性和无穷的增值服务开发的源泉，极大提高电信运营商的新的业务拓展能力，开放的结构使运营者可以自由选择实现各种类型网络的方法，并可获得更多厂商产品支持。

IP电话业务整合营销方案