华宇产权式度假酒店营销推广策划报告
项目产品定位调整建议
1.1产品特性分析
1.1.1产权式酒店的起源
“产权式酒店公寓”是本世纪70年代兴起的产物，是最适合中产阶级的一种投资方式，20世纪70年代，欧美发达国家进入所谓的“丰裕社会”中产家庭成为社会主流，旅游业方兴未艾，在旅游创新过程中，瑞士企业家亚历山大耐首先提出“时权酒店”（Timeshare.Hotel）的概念，即出售转让或者交换。1976年，法国阿尔卑斯山地区的旅游酒店首次进行了真正意义上的时权经营，向旅客出售了在特定时间内享有旅馆住宿和娱乐设施的权利。时权酒店兴起，立即在瑞士和欧洲传播开来，之后的20年中逐渐向北美加勒比海地区以及太平洋地区发展，并演变为现在的产权式酒店。产权式酒店则进而买断产权而不仅是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般并不在酒店居住，而是将客房委托给酒店经营分取投资回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。现在产权式酒店已经成为发达国家和地区最受中产阶级和企业集团青睐的投资方式。
1.1.2产权式酒店的类型
国际通用的产权式酒店大致有三种类型：
•时权酒店：
将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年51周），出售每一个时间份的一定年限的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（或一周）的居住权；
•养老型酒店：
指投资人（往往是最终消费者）在退休前购买退休养老度假村的某一个单位，委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，将获取一定的投资回报。一般情况下该度假村在产权人去世后由管理公司回购，再出售，收益归其家人所有；
•有限自用的投资型酒店：
指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的投资回报。一般情况下，投资人均拥有该酒店每年一定时间段的免费居住权；本项目就是属于第三种类型即酒店的每间客房分割为独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而是将客房委托酒店管理公司统一出租经营，获取年度利润分红，同时获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权。这种酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，当地拥有充足的旅游客源，因此客房年度利润分红通常足以抵消分期付款的费用，并有客观的盈余。业主一般只要投入金额不多的首期，就可不再投入，大约10-15年后取得产权。之后投资者可以将单间产权公寓按市场价格卖给管理公司，或自行上市卖房，经营有方的酒店通常可以获得可观的增值回报，委托酒店管理公司统一经营的业主将获得70年产权利润分红及多元化的投资收益；投资者在付清所投资产权酒店全款后，即可获得70年独立物业产权，该产权在有效期内可以进行抵押，转让，转移，继承。投资者在酒店开业后，即可获得酒店部分年度利润分红，利润分红系数根据所投资单位首次交易总额确定。

1.1.3产权式酒店的流行趋势
产权酒店这种新颖的经营方式和投资方式已经在世界旅游及贸易口岸城市迅速发展起来。据资料显示，全球产权酒店1986—1995年年平均增长15．8％；1980年，在全球500个旅游目的地有15.5万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入已达40亿美元，到2000年就飙升到300亿美元。所有信息表明，产权式酒店将成为旅游及贸易发展过程中的一种重要的经营创新模式，同时成为最受大众家庭青睐的投资工具。
在我国，“产权式酒店”已有十多年的发展历史，且多分布在深圳等沿海地区。“产权式酒店”已成为旅游经营业里一种重要的创新模式，也成为倍受富裕家庭青睐的旅游投资方式。随着国内经济和旅游业的迅速发展，产权酒店在国内著名旅游及经济繁荣城市已逐步形成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。如已成功运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店；在2002年完工的陕西汉中的“21世纪万龙大酒店”；倡导“e时代人性化商务空间”的厦门悦华酒店；“10％投资回报＋房屋产权”由新加坡开发的公寓式大酒店--青岛佳信大酒店；还有秦皇岛的维多利亚港湾，海南岛的三亚温泉大酒店，北京的快乐无穷大--龙庆峡（假日）乡村俱乐部、金色假日酒店等。
在海南，自几年前海口第一家现代意义的产权酒店出现后，至今已有尽10家不同规模、特点的产权式酒店问世。如海航集团的康乐园产权酒店、海口皇冠假日产权酒店、由“烂尾楼”改造的华发大厦产权酒店式公寓、中化集团与海南龙泉集团开发的龙泉海景大酒店等，均是一经推出即被看好，特别是华发大厦产权酒店式公寓，创下了7天销售420多套的纪录，而龙泉海景大酒店则更是实现了项目开工之日即是投资收回之时，在项目运作前期即与数百名投资者达成了订购投资意向。可以说随着海南旅游条件的进一步成熟完善，产权使酒店的投资已经进入了一个高速发展的阶段。

1.2产品定位调整建议

1.2.1项目定位：
•产品性质定位：高档次的产权式（分时式）度假酒店，由国外著名酒店管理集团经营管理，是亚龙湾唯一的产权酒店；
•产品功能定位：丰富的热带滨海旅游建筑元素及配套功能，可以收藏中国唯一热带海域的阳光、空气、沙滩、棕榈……
•产品档次定位：每个建筑细节精心设计，每处景观、植物、流水、雕塑匠心独具，提供广阔的想象空间，是华宇集团、WATG、EDSA、洲际集团等众多国际知名品牌公司联手打造的极品度假酒店；
•产品投资定位：高回报低风险的享受型投资。

1.2.2分析将项目定位于“高档次产权式度假酒店”的可行性
本项目的定位基础是“产权式度假酒店”，下面我行将从产权式酒店在我国目前的发展基础和其作为新型的房地产投资方式与其他投资方式比较分析本项目定位于“产权式度假酒店”的可行性。

1.2.2.1产权式酒店的在我国的发展基础
10年前，以海南为代表的产权式酒店曾经遭遇败绩，给人们留下了深刻的印象。究其原因主要有三点：一是当初的开发商炒卖地皮的居多，没有多少人愿意切实的发展这个产业；二是海南当时作为旅游度假地的条件还没有成熟，国内旅游度假的市场气候也没有形成；三是产权式酒店和分时度假的概念还不为中国消费者了解和接受。
回过头来分析时下中国产权式酒店发展的条件，我们可以看到：首先，原来制约产权式酒店发展的条件--旅游度假地的软、硬件环境已渐趋成熟，国内旅游度假的市场气候已经形成；其次，近年来国内经济发展迅速，白领阶层急剧扩大，成为都市消费主流群体，同时全新的休闲消费观念为分时度假消费带来了商机；再次，旅游产业近年来发展迅速，国内新兴旅游资源越来越丰富；最后，国际分时度假公司进入中国，使分时度假和产权式酒店的概念得以在国内业界、消费圈中逐渐得到认同。可以说，产权式酒店发展的大环境已经基本成熟。
产权式酒店有旅游业和房地产业的双重属性，作为面向消费者的酒店，它是旅游业的配套产品，提供住宿、餐饮、娱乐、商务等服务项目；而作为面向投资者的产权开发商，又具有房地产商的众多个性，提供产权服务、物业管理、委托经营等。因此，从产权式酒店的开发角度分析，必须沿着旅游产业和房地产业两条思路运作。目前国内的产权式酒店开发商较之七八年前有所改变，开发商不再把迅速回笼资金作为开展产权式酒店业务的唯一目标，而是把其作为培养企业竞争力、发展稳定的客源关系的重要手段，而且经过近十年的大浪淘沙，现在的产权式酒店开发商多是有良好的经营业绩、成熟的酒店经营管理经验、良好形象及较强实力的企业，因此短期行为的痕迹少得多。从开发商的属性看，目前产权式酒店开发商是以旅游服务业为主体，辅以房地产的一些运作思路和模式来运行的，这种方式契合了产权式酒店的本质，又迎合了消费者的投资利益。
对产权或酒店的客户群体进行分析，目前购买者同样也兼具消费者、投资者两重个性。作为消费者，客户享受旅游度假的服务，享受餐饮、娱乐、健身等配套优惠；而作为投资者，客户享受所购买的房间、度假屋的经营利益。具体分析，产权式酒店的客户无外乎三类消费群体：其一是有一定经济实力的个人，他们的角色介于投资者和消费者之间；其二是一些公司或事业机构，其购买动机是用于员工福利或会议，以往一些单位在风景区设有招待所、疗养院等福利设施，而这些设施的日常管理逐渐成为单位的负担，购买产权式酒店就可以卸掉这些包袱；其三是分时度假公司，其购买动机纯粹是业务需要。这三类群体所关注的利益各不相同，分时度假公司最关注的是产权或酒店可供休闲度假的利益点，侧重于酒店消费功能的体现；个人消费者关注的重点在于前期投入的比重、投资升值的保障、酒店经营能力、附加的优惠和功能、与居住地区的风光差异、可交换性等；而机构投资者关注酒店的服务和管理能力、财务监控的透明度、企业文化的契合和业务的需要等。不管是哪一类客户，酒店的可消费性（包括可交换性）、可投资性（升值能力）和投资的安全性是决定性的影响因素，而且中国目前有能力投资购买产权式酒店的消费者多是具有较高素质的白领人士，这些人一般都具备良好的教育背景，有成功的经营管理经验，有良好的分析能力和投资眼光，因此，追求短期利益而忽视对消费者长期回报的开发商很难取得他们的信任。
分析目前国内产权式酒店业的市场环境：其一，市场消费潜力开始释放，这来源于近几年对外开放和国内经济发展的结果，一方面造就了一批具有消费能力的白领阶层，另一方面培育了这批白领阶层的超前消费观念；其二，市场氛围已经形成，一方面旅游度假区随着国内旅游消费能力的提高而逐步形成气候，另一方面分时度假概念逐步被人们接受；其三，国内产权式酒店的市场虽已形成，但市场的制度、法规和秩序却有待规范，而市场的完善在很大程度上是取决于制度、法规和秩序的，客户投资产权式酒店的信心和安全感也来源于此；其四，国外分时度假体系比较完善，分时度假酒店联盟可以为产权式酒店的客户提供极具吸引力的度假交换，而我国产权或酒店、分时度假消费均不同于国外的先有需求后有市场，在国内酒店客房平均出租率仅50％出头、闲置客房很多的背景下，要由卖方推动市场需求；而且国内分时度假体系还很不成熟，即便全球最大的分时度假交换公司RCI在中国的成员酒店也不够多。此外，我国目前分时度假消费中存在的最大问题恐怕就是曾经发生过的欺骗性销售了，这使得分时度假交换体系赋予产权式酒店的魅力没有得到足够的体现。

1.2.2.2产权式酒店作为新型的房地产投资品种，与其他投资方式的比较

1.2.2.2.1产权式酒店与传统投资方式的比较
产权式酒店作为新兴的一种投资方式，已经逐步的得到了快速增长的城市白领阶层的认可，下表是投资产权式酒店与传统投资品种的投资回报与风险的比较：

投资方式 投资回报 风险分析
产权式酒店 6—15%+免费度假天数+物业产权 1．旅游业倒退：几乎不可能 2．酒店公司经营不善：聘请美誉度好的公司，另有产权物业保值
投资股票 较好情况为：17% 股市涨跌难测，散户经常被套
国债 2.40—4.10% 通货膨胀，风险很低
储蓄 0.99—2.88% 通货膨胀，国家金融政策，风险很低
购买保险 遭遇不幸，才获赔偿 宁可希望健康平安，也不要赔偿

通过上表我们可以看到，产权式酒店的投资收益和风险，与传统的投资方式相比，投资回报与投资风险都是比较理想的。

1.2.2.2.2产权式酒店与酒店式公寓的比较
酒店式公寓发展的时间比较长了，投资者对其的了解也比较深入，作为房地产投资品种之一，投资者必然要将产权式酒店与酒店式公寓进行对比。













优势 劣势
A. 产权式酒店租客范围大。产权式酒店的客户以观光游览的旅客为主，既可以做短期的散客出租，又可以做中长期包房的商务租赁；酒店式公寓只能做中、长期的出租；
B. 使用起来度假休闲、投资两相宜；
C. 产权式酒店的配套设施和服务水准一般优于酒店式公寓；
D. 对于喜欢"尊贵、豪华、享受"的客户，产权式酒店比酒店式公寓更有吸引力；
E. 产权式酒店一般由专业酒店管理公司进行统一经营管理，而酒店式公寓一般依靠管理处进行招租，经营能力的高下之分一目了然；
F. 一般情况下投资产权式酒店的收益要大于投资酒店式公寓；
G. 产权式酒店在物业本体的维护、保养上要优于酒店式公寓；
H. 开发商可以通过卖楼，降低产权式酒店的投资风险，带旺人气。开发商不仅有卖楼的收益，还可以通过经营酒店的商业配套长期获得收益； A. 经营风险大。投资产权式酒店的收益大小决定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的经营水平；
B. 产权式酒店易受经营的淡旺季影响；
C. 产权式酒店对物业位置的要求高于酒店式公寓，产权式酒店通常需要选在旅游旺地；
D. 产权式酒店对内外配套设施的要求高于酒店式公寓；
E. 对投资产权式酒店的开发商的综合经营水平要求高，开发商必须对项目进行全过程的持续经营；


通过比较我们可以看到，产权式酒店和其它投资品种相比，更具有竞争优势，因此我行相信通过有效的推广活动，我们可以把这种比较优势的信息有效地传递给目标客户，达到项目顺利销售的目的。


综上所述，我行认为将本项目定位为“高档次的产权式度假酒店” ，项目的定位准确清晰，是符合市场要求的并且目前已经有了比较好的发展条件。从定位的基础和大方向上来说，无需进行定位调整。

一、 项目营销策划基础
1、 项目SWOT分析
1) 项目的发展优势
三亚的六大优势：
I. 中国唯一热带滨海旅游城市；
II. 联合国公认最适合人类居住的城市，空气质量世界第二；
III. 长寿之乡，三亚人均寿命超过80岁；
IV. 最好的康复中心，许多疾病在这里可自然康复；三亚被称为天然大氧吧，负氧离子比北京高8倍，对心血管病、高血脂患者有较好疗效；
V. 天然大温室；
VI. 丰富的海岛旅游资源；空气、阳光、海水、沙滩，是这个城市最为傲人的资源。在污染日益严重的今天，这些已经成为了越来越稀有的不可复制的资源；

三亚是全国著名的旅游度假胜地，是我国唯一的热带滨海旅游城市。这里拥有阳光、海水、沙滩、温泉、珊瑚礁、热带雨林等异常丰富的旅游资源，有天涯海角、亚龙湾、南山、鹿回头、大东海等著名的旅游景点，荣获首批“中国优秀旅游城市”和首批“中国生态示范城市”等国家级荣誉。三亚以其美丽的景色和纯净的生态，得到越来越多人的青睐，成为众多国内游客首选的旅游度假目的地。世界旅游组织秘书长弗朗西斯科-弗朗加利考察三亚时，称赞三亚是“真正的人间天堂”。三亚正在向着“亚洲一流、国际知名”的旅游度假胜地的方向迈进。有这样的旅游资源作保障，酒店的客源也就有了保证而投资者的最终利益也将得到有利的保证。

2) 项目的劣势
I. 海南现在的商品房价格非常低，平均的房价尚不足2000元，而本项目的销售均价将达到15000元。对于客户来说特别是自用型的客户，这样的价格接受起来有一定的困难。
II. “产权式酒店”--有人将其称之为“黄金小屋”，一方面说明了它的投资价值，另一方面也反映了投资者更愿意接受“小屋”。这类物业目前的主流面积是50—70平方米，而本项目主力单位的面积分别是77平方米和157平方米，反映到主力单位的总价上分别达到了115万和235万，这与市场上的主流买家的要求有一定的差距。对于酒店经营者来讲，客房面积的上升并不能带来客房价格的同比上升。也就是说157平方米的客房并不能产生2倍于77平方米客房的收益。这样建造过多的大面积单位的对经营者就比较吃亏。同时从投资者的角度出发，大单位的客房总价比较高，投资者要投入的资金增加了，也就相应的增加了投资的风险。所以在大面积单位的销售问题上，本项目会遇到比较大的抗性。

3) 项目机会
旅游产业与旅游房地产快速增长，为项目发展创造了良好发展条件。世界旅游组织的展望报告称：到2020年，中国将成为世界旅游的一个主要目的地和客源国，接待境外游客可由现在一年5000万人次增加到1.73亿人次，旅游收入增长幅度将极为可观。我国以把旅游业列为第三产业中新兴产业的首位。旅游业“十五”计划和到2020年远景目标纲要中所提的“十五”总体目标为：到2005年，入境游人数8500万人次，旅游外汇收入220亿人民币，国内游人数将达11亿人次，旅游收入5000亿人民币，总收入7500亿人民币，相当于全国GDP的5.8%。我国旅游房地产在八、九十年代已萌芽，当时沿海地区、改革开放较早省市由于盲目开发，房地产项目建设供大于求，出现大量空置房。而消化这些空置房的一个有效途径，就是将其中一部分改造为旅游物业，而酒店就是其中最重要的物业类型。根据有关部门的预测统计，到2020年三亚旅游圈内高档酒店客房总数将达到26000间，而目前仅亚龙湾地区酒店客房数量距规划还有7700间的差距。目前亚龙湾地区的酒店平均入住率在80%以上，市场还远未饱和，对于投资者来讲酒店竞争不激烈，正式投资的好时候。当前，传统房地产开发机会逐渐减少，京、沪、深人均居住面积已超过20平方米，住宅消费开始向舒适型转移，销售市场出现了萎缩的前兆。大量的传统房地产资金开始开辟新的领域，其中就包括旅游度假物业开发。目前国内涉足该领域的公司超过百家，除了国外和港台颇具实力的大公司外，还包括内地首创、海航、中信、中旅等大型企业，也包括天鸿集团、万通集团等一大批房地产投资商、开发商。
其次，产权式酒店在我国虽然已经有了几年的发展，但是现在市场上的产权式酒店项目并不多，在北京目前只有2家，在项目所在地海南也不足10家。从投资者的角度来讲，可以选择的物业并不多，市场竞争不激烈。

4) 项目威胁
作为酒店，主要的收入来源于客房出租，这也是本项目的投资业主们唯一的回报来源。本项目所在地已经拥有高档酒店近10家，将来的客房竞争将会日趋激烈。因此，这些酒店将不可避免地降低目标客户群对本项目未来的预期收益，从而成为本项目销售过程中的主要威胁。
2、 项目卖点分析
本项目的物业特点决定了其最大的卖点，也就是客户最关注的是其投资价值，主要体现在三个方面：一是房地产本身的投资价值；二是旅游产业和旅游房地产业的加速增长，为项目的发展创造了良好的前景；三是亚龙湾当地稀有的旅游资源，为项目的投资价值提供了有利的保证；

基础卖点： “华宇产权式度假酒店—最适合投资的产权式酒店”
理 由： 华宇产权式度假酒店的投资环境介绍：

1) 三亚市总体经济快速增长，增幅位居全国前列；
根据三亚市2001年官方统计数据显示：
I. 全市经济快速、健康发展，经济运行质量明显提高
2001年全市GDP总值32.73亿，比上年增长11.7%，实现了自1998年以来连续4年经济增长超过10%，超过了全国、全省的平均水平，三大产业同时超过了10%的涨幅。
II. 投资需求出现高速增长势头
投资结构进一步向优势产业倾斜，全市固定资产投资完成18.56亿元，同比增长了33.1%。其中：第一产业投资完成1.81亿，增长59.3%；第二产业完成投资1.33亿元，增长54.7%；第三产业投资完成15.4亿元，增长29%；
III. 盘活积压房地产工作取得新进展
全市房地产投入2.61亿元，增长14倍。消化盘活积压商品房73.9%，收回和盘活闲置用地13000多亩，占可处置量的89%。2002年有望将全市积压商品房和闲置土地问题基本解决。
IV. 旅游业发展势头迅猛，旅游接待水平进一步提高
2001年三亚市通过规范和整顿旅游市场，加大宣传和促销力度，扩展客源市场，大大增强了三亚的知名度，成功兴办了“全球化论坛”等大型国际会议和旅游活动。不断完善景区景点的建设，狠抓“假日旅游”，旅游服务质量和形象空前良好，有利的促进了旅游业的发展。

2) 海南旅游业加速发展，三亚市成为海南旅游业的发展重点；
海南，既有热带海滨的海水、沙滩，又有可以四季漂流的河谷；既有优质温泉，又有火山遗址；既有海底珊瑚、热带鱼类，又有热带雨林和珍稀动植物；既有汉族文化，又有黎苗少数民族风情。不仅如此，海南某些旅游资源在国内甚至在东南亚，也具有唯一的特质。更令人惊奇叫绝的是，如此丰富的旅游资源汇集在一个3万多平方公里的岛屿上，只要随意搭配，便可组合出多种极具特色的旅游产品。天生丽质的海南拥有令人垂涎的旅游资源，她的美丽一旦被人发现，便再也挡不住追随者的足迹。1989年，到海南的游客仅有88万人次。2001年，海南接待国内外游客在2000年超过千万人次基础上，达到1124.76万人次。13年间，旅游人数增长了12倍。1989年，海南旅游总收入2.39亿元；2001年，海南旅游总收入87.89亿元。13年间，旅游收入增长了37倍多。海南旅游从零星旅游到规模旅游、从观光旅游到休闲度假旅游、从简单行业到支柱产业的发展历程，从一组统计数字中可见一斑。 1998年以后，旅游总收入占全省国内生产总值的15%以上。其中三亚市旅游总收入占该市国内生产总值60%以上。旅游业已经成为拉动海南经济增长的重要动力之一。
3) 房地产业复苏，市场需求量以每年百分之三十的速度增长；
到过海南岛的人都知道，在饱经了90年代初期那段“神话”般的泡沫经济重创后，海南成了全国拥有最多积压房地产的地区之一。位于祖国最南端的旅游名城三亚自然不能幸免，这里是海南省房地产泡沫重灾区之一。1999年7月国务院批准处置海南积压房地产的方案后，三亚专门制定了《建筑容貌管理办法》、《关于拆除整治有碍市容停缓建工程的决定》等地方法规并提出了“以拆促建，拆建结合”的处置原则。在卓有成效的整治工作中，三亚拆除了影响市容景观的各类“半拉子”建筑、构筑物近60万平方米，处置“半拉子”工程90多宗，同时重点对城市28条街道进行整治，共收回闲置土地1.38万亩，其中8000多亩用于城市文化设施、公园绿地和广场的建设。正是由于收回大量的闲置土地，才为三亚城市建设提供了更为广阔的天地。城市面貌的改变有力地促进旅游业的快速发展。三亚市利用收回闲置土地进行绿化美化，完成了一批城市道路以及广场、公园的绿化建设和改造，新增绿化面积近100万平方米。目前，三亚城市森林覆盖率已达62%，建成区绿地率达4
华宇产权式度假酒店营销推广策划报告