百货公司新进销售员培训教材
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□ 开始个别教育指导之前

(一)为什么需要个别教育?

1.对公司:
我们是提供\"商品与服务\"的公司,当然需要有能力并能创造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是最有效果的教育方法。

2.对新进员工:
虽然接受了人事管理员的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少。另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那。当你不安,真想哭出来时,能有一位细心而可靠的前辈教导协助你,对新进员工是何等的可贵。

3.对你:
人是需要教,才能学成的。要教人,就得先学习要教的事。又经由教学,你会由对方相反的学到你不会的,或未曾注意过的许多事。同时,你也会学到较好的指导方法。对你而言,可谓千载难逢的好机会,趁这时学习指导的方法吧,绝不是浪费的。

(二)个别教育该做些什么?

1.工作常识:
有关一般常识已于集中教育时学过,为此,不必从头开始学习。

2.生活指导:
新进员工的最大特征是\"本公司的新面貌\",同时也是\"社会人的新面孔\"。为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰富经验给与生活指导。

3.经由工作做销售实务教育:
个别教育中,是希望各位授给新进员工\"销售实务\",也就是\"销售方法\"。一般的销售知识都学过了,现在开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员。具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项。不过,这只是最少限度的资料,请自行视其情况,扩大其范围。

4.两个月应有之成长:
必须具备在繁忙期内,能独当一面,学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力。

□ 教导的项目与教法的重点

(一)教导工作的四个重点
在何工作,都有其教导顺序。\"让他看,说给他听,让他做,夸奖他\",否则人是不会动的。

1.首先让他有心工作。
说明工作内容、意义,让他发生兴趣。
\"你一定会......\"这句话给他自信,让他发生兴趣。
\"这工作就因为......所以很重要,也许稍微复杂一些,不过你一定能上能马上就学会的。”

2.接着是做给他看。
慢慢地示范一番。工作一定有\"必须注意的地方及要点\",务须强调,使其留下印象。
\"做好了这里,一定要这样......尤其这一点要特别注意。\"

3.让他做做看。
最初,分成几个阶段,让他试试看。做得好就夸奖他。有错误时,就直接指出来,有耐心地指导。
\"来,先试试看做到这里为止。\"
\"不,不是那样......对,这就行了。”

4.看看有没有学会。
偶而查看一下,是否做得正确。有错误时,当场就指正。很轻松的告诉他,有疑问就随时发问。
\"嗯,进步得好快哦,很好。有什么不清楚的随时发问吧......”

(二)提醒的方法
失败绝不可怒叱、责骂。要叱责,不如诚恳的加以引导。挨骂,任何人都会觉得不是滋味。这一点,请发挥前辈的耐心。最理想的指导方法是:

1.不要失去冷静。
绝不要感情用事。简单的解决事情,也是好歹一句话,不要无谓的火冒三丈。\"这个字到底是7还是9啊,这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用!!\"......这么说话,那效果就差了。

2.别让旁边的人发觉。
你必须考虑到,你所做的提醒,在当时、当地,别让旁边的人发觉。
\"我自己都很后悔,还故意让我当众出丑,真是无脸见人,这一怨气我一辈子都不会忘的......\"--这就不行。

3.要确定事实。
不要凭表面操守加以判断,或听信一面之辞而轻率采取行动。
\"我并没有错,为什么不相信我呢?\"--这也不行。


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